受市場不景氣、人工成本上漲、企業(yè)門檻提高、租金高企、賣場施壓等多重因素夾擊，眾多中小規(guī)模的紅木經(jīng)銷商處境維艱，甚至有少數(shù)經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)行或撤場。在當(dāng)前的紅木業(yè)淡市下，經(jīng)銷商贏得生存和發(fā)展的策略是什么？經(jīng)銷商該如何改變與廠家、賣場對話時的弱勢地位，為自己爭取應(yīng)有的權(quán)利和利益？

行業(yè)遇冷，終端首當(dāng)其沖

去年第四季度以來，國內(nèi)紅木家具市場持續(xù)冷淡。這波冷市行情的出現(xiàn)，是行業(yè)自身發(fā)展和外部經(jīng)濟環(huán)境共振的結(jié)果。一方面，國際經(jīng)濟形勢低迷，自2008 年金融危機以來，世界經(jīng)濟復(fù)蘇乏力，主權(quán)債務(wù)危機陰影不散，新一輪全球經(jīng)濟衰退的風(fēng)險加劇。與此同時，國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，今年一季度GDP 同比僅增長8.1%，創(chuàng)下近三年來新低。經(jīng)濟放緩，內(nèi)需乏力，加上長期通脹壓力、流動性緊縮以及上游房地產(chǎn)市場持續(xù)深度調(diào)控等因素共同影響，紅木家具行業(yè)經(jīng)濟環(huán)境陷入低迷，市場需求受到一定抑制。

紅木市場由原來的火熱到今天的低迷，除了經(jīng)濟大環(huán)境的影響，也有行業(yè)內(nèi)部的深層原因。紅木家具行業(yè)經(jīng)過幾年的高速發(fā)展，市場容量急速膨脹，供求關(guān)系出現(xiàn)失衡。特別是，在投資驅(qū)動下，各路資金紛紛入場，導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展過快。保守估計，4 年來紅木企業(yè)數(shù)量至少增長了60%，加上普遍機械化生產(chǎn)，紅木家具產(chǎn)能激增；而紅木文化普及相對較慢，終端消費市場的增長速度僅在40% 左右，加之現(xiàn)階段消費者觀望情緒加重，導(dǎo)致階段性產(chǎn)能過剩。

于是，這場危機最深刻的表現(xiàn)，在于終端銷售停滯不前。春節(jié)至今，大多數(shù)紅木經(jīng)銷商明顯感受到來自市場方面的壓力，銷量大幅下滑，一些店面甚至出現(xiàn)零銷售。經(jīng)銷商銷售不暢，減少進貨量，生產(chǎn)企業(yè)自然庫存積壓。一些廠家甚至已囤積3 個生產(chǎn)周期的貨物，換言之，今年上半年生產(chǎn)的產(chǎn)品基本沒有銷售。這對企業(yè)的影響顯而易見，出于資金壓力，企業(yè)只得無奈收縮戰(zhàn)線。前不久，各大生產(chǎn)基地均傳出部分企業(yè)減產(chǎn)減員的不利消息，甚至一些大企業(yè)也開始收縮生產(chǎn)線，實行技工末名淘汰等措施，以沖減成本壓力。

可見，市場行情從消費、流通到生產(chǎn)領(lǐng)域整體下行，行業(yè)加速洗牌，一場比2008 年單純的價格跳水更深刻的行業(yè)危機全面來襲。

三方博弈，商家夾縫求存

當(dāng)前紅木行業(yè)遭遇困境，經(jīng)銷商首當(dāng)其沖。首先，銷售不暢之下，資金被庫存占壓，周轉(zhuǎn)不靈。其次，賣場租金高企，經(jīng)營成本居高不下。這一切嚴(yán)重考驗經(jīng)銷商的資金鏈，而且影響廠商關(guān)系的正常對話。慘淡經(jīng)營之下，有些經(jīng)銷商已經(jīng)被迫關(guān)門撤場。

在中國的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟中，廠商關(guān)系是最微妙的一對關(guān)系。中國的國情決定了經(jīng)銷商作為主流渠道在行業(yè)發(fā)展中的不可替代性。生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)始時，不得不依靠經(jīng)銷商打天下；但企業(yè)做大后，廠家希望掌控終端，開始渠道扁平化。經(jīng)銷商設(shè)置重心下沉的背后，是大經(jīng)銷商被砍成小經(jīng)銷商，這時哪怕是功勛經(jīng)銷商也面臨被拋棄的危險。商家圈子內(nèi)流行這樣一種說法：經(jīng)銷商有“四怕”，一怕廠家做不大；二怕廠家做大后提高門檻；三怕代理產(chǎn)品不好賣；四怕銷售好了，廠家供貨跟不上。這“四怕”真實反映出經(jīng)銷商在傳統(tǒng)廠商關(guān)系中的弱勢地位。

2011 年底，亞太傳媒發(fā)動1000 多各地員工，在全國范圍內(nèi)進行紅木經(jīng)銷商生存狀況大調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，竟有近三成的商家欲更換代理品牌。換牌欲望如此強烈，比例如此之高，從紅木經(jīng)銷商的感嘆中已全然明白：經(jīng)銷商難做，難在做不大！做得累！

經(jīng)銷商難做，還有一個重要原因在于，經(jīng)銷商在與賣場的博弈中亦處于被動地位。與強勢大賣場相比，經(jīng)銷商總體上仍是“弱勢群體”。經(jīng)銷商的獨立性和分散性使其與賣場對話時身處劣勢，有時不得不接受一些霸王條款或潛規(guī)則。當(dāng)市場行情發(fā)生變化時，主導(dǎo)市場走向的也往往是企業(yè)和強勢的賣場，經(jīng)銷商總是在夾縫中生存。

突圍困境，轉(zhuǎn)行不如轉(zhuǎn)型

每年“五一”前后，是紅木市場行情與年度走向的一個微妙節(jié)點。但今年五月，紅木市場行情經(jīng)過一段時間盤整后，并未迎來反彈。“五一”期間，不少紅木專賣店趁機舉辦了“特價節(jié)”、“工廠直銷節(jié)”等促銷活動，但效果不甚理想。在持續(xù)下行的行情走勢下，打折促銷已然拉不動市場需求，已到了考驗商家生存能力的時候。

所謂“窮則變，變則通。”這個時候，一成不變固然不行，但如有些經(jīng)銷商那樣轉(zhuǎn)行另覓商機，恐怕亦非良策。經(jīng)濟大環(huán)境不好時，各行各業(yè)均不易做。俗話說，“做生不如做熟”，經(jīng)銷商在紅木行業(yè)發(fā)展多年，對行業(yè)特點及發(fā)展情況甚為熟悉，如果突然轉(zhuǎn)到其他行業(yè)，請問憑什么一定能發(fā)展好？此時，與其轉(zhuǎn)行，不如轉(zhuǎn)型。

值得注意的是，近期的市場冷淡與2008 年的價格暴跌有本質(zhì)區(qū)別。目前，紅木家具市場雖然銷售遇阻，但成品家具價格并沒有出現(xiàn)大波動，上游原材料市場也相對穩(wěn)定，一些珍稀木材如黃花梨、紫檀等仍處于上漲通道。而且，上游房地產(chǎn)市場下滑只是暫時現(xiàn)象，政府打壓的是房價而不是房量，抑制的是投機而不是投資，國內(nèi)住房需求將呈現(xiàn)長期剛性化趨勢。紅木市場經(jīng)過短期低迷后，還將逐步復(fù)蘇。此時，明智之選，就是轉(zhuǎn)型別轉(zhuǎn)行。

其實，往往市場不好的時候，越是轉(zhuǎn)型求進、創(chuàng)新圖強的好時機。當(dāng)前，一些紅木家具廠商積極創(chuàng)新或重提一些營銷形式，如溢價回收、明碼實價、分期付款以及各種拍賣會、品鑒會、文化沙龍等，以期拉動市場需求，實現(xiàn)淡市突圍。