孫向陽 上海財經(jīng)大學博士 清華大學總裁班特聘講師

“十一”黃金周家具行業(yè)呈現(xiàn)兩大特點，第一是客流量在向品牌賣場集中。第二，消費群體以剛需消費者為主，消費者越來越看重服務(wù)、質(zhì)量和價格。每個賣場都人流涌動，有的品牌銷售額創(chuàng)出新高，有的品牌卻銷售低迷，人流沒有轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流。原因何在？

我們仔細觀察，特別是賣高檔家具時，大部分導(dǎo)購員不擅于塑造品牌價值導(dǎo)致顧客流失?？蛻糍徺I家具時看中的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的價值！價值塑造是否成功決定了后面營銷的命運！

通過塑造品牌價值提升家具附加值，讓顧客占便宜而不賣便宜。我們要從價值、形象、功能、情感、概念、故事等5個方面展開，重點突出產(chǎn)品的使用價值、情感價值、文化價值和收藏價值。

導(dǎo)購員可以通過簡潔的公式，讓顧客明白品牌家具的內(nèi)涵：品牌=設(shè)計研發(fā)+工藝質(zhì)量+文化內(nèi)涵+獨特定位；賣場品牌=商場品位+超值服務(wù)+市場推廣+人員形象；服務(wù)品牌=專業(yè)化顧問+人性化導(dǎo)購+全程化服務(wù)+愉悅化體驗。特別是品牌故事能賦予品牌人性化的感覺，把品牌融入了顧客的生活，讓門店成為滿足顧客心愿的地方。

優(yōu)秀導(dǎo)購員經(jīng)常運用這種方法，巧妙地引導(dǎo)顧客去體會家居美學和藝術(shù)，去感受他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成美好的意念，讓顧客對未來家居生活充滿無限期盼，讓客戶感受到“選擇好家具，就是設(shè)計您未來的家”的心靈體驗。

塑造品牌價值，導(dǎo)購員要樹立“組合推動和連帶銷售”是我們堅定不移的銷售觀念！每天開門營業(yè)前，先想想我們?yōu)轭櫩湍茏鍪裁?？我們?yīng)該牢記：“每一天，每一位員工，做每一件事情，都在替您做合理家居規(guī)劃，為您打造溫暖、舒適、高品位的家,為您降低成本，替您省錢！”，這就是家具專賣店持續(xù)發(fā)展的源泉與永恒動力。