孫向陽 上海財經大學博士 清華大學總裁班特聘講師

家具企業(yè)盡管產品不同、規(guī)模不同、目標與管理不同，但有一點是共同的，即它們承載著人們的夢想和創(chuàng)造。打造品牌是實現(xiàn)夢想的關鍵，通過與消費者進行廣度、深度的溝通，發(fā)現(xiàn)他們的需求，讓你的產品在消費者心里占據重要的位置。正因如此，家具企業(yè)開始重視產品核心賣點的提煉，重視產品核心價值層以外的附加價值。通過樹立品牌，去做價值的產品，而不是去做價格的產品。

面對低迷的市場，企業(yè)發(fā)現(xiàn)經銷商的需求，就等于找到了利潤和突破增長點。我們知道，家具營銷的競爭聚焦于商業(yè)模式的競爭，銷售終端的競爭轉向創(chuàng)造客戶終端的競爭。此時，企業(yè)就需要幫助經銷商解決如何創(chuàng)造客戶價值，如何讓營銷更簡單的需求。下面的2個案例能讓我們體會出企業(yè)利潤增長的真諦。

【案例1】帝標家居創(chuàng)造的ARS深度分銷又稱區(qū)域滾動銷售的方法，倍增經銷商銷量。ARS核心在于幫經銷商成立一個營銷公司，建立一個具備競爭力的平臺，吸引并留住優(yōu)秀人才，對組織架構、團隊搭建、員工培養(yǎng)、分配激勵、市場推廣、終端導購、業(yè)績提升、運營管理等多個角度進行改進，并制定出系統(tǒng)而又實戰(zhàn)的戰(zhàn)略計劃。通過對當?shù)厥袌鲞M行有計劃、有深度的開發(fā)，搶占當?shù)乜蛻糍Y源。達到了突破單店銷售瓶頸，降低品牌運營成本60%，終端銷售成交率提高70%以上的效果。

【案例2】廣深港家居面向農村市場推出“1.8萬元打造贏利系統(tǒng)”的標準化贏利模式，專賣區(qū)只需陳列6款軟體床，零庫存經營。提供專賣區(qū)文化包裝噴繪、門頭形象裝飾、8個月未售出的軟床公司回收等全新的品牌營銷策略，實施品牌形象與服務營銷升級，加大與經銷商的互動，所有投入只需1.8 萬元。通過標準化贏利模式將營銷簡化，讓經銷商賺錢更輕松。

家具營銷還需多點智慧，企業(yè)要洞察新的利潤區(qū)，就必須發(fā)現(xiàn)經銷商的需求，幫助他們解決困惑，制定具有吸引力、持續(xù)地贏利的營銷策略。我們要從以產品和市場份額為核心向以客戶和利潤為核心轉變，從而推動企業(yè)利潤的持續(xù)增長。