【文楓】我相信大家聽(tīng)了這么久的課了一定很悶，我給大家播放一個(gè)很有意思的片子。

　?。úシ虐⒗锇桶托麄髌?br />  

　　我不知道大家看完這個(gè)片子之后會(huì)有什么想法，是不是若干年之后我們的生意真的可以這樣去做？不知道。我原先在其他的公司，那時(shí)候在籬笆網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，那時(shí)候我們年賣(mài)建材上海市05年能夠賣(mài)到1個(gè)億，那個(gè)時(shí)候我們看到淘寶的時(shí)候感覺(jué)到在賣(mài)一些家伙、賣(mài)一些小東西，總覺(jué)得這個(gè)網(wǎng)站很難說(shuō)能夠做成什么樣。我們做黎巴的時(shí)候那時(shí)候03年的時(shí)候整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)是沒(méi)有的，我們也懷疑過(guò)互聯(lián)網(wǎng)到底能不能賣(mài)東西，能不能賣(mài)地板，能不能賣(mài)建材，能不能賣(mài)櫥柜，能不能賣(mài)櫥柜，能不能賣(mài)移門(mén)。我很糟之前有06年的有一家歐瑞語(yǔ)幫（音）的一個(gè)月可以賣(mài)到幾千張的訂單，很多的企業(yè)還在發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，他今天已經(jīng)不去開(kāi)工廠了，他已經(jīng)去研發(fā)他的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，他現(xiàn)在去找更好的合作伙伴幫他們解決安裝，他不去開(kāi)工廠不招商了。他想把櫥柜的非標(biāo)品變成標(biāo)準(zhǔn)化的倉(cāng)儲(chǔ)和生產(chǎn)，他想每一個(gè)地方開(kāi)一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，原先一個(gè)倉(cāng)庫(kù)一年一百萬(wàn)，他希望用這種方式變成千萬(wàn)，他在做這個(gè)事。
 

　　我不知道在座的各位企業(yè)主你們?cè)谧鍪裁?，?dāng)然我代表著互聯(lián)網(wǎng)可能看的東西會(huì)更傾向在互聯(lián)網(wǎng)這塊，只是給大家提了很多無(wú)理由的提問(wèn)。在我講這個(gè)PPT之前我還想跟大家分享一下我自己的心得，關(guān)于家裝建材這塊，這邊我畫(huà)了一個(gè)圖，縱軸是銷(xiāo)售額，橫軸是企業(yè)的數(shù)量，我只是寫(xiě)了一個(gè)行業(yè)，這里面除了3C行業(yè)、服裝還有一些日常用品的，比如說(shuō)我們洗頭發(fā)的、還有牙膏什么的，這些行業(yè)里面很多的企業(yè)能夠銷(xiāo)售額做到一年上千億，這些行業(yè)里面我們?nèi)ベI(mǎi)電腦、去買(mǎi)手機(jī)無(wú)非就是幾個(gè)牌子去挑不多，十個(gè)、二十個(gè)差不多已經(jīng)足夠了。但是這十幾二十個(gè)品牌占據(jù)了他整個(gè)行業(yè)70、80%的銷(xiāo)售額。他的整個(gè)企業(yè)的數(shù)量行業(yè)里面做同一個(gè)行業(yè)的企業(yè)數(shù)量總合是很少的，我們?cè)賮?lái)看家裝行業(yè)，家裝行業(yè)里面我接觸下來(lái)應(yīng)該說(shuō)過(guò)百億的企業(yè)基本上沒(méi)有的，全友、明珠做的家具一年出廠價(jià)50、60個(gè)億很多了。我們?cè)倏雌髽I(yè)的數(shù)量，企業(yè)的數(shù)量非常地多，就一個(gè)簡(jiǎn)單的華南來(lái)說(shuō)，有做衛(wèi)浴五金的、家具的、飾品的、瓷磚的、馬桶衛(wèi)浴的等等，還有很多很多行業(yè)，每個(gè)行業(yè)里面有太多企業(yè)了。一個(gè)東莞1200家家具企業(yè)營(yíng)業(yè)額700億，全國(guó)有多少個(gè)東莞、有多少個(gè)家具行業(yè)，家具除了華南還有華北、華西、華東都有。我講這個(gè)想法跟大家說(shuō)的是什么呢？大家去看，我們?nèi)タ醇已b行業(yè)里面很少有銷(xiāo)大眾品牌，比如說(shuō)我要買(mǎi)家具我一定去買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品。大家一定有習(xí)慣，尤其是你們的子女或者是你們妹妹什么的去吃肯德基麥當(dāng)勞的時(shí)候他會(huì)跟你講，肯德基我要吃什么漢堡，麥當(dāng)勞吃什么，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有了消費(fèi)的習(xí)慣，不單單是品牌他對(duì)消費(fèi)者的影響力。但在家裝里面好多人買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，一看科勒打廣告我去買(mǎi)，但是周?chē)呐笥颜f(shuō)別去買(mǎi)科勒，我們家用的勒科就挺好，我相信這一句話就會(huì)讓他去買(mǎi)，因?yàn)樗麤](méi)有消費(fèi)的經(jīng)驗(yàn)。
 

　　對(duì)于整個(gè)家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)很少看到品牌不斷地在電視臺(tái)上投廣告，投廣告還是用代言人投，但是在3C行業(yè)里面有很多人投，投他們不用代言人，因?yàn)樗麄兊钠放浦纫呀?jīng)超過(guò)了代言人，他們只是用品牌的自身去投。我們很少看到IBM有一個(gè)代言人是誰(shuí)，他自己就是自己的代言人。為什么家裝行業(yè)不能去做？我不知道大家有沒(méi)有去想過(guò)，為什么家裝行業(yè)是這樣的一個(gè)格局和其他的行業(yè)去比。大家講沒(méi)有經(jīng)過(guò)洗牌，我談?wù)勎易约簜€(gè)人比較淺陋的想法，和很多的企業(yè)主去聊，尤其是過(guò)了十個(gè)億以上的，他們會(huì)跟我講他們每次打廣告打完之后到年底算帳，虧。每次打都虧，為什么？我看你廣告業(yè)就買(mǎi)一次。但是在這種情況下，企業(yè)這個(gè)行業(yè)和3C比，這個(gè)行業(yè)的企業(yè)我們?cè)撛趺慈プ觯?br />  

　　我不知道大家有沒(méi)有去關(guān)注，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)有很多的網(wǎng)推公司，也有推了很多的案例，我們講講不太好的像鳳姐，講點(diǎn)好的一點(diǎn)比如說(shuō)像曲美。舉一個(gè)例子，曲美如果說(shuō)在3C行業(yè)里面那時(shí)候我們44天幫他們做1個(gè)億，他絕對(duì)不可能是整個(gè)的社會(huì)媒體去關(guān)注他，從這里面還能夠看到一個(gè)東西，曲美從當(dāng)時(shí)的排名十位以外然后一下子躍到互聯(lián)網(wǎng)的第一位，然后整個(gè)社會(huì)去關(guān)注他。為什么？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)里面沒(méi)有大的品牌，沒(méi)有消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)。我們要去樹(shù)立自己的品牌傳統(tǒng)媒體太貴，推一個(gè)鳳姐只花了十萬(wàn)、二十萬(wàn)的網(wǎng)推費(fèi)用，我們家裝企業(yè)是否也可以去走呢？我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)然后推自己的品牌，把自己的推廣費(fèi)用放到更低。比如說(shuō)現(xiàn)在的Facebook，現(xiàn)在的新浪微博，比如說(shuō)天涯，我記得天涯一個(gè)總監(jiān)跟我聊天，他們幫戴爾的一款電腦就是以一個(gè)故事的形式在天涯里面去炒，最后把他表現(xiàn)出來(lái)，把他揭示身份，結(jié)果他的銷(xiāo)售非常得好，他的推廣費(fèi)用很低。
 

　　大家也都在想網(wǎng)絡(luò)，也會(huì)有很多的疑慮，我進(jìn)去之后對(duì)我的產(chǎn)品有沒(méi)有沖擊??？對(duì)我的經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有沖擊??？其實(shí)我們?cè)僦v一個(gè)事情，我的題目是《轉(zhuǎn)變》或者是《變革》。當(dāng)初我們賣(mài)建材的時(shí)候從路邊攤賣(mài)然后慢慢到門(mén)店，再慢慢進(jìn)到賣(mài)場(chǎng)、進(jìn)超市，其實(shí)每一次渠道變革的過(guò)程當(dāng)中都會(huì)有企業(yè)浮浮沉沉，這是一個(gè)大勢(shì)我們擋了的，我們說(shuō)今天把大門(mén)關(guān)掉不讓他來(lái)不可能的，他一定會(huì)來(lái)。我們要做的是什么，在他來(lái)的過(guò)程中我們能夠能收益。我在上海很多的合作伙伴跟我講互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了就想當(dāng)年百安居進(jìn)中國(guó)一樣，百安居進(jìn)中國(guó)今年撤了，互聯(lián)網(wǎng)將來(lái)會(huì)怎么樣。那時(shí)候顧總我們開(kāi)會(huì)前在討論這個(gè)問(wèn)題，不知道。但是有一點(diǎn)知道的，每一次變革的過(guò)程中凡是抓住先機(jī)的人全爽了，得到了名得到了利。所以我今天起的題目是《變革》，里面也有一點(diǎn)點(diǎn)淘寶的數(shù)據(jù)，我覺(jué)得大家也很清楚了，不想太多去講。我想跟大家講的是，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了作為我們這些企業(yè)該怎么去看這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)波里面我們?cè)摮膫€(gè)方向去想，我們?cè)撛趺慈プ觥?br />  

　　這里有很多的數(shù)據(jù)，顧總，不知道您看完這個(gè)數(shù)據(jù)以后什么感受，中國(guó)2%，日本2%，美國(guó)9%，這是網(wǎng)上購(gòu)物成交額占零售總額的百分比。第二個(gè)數(shù)字是中國(guó)28%，日本97%，日本94%，這個(gè)概念是網(wǎng)上購(gòu)物占網(wǎng)民的百分比。顧總您看了這個(gè)數(shù)據(jù)您覺(jué)得會(huì)有什么感受？
 

　　【顧進(jìn)峰】我覺(jué)得我們有很大的發(fā)展空間。
 

　　【文楓】對(duì)，其實(shí)我們現(xiàn)在的數(shù)據(jù)真的很低，但是我們可發(fā)展的空間很大。目前中國(guó)的網(wǎng)民大約是4.5個(gè)億，淘寶占了3.5億。整個(gè)的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)淘寶占了80%，在整個(gè)亞洲占了80%和85%以上，家裝行業(yè)去年是1500萬(wàn)，家裝行業(yè)去年5月份剛剛成立，到了11月份的時(shí)候我們也就將近20個(gè)人，到今天為止是30個(gè)人，今年我們給老板定的商城目標(biāo)是110億，如果加上整個(gè)全網(wǎng)是將近200個(gè)億，我們自己定的目標(biāo)是這個(gè)目標(biāo)的幾倍。因?yàn)樘詫氄寄壳暗恼麄€(gè)互聯(lián)網(wǎng)的比重比較大，這里面我們沒(méi)有把互聯(lián)網(wǎng)所有的數(shù)據(jù)拿出來(lái)，是以淘寶這幾年的發(fā)展和其他的一些通路商的發(fā)展作了一個(gè)對(duì)比，這個(gè)數(shù)據(jù)應(yīng)該說(shuō)大家看起來(lái)是比較直接的。綠色的柱子在07年的時(shí)候淘寶的整個(gè)營(yíng)業(yè)額還是比較低的，藍(lán)色的柱子是09年，2010年我們是完成將近4億，這些數(shù)字不是最重要的，我們看一下增長(zhǎng)速度。這里面應(yīng)該是徽商集團(tuán)增長(zhǎng)比較大但是和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)辦法比，我們每年是200%的速度在增長(zhǎng)。
 

　　這是去年的一些老數(shù)據(jù)，這是淘寶一分鐘賣(mài)的東西，服裝、鞋，其實(shí)還有一個(gè)東西，像我們有一個(gè)產(chǎn)品是“巨劃算”，在09年整個(gè)奔馳斯馬特這款車(chē)一共在中國(guó)區(qū)賣(mài)了600輛，我們參加巨劃算3個(gè)半小時(shí)幫他賣(mài)了205輛，他們怕我們賣(mài)不了是50輛、50輛一個(gè)折扣給我們的，只給了200輛，超過(guò)200輛以后消費(fèi)者沒(méi)有辦法怕投訴又硬幫著消費(fèi)者爭(zhēng)取了5輛，實(shí)際上我們巨劃算要一天的，賣(mài)到奔馳沒(méi)庫(kù)存沒(méi)辦法去賣(mài)。3個(gè)半小時(shí)，真的在傳統(tǒng)市場(chǎng)3個(gè)半市場(chǎng)我們喝喝茶就過(guò)去了。

　　這是淘寶網(wǎng)的一些數(shù)據(jù)，我們可以看一下這個(gè)曲線的斜度，2010年沒(méi)有寫(xiě)上去，這個(gè)是4千億，我們2010年是8千億。這是淘寶入駐的一些品牌，傳統(tǒng)的比較多，家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，我剛開(kāi)始進(jìn)淘寶的時(shí)候跟我聊要我做家裝的哪一塊，最早說(shuō)是幫整個(gè)家裝做運(yùn)營(yíng)，后來(lái)說(shuō)去幫家裝這個(gè)市場(chǎng)從淘寶拉流量到家裝市場(chǎng)里面，當(dāng)時(shí)我跟他們講了一句話，我說(shuō)沒(méi)有企業(yè)里面沒(méi)有產(chǎn)品，再好的運(yùn)營(yíng)、再好的流量進(jìn)來(lái)都沒(méi)用。我就背著個(gè)包跟各個(gè)企業(yè)主去聊，這應(yīng)該算是去年2010年的9月份的事。到了11月份我發(fā)現(xiàn)有個(gè)事情在變，9月份我和企業(yè)去聊的時(shí)候，他們跟我講我要不要進(jìn)淘寶，一直在想這個(gè)問(wèn)題。到了11、12月份的時(shí)候我突然發(fā)現(xiàn)好多人打我電話，他們跟我講我一定要進(jìn)淘寶，但是我不會(huì)做。短短的2個(gè)月的時(shí)間，但是到了今天那更不一樣了我們開(kāi)玩笑講，家紡的十大品牌都在淘寶，我們經(jīng)常開(kāi)家紡的會(huì)議，包括這次周年慶家紡的老總都在，淘寶的員工想著跟他們開(kāi)一個(gè)周年慶大家作作倉(cāng)儲(chǔ)備備貨把你的售后環(huán)節(jié)理理順。也是因?yàn)楹芏嗟陌咐?，像博洋雙十賣(mài)了2千多萬(wàn)，拍下來(lái)5千多萬(wàn)，博洋和我們簽了5個(gè)多億，水星等等很多的品牌創(chuàng)造了很多的奇跡，一天賣(mài)個(gè)一兩千萬(wàn)這些奇跡經(jīng)常出現(xiàn)。我們開(kāi)玩笑，我們?cè)谔詫氶_(kāi)家紡會(huì)議的時(shí)候就跟開(kāi)協(xié)會(huì)的會(huì)議一樣，董事長(zhǎng)全部到期，協(xié)會(huì)的人也會(huì)過(guò)來(lái)。家紡比建材和家具的早一些。

　　家具在華西為代表的企業(yè)，全友、明珠全部入駐，我跟明珠的董事長(zhǎng)王總也聊過(guò)在開(kāi)廣州會(huì)議的時(shí)候，要跟我們做活動(dòng)一個(gè)月做幾個(gè)億。張全友先生也幫我們準(zhǔn)備了大量的和淘寶的消費(fèi)群體很接近的產(chǎn)品，然后開(kāi)辟新產(chǎn)品，在原有的專賣(mài)店的產(chǎn)品體系里面開(kāi)辟新的區(qū)域全部進(jìn)軍淘寶，所有的經(jīng)銷(xiāo)商拿他該得的利潤(rùn)。還有富運(yùn)、遠(yuǎn)大、芝華仕、顧家，還有華北的紅蘋(píng)果等等一系列的品牌，要么已經(jīng)入駐，要么已經(jīng)在入駐的過(guò)程中。去年的時(shí)候我們跟很多的家具談沒(méi)得談，他們說(shuō)我們?nèi)タ紤]。全友和明珠進(jìn)來(lái)的第一件事情就是要和我做周年慶要和我做類“曲億團(tuán)”的合作，而且要超過(guò)曲美幾個(gè)億，一個(gè)月十幾個(gè)億，這樣他們才能得到媒體的全方位地報(bào)道，進(jìn)來(lái)談就是這個(gè)事，再去做正常的銷(xiāo)售。都說(shuō)地板很難操作，四合是全國(guó)最大的一家出口企業(yè)，包括圣象、大自然等等這些企業(yè)，都在進(jìn)或者是進(jìn)的過(guò)程中。
 

　　我一直覺(jué)得家裝行業(yè)在目前的淘寶家裝市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較亂的環(huán)境，也是要定定格局的環(huán)境，有一家做外貿(mào)生產(chǎn)的一年幾千萬(wàn)的企業(yè)跟我聊，如果他今年進(jìn)來(lái)沖不出來(lái)那他以后就很難做了，和你們?nèi)A南的企業(yè)也有非常多的聯(lián)系。為什么？當(dāng)這些品牌企業(yè)真進(jìn)來(lái)的時(shí)候，他們的動(dòng)作就很大。是不是除了品牌企業(yè)我們就不能做，我們還有一些像遠(yuǎn)大、富運(yùn)這樣的有非常強(qiáng)的生產(chǎn)能力，有非常好的價(jià)格。還有一些非常有產(chǎn)品特色的企業(yè)是不是可以，像品牌特色也好，像剛剛說(shuō)的兩類的企業(yè)都有各自非常多的生存空間。
 

　　這是家飾，協(xié)會(huì)這邊跟我溝通我們企業(yè)家飾比較多，我調(diào)了一些家飾的數(shù)據(jù)，這跟大家講一個(gè)數(shù)據(jù)，家飾在商城這邊大概占到我們銷(xiāo)售額接近8%—10%，但是家飾這一塊我們現(xiàn)在擁有的企業(yè)很少。
 

　　在淘寶里面有一個(gè)特點(diǎn)，包括當(dāng)年我們做曲美“曲億團(tuán)”，包括現(xiàn)在家具在淘寶上熱一點(diǎn)，包括家紡做得很熱了，不是淘寶的功能其實(shí)是企業(yè)在追著淘寶做，淘寶沒(méi)有做太多的事情，只是把平臺(tái)搭得更多一些。這是我們家裝市場(chǎng)的一個(gè)規(guī)劃，這是一個(gè)表格，將來(lái)我們?cè)诩已b市場(chǎng)整個(gè)前端的展示不會(huì)像現(xiàn)在的這種展示，我們展示的時(shí)候就是沙發(fā)里面我們會(huì)有輕奢產(chǎn)品，會(huì)有品牌產(chǎn)品，會(huì)有生產(chǎn)型的產(chǎn)品，會(huì)根據(jù)不同的類型展示開(kāi)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)市場(chǎng)有需求，淘寶只是一個(gè)渠道商，他不可能去改變所謂消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣淘寶網(wǎng)上和傳統(tǒng)的通路上是一樣的。盧浮宮一年賣(mài)70個(gè)億，淘寶上能不能賣(mài)？不知道。但是我已經(jīng)聽(tīng)到很多人跟我講，在上面買(mǎi)手表、買(mǎi)鉆石。
 

　　大家一直講淘寶網(wǎng)其實(shí)是賣(mài)小東西的，不可能賣(mài)大東西，其實(shí)我一直跟很多企業(yè)去講，其實(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是由渠道商和企業(yè)一起來(lái)教育的，舉一個(gè)例子，曲美做“曲億團(tuán)”之前，整個(gè)家居市場(chǎng)家具的平均銷(xiāo)售額沒(méi)有那么高，他那時(shí)平均單價(jià)是6千到7千一戶，那時(shí)候大概是2、3千。如果按照我們的這種想法曲美那時(shí)候絕對(duì)不可能做得好，曲美做了他賣(mài)了6、7千。大家都說(shuō)淘寶賣(mài)小東西，賣(mài)汽車(chē)的在上面做了，賣(mài)手表的也有，LV也有，現(xiàn)在不單單在年輕人在上面淘東西了，很多的上了年紀(jì)了也在上面淘，方便、便宜。
 

　　這是為什么我們將來(lái)會(huì)把產(chǎn)品的前端展示的時(shí)候分類的一個(gè)最主要的想法，我們是尊重傳統(tǒng)渠道消費(fèi)者的習(xí)慣，尊重傳統(tǒng)通路商的做法。這邊對(duì)應(yīng)的是什么？對(duì)應(yīng)的是各個(gè)消費(fèi)層次所不同的需求，比如說(shuō)我要買(mǎi)輕奢品的時(shí)候要淘感覺(jué)，我買(mǎi)品牌是淘一點(diǎn)品位，我買(mǎi)生產(chǎn)型的企業(yè)這種更多的是淘價(jià)格、淘性價(jià)比。這一個(gè)買(mǎi)家一個(gè)賣(mài)家之間淘寶在做的是什么呢，我們一直努力在做的是要打通這個(gè)環(huán)節(jié)，我們一直講我們要做信息流，大家在網(wǎng)上看到很多的信息，上網(wǎng)不用出去逛就可以看到。第二我們要做現(xiàn)金流，讓大家的交易越來(lái)越?jīng)]有風(fēng)險(xiǎn)，讓大家交易越來(lái)越通常，我們要去做物流，包括淘寶馬云也在講要拿出一千個(gè)億，我們和合作方一起來(lái)做大倉(cāng)。這個(gè)時(shí)候其實(shí)我們?cè)賮?lái)去看，在淘寶上不管是做物流、信息流還是倉(cāng)儲(chǔ)，每一件事情淘寶都會(huì)讓合作伙伴去合作，也就是所謂的專業(yè)的人做專業(yè)的事。這里面家裝市場(chǎng)我們將近30個(gè)人，現(xiàn)在目前還是屬于家裝的淡季我們已經(jīng)2千多萬(wàn)一天，我們今年一百多億，如果算自己定的目標(biāo)，應(yīng)該是一天將近上億這樣的一個(gè)銷(xiāo)售額。我們30個(gè)人是根本做不成的。
 

　　所以我們這里面有一個(gè)TP的概念出現(xiàn)，不單單是家裝市場(chǎng)，所有的市場(chǎng)都在做這個(gè)事，只是因?yàn)榧已b市場(chǎng)因?yàn)樯a(chǎn)基地比較多分布比較均勻，我們按照區(qū)域按照大家負(fù)責(zé)的項(xiàng)目把TP分開(kāi)，TP除了剛才的區(qū)域來(lái)說(shuō)還有一塊是職能，很多的企業(yè)講我進(jìn)淘寶不會(huì)做，包括顧總講我進(jìn)去之后做不好，其實(shí)這里面看似很簡(jiǎn)單，其實(shí)我們每做一件事情我們?cè)趺慈プ鲛D(zhuǎn)換率，怎么去做流量，然后我們?cè)趺慈ミx產(chǎn)品，然后我們?cè)趺醋寗e人搜家具、搜沙發(fā)就搜到我，有人是為了琢磨在搜索引擎上搜“沙發(fā)”能夠搜到他用了很多的人力和物力。還有很多人發(fā)現(xiàn)進(jìn)淘寶找不到淘寶的人，我們有專業(yè)的人教你入駐淘寶，幫你裝修店鋪，幫你做淘寶的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。還有很多生產(chǎn)型的企業(yè)沒(méi)有店面，我沒(méi)辦法去展示，沒(méi)辦法做物流和安裝，沒(méi)關(guān)系，我們現(xiàn)在已經(jīng)和非常多的物流公司在談這個(gè)事，已經(jīng)有一些公司開(kāi)始幫大家可以做到洗沙發(fā)了，不單單是裝家具，叫東漢（音）物流，大家有興趣的話也可以和他們?nèi)フ勔徽劇?br />  

　　比如說(shuō)像我們淘寶去開(kāi)線下店，我們想在2012年開(kāi)300家，如果淘寶自己做絕對(duì)是做不到的，但是每一個(gè)開(kāi)線下店的伙伴都是我的TP。北京的線下店不是淘寶開(kāi)的是淘寶合作伙伴開(kāi)的，這個(gè)店我們?cè)俜懦鲲L(fēng)去說(shuō)要開(kāi)這個(gè)店的時(shí)候，全國(guó)有很多的這種商業(yè)地產(chǎn)來(lái)找我，跟我們講我來(lái)和你們一起來(lái)合作。我們一直沒(méi)有去談的只是想把北京這個(gè)店做成功，我們的產(chǎn)品有了、模式有了，再開(kāi)第二家店的是簡(jiǎn)單，你把你的店弄好我把產(chǎn)品帶過(guò)來(lái)，模式COPY一下，我們能夠快速擴(kuò)張。
 

　　在整個(gè)的淘寶里面是一個(gè)“大淘寶”或者是馬云先生他一直在講的所謂的“商業(yè)文明”，他不像其他的企業(yè)一樣我把所有的錢(qián)都自己賺掉，他是做了一個(gè)開(kāi)放的閉環(huán)。很多的企業(yè)比如說(shuō)像我們的傳統(tǒng)企業(yè)我生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、物流所有的東西全部自己做掉，在淘寶里面我們只是對(duì)接了這兩家我們做一個(gè)最基礎(chǔ)的類似于像現(xiàn)有的市政的水電煤的工程，所有的基礎(chǔ)基建工程以上的事情全部是由專業(yè)的人去做，然后我們建大倉(cāng)也是和人家合資占股份不會(huì)超過(guò)50%而是49%，這是非常決定淘寶將來(lái)的發(fā)展我們盒子去做，還有很多的事開(kāi)放給合作伙伴去做。正因?yàn)閷I(yè)的人都進(jìn)來(lái)了之后，淘寶不去賺這份自己不擅長(zhǎng)的錢(qián)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我們做的事情會(huì)更快更迅速。
 

　　我跟大家匯報(bào)一下幾個(gè)事，所謂的生產(chǎn)型企業(yè)我們?yōu)槭裁匆_(kāi)線下店，最主要的目的就是幫這些生產(chǎn)型的企業(yè)解決物流和安裝的問(wèn)題，很多的賣(mài)家跟我們講如果能夠解決物流和安裝，他們可以讓銷(xiāo)售額翻兩倍、三倍甚至還多。如果能夠解決售后服務(wù)和體驗(yàn)他們翻得會(huì)更多，所以我們開(kāi)始做這個(gè)事。
 

　　對(duì)于品牌和輕奢產(chǎn)品，我們更多地是幫企業(yè)在網(wǎng)上拉訂單，借助于原有的這些企業(yè)的服務(wù)體系，比如說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商，他們?nèi)プ鐾堑姆?wù)，北京的經(jīng)銷(xiāo)商做北京的。對(duì)于品牌企業(yè)除了這個(gè)事之外我和很多的TP聊另外一個(gè)概念幫助品牌企業(yè)從經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化成服務(wù)商，這是第一個(gè)概念。第二個(gè)概念就是利用全網(wǎng)幫企業(yè)做品牌的樹(shù)立。大家有沒(méi)有琢磨過(guò)，央視電視臺(tái)打廣告過(guò)去打過(guò)，能在大家腦子里留下印象就留下了，留不下就走了。但是在互聯(lián)網(wǎng)里面你百度、Google里面一搜都有記錄，淘寶每賣(mài)一件東西都有紀(jì)錄，每一個(gè)顧客的評(píng)價(jià)都在上面，除了淘寶很多的網(wǎng)站都有這樣的交易記錄，還有天涯這些社區(qū)型的網(wǎng)站。
 

　　我們把這個(gè)事情發(fā)散性思維去想，如果當(dāng)有一天企業(yè)的性價(jià)比投廣告的時(shí)候，我們比最終性價(jià)比的時(shí)候，我們反過(guò)來(lái)講互聯(lián)網(wǎng)很多的費(fèi)用是非常低的，甚至有些社區(qū)是不收費(fèi)的。如果我們整合全網(wǎng)這么便宜的這種價(jià)格，又有交易記錄、傳播速度又快的這樣一個(gè)工具，我去做全網(wǎng)的品牌的推廣，把你的品牌推起來(lái)，同時(shí)推廣的過(guò)程當(dāng)中做促銷(xiāo)、做營(yíng)銷(xiāo)策劃，這個(gè)時(shí)候你們對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是什么樣的概念，為什么大家要經(jīng)銷(xiāo)商？因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)匾欢ㄒ龅娜虑?，第一件事要做?dāng)?shù)氐钠放仆茝V，第二件事要做服務(wù)，還有一個(gè)是他要去做產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃，不管他是跑工地還是跑小區(qū)，還是跑團(tuán)購(gòu)還是開(kāi)門(mén)店，在整個(gè)北京市開(kāi)20個(gè)門(mén)店，他們都在做這樣的事情。但是突然有一天你們會(huì)發(fā)現(xiàn)我自己在北京一個(gè)店然后全網(wǎng)去做，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商和你們之間什么關(guān)系？舉一個(gè)例子我和日風(fēng)和艾爾史密斯（音）的企業(yè)聊過(guò)，他們概念很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)我的我就砍掉你，我讓你賣(mài)一塊就賣(mài)一塊，年底我分你一些錢(qián)。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)把品牌推廣和銷(xiāo)售的職責(zé)轉(zhuǎn)化到自己的身上去了。為什么我們這么多的家裝企業(yè)沒(méi)有這么去做？因?yàn)槲覀儧](méi)錢(qián)去做。我們看企業(yè)品牌推廣的時(shí)候最大的特點(diǎn)是什么？這個(gè)企業(yè)要上市、要融資、要招商，要有一個(gè)什么大的動(dòng)作一下子出來(lái)了兩個(gè)月沒(méi)了，沒(méi)有一家企業(yè)這么去砸，就是因?yàn)樘F了。有這么便宜的，這么好的又有交易記錄又有沉淀的交易渠道為什么大家沒(méi)有去用過(guò)？
 

　　前兩天我和四合（音）的董事長(zhǎng)聊了一個(gè)概念，我跟他們聊天我說(shuō)我當(dāng)年的兄弟們現(xiàn)在在新浪微博，在搜房、百度，在天涯、在大眾點(diǎn)評(píng)，大概幾十家企業(yè)都在做中層，我說(shuō)我們喜歡做推廣幫你們的品牌推出來(lái)，這個(gè)事不是我們要去做的，是我們各個(gè)企業(yè)要去做的。
 

　　這個(gè)項(xiàng)目筑巢我和他們談了半年，本來(lái)讓我去主刀我有點(diǎn)個(gè)人的原因沒(méi)有去。他是和宜家很相似的小東西的，他的目標(biāo)至少一年做一百個(gè)億，他調(diào)查的很多的數(shù)據(jù)，日本的無(wú)印良品人民幣500個(gè)億的年銷(xiāo)售額，宜家一個(gè)店在中國(guó)區(qū)100個(gè)億，特立屋一年也能夠銷(xiāo)售很多，他本身有一個(gè)產(chǎn)品做四合（音）是聯(lián)想融資已經(jīng)在上市的過(guò)程中，他的董事長(zhǎng)和政界比較熟他們做了一個(gè)軍工企業(yè)，他兩塊企業(yè)他不是很著急，在四合有一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人幫他操辦，軍工他有很多的兄弟幫著做，他只是幫著政府領(lǐng)導(dǎo)出出面就OK了。他主要要做筑巢，因?yàn)楹竺嬉慌L(fēng)投等他，推著他做。當(dāng)年投阿里巴巴的風(fēng)投也在推著他，包括銀行家、政府的一些干部也在推著他做這個(gè)事，他進(jìn)淘寶不僅僅在淘寶做，他是要做全網(wǎng)，如果這個(gè)事一旦成功他會(huì)全網(wǎng)推。我一直覺(jué)得中國(guó)的家飾，我接觸了剛才的這些渠道之外也接觸了深圳的一家家飾的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，在北京租了一個(gè)地然后拉了很多的商戶進(jìn)去，這是我見(jiàn)到的四個(gè)通路商或者是三個(gè)，在家飾的行業(yè)里面通路很少，但是家飾的行業(yè)里面銷(xiāo)售額很高，他可以想家紡一樣可以重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，和純粹的建材家具還不相同。

　　案例很多，更多的案例也在后面，也希望和在座的某位同學(xué)一起來(lái)做一個(gè)，我天天和企業(yè)在聊這個(gè)事，我是負(fù)責(zé)淘寶家裝市場(chǎng)的TP的。我們要做兩個(gè)事，第一個(gè)是TP，幫助當(dāng)?shù)?0%宗的企業(yè)拿到淘寶去運(yùn)營(yíng)，我一定要把最好的企業(yè)拿上來(lái)通過(guò)最優(yōu)秀最專業(yè)的人幫他去做。第二件事我要做事件營(yíng)銷(xiāo)，為什么家具這么多的企業(yè)上來(lái)了因?yàn)槲覀內(nèi)ツ曜隽诉@樣的動(dòng)作，很多的家裝企業(yè)沒(méi)有做這樣的動(dòng)作，我希望家裝行業(yè)更多的企業(yè)跟我們一起玩，你們給力我給力，你們能夠把這個(gè)銷(xiāo)售額沖到1個(gè)億，我想辦法幫你們沖到1.5個(gè)億，因?yàn)樘詫毈F(xiàn)在家裝市場(chǎng)需要。兩個(gè)重點(diǎn)的工作，一個(gè)是線下店，一個(gè)是我們現(xiàn)在今年做事件營(yíng)銷(xiāo)明年不知道，如果明年我們?cè)诩已b行業(yè)的影響稍微提高一點(diǎn)點(diǎn)可能就不做了。很希望各位同學(xué)踴躍報(bào)名和我一起來(lái)做案例，我很需求。
 

　　4P到4C這是所謂的營(yíng)銷(xiāo)幾個(gè)定，以前我們都講產(chǎn)品、價(jià)格什么的，現(xiàn)在大家更多地是講右邊這些，我們更多地是關(guān)注這些顧客成本、便利、溝通，我們最好是什么？工廠拿出來(lái)的東西直接放到消費(fèi)者家里去，對(duì)你們有利又不影響你們的利潤(rùn)，又能夠擴(kuò)大你們的銷(xiāo)售額。

　　有一句話是我掛在嘴邊上的，大家做事情也好做生意也好有三個(gè)事有沒(méi)有想清楚，第一個(gè)事是你想要什么，第二件事是你有什么，第三件事你能放棄什么。這個(gè)事說(shuō)來(lái)很虛，舉一個(gè)例子，大家進(jìn)淘寶要什么不知道，大家要結(jié)婚為什么要結(jié)婚？結(jié)婚要什么？沒(méi)想清楚。然后你有什么？不管進(jìn)淘寶還是結(jié)婚你有什么，不管是結(jié)婚了以后進(jìn)淘寶以后你能夠放棄什么？合作部可能全部滿足你的需求，一定是滿足雙方的。有很多的企業(yè)跟我講我進(jìn)來(lái)玩一玩占一條渠道。時(shí)間到了，謝謝！
 

　　【主持人】接下來(lái)休息5分鐘，請(qǐng)大家準(zhǔn)時(shí)回來(lái)。（休息5分鐘）