二、要制定刺激性強的薪酬體系

為什么說是刺激性強的薪酬體系呢？家具產品同質化相當嚴重、銷售渠道也大多重合、營銷推廣手法也十分接近。那中小型家具企業(yè)靠什么才能取得競爭優(yōu)勢呢？有句話說的好“重賞之下必有勇夫”，當客觀條件不具備優(yōu)勢的時候，我們只有靠人的主觀能力去改變現狀。讓有能力的人，不但要先富起來，還要暴富；讓混日子的人，不思進取的人，自己淘汰自己。通過利益分配的杠桿激活團隊的內部競爭。

企業(yè)在不同的發(fā)展階段，應該制定與營銷戰(zhàn)略相對應的薪酬體系。家具企業(yè)的薪酬一般由底薪、銷售量提成、新開店獎金三部分構成。這三部分如何進行有效的組合才能發(fā)揮出最大化的效益呢？

我曾經服務于一家業(yè)內比較優(yōu)秀公司。該公司在一二級市場基本上已經全部覆蓋。為了快速打開三級市場，該公司采取了根據開店數量多少，單店獎金翻倍的獎勵模式。具體做法是：以五個店為一個檔次，每上一個檔次單店獎金比上一個檔次多出一點五倍，最高單店獎金達到了兩萬多元。這無疑是給銷售人員打了一劑強心針，無需督促，銷售人員自己知道該怎么做。第二年，該公司在上年的模式上做了一些調整，將開店時間考核納入薪資體系中。第一季度開店單店獎勵最高，以后按開發(fā)的時間順序，每季度遞減單店獎勵。兩年時間新開專賣店的數量達到了一千多家，基本上是歷年的開店數量總和。而且該公司，沒有什么的裝修費用補貼和廣告支持等銷售政策。開店的條件還相當苛刻。

很多中小型家具企業(yè)，現在面臨的主要困境就是銷售網絡數量少，質量差。很多公司才用的通常都是統(tǒng)一的薪酬體系。在一個空白市場，或者是基礎較差的市場，一線營銷人員往往需要付出比成熟市場大得多的精力。銷量方面卻不見得有多好，薪酬上面自然也不會太高。好不容易有點起色之后，可能又面臨換區(qū)域，調崗等局面。更何況很多企業(yè)是不需要功臣的。于是大家都養(yǎng)成了一種共識：做銷售，尤其是在難點市場做銷售，就是前人栽樹后人乘涼的事情。所以很多銷售人員出差基本上不去空白市場，出差線路也往往都是些平時關系好，經銷商招呼周到的地方。如此下去，企業(yè)談何發(fā)展？銷量怎么增長？

上面的案例對于需要快速拓展銷售網絡的中小型公司具有很好的借鑒效果。我們可以借鑒這種薪酬模式結合公司的營銷戰(zhàn)略，制定的適合自己的薪酬體系。既要打消員工的后顧之憂，又要刺激員工的主觀能動性。

那么對于網絡相對成熟的企業(yè)該怎樣制定薪酬體系呢？越是成熟的市場，越是成熟的公司，往往很多人對一些市場問題熟視無睹，因為形勢一片大好嘛。最終都是千里之堤毀于蟻穴。有些企業(yè)針對成熟市場，采用是的銷量逐級遞增，提出系數逐級遞增的獎勵模式。這種模式比單一的底薪加固定的提成系數要有效果，但也有一定的局限下。因為他忽略了市場容量問題。人口的數量相同，地域面積相同的兩個地方，由于經濟條件的限制，其市場容量完全不同。 可能經濟條件稍微好點的地方，銷售員可以天天睡大覺，任其自然銷售，照樣掙高工資。一個經濟條件差、各方面工作做得好的銷售員，天天忙的累死，也拿不了多少錢。如果采用銷量遞增，提出遞增這一獎勵模式的基礎上加區(qū)域市場管理獎金這種方式，就可以做到有個相當公平的標準。另外還可以在增加一些階段性的項目獎勵和團隊獎勵。通過多種渠道的獎金方式，縮小地區(qū)經濟差距帶來的不公平，

市場管理獎即是將基礎的銷售工作，進行逐一的細分和量化。通過管理報表和客觀的數據說明。評價銷售人員的基礎市場管理工作是否到位。具體量化的標準和詳細內容，在營銷人員日常工作管理的課題中單獨闡述。

三、注重人文關懷、管理張弛有度

有了極具吸引力的薪酬，僅僅是能招聘到一些有用的人。招聘來的人，能不能為企業(yè)所用，就要靠企業(yè)的人文關懷和管理制度了。營銷這個工作，由于性質特殊，不像生產等崗位那么具體。所以在不少人眼里就是一份磨磨嘴皮，就能輕松賺錢的工作。銷售人員出差就像旅游樣。還有部分的老板和管理者似乎也有這種錯覺。營銷團隊總是那么“散漫”，在公司總是“無所事事”。于是乎就開始制定了什么座機電話報到了，衛(wèi)星定位了等等一系列的管理措施。這些措施真有用嗎？我們要嚴加監(jiān)管，我們非得看到“忙碌”的現象，到底是為了什么？

有個在家具業(yè)內做得還算不錯的公司，采用就是座機電話報到加填寫每日工作日志的管理方式。座機報到能證明什么，只能證明銷售人員在這個地方而已。打完電話之后，想玩的，始終不會去工作，公司能監(jiān)管什么？每日工作日志沒有任何指導內容，隨便填寫幾句，公司也沒有做為薪酬考核。銷售人員隨便填寫幾句交差了事。公司能了解什么？

再說衛(wèi)星定位，有些公司為了監(jiān)管銷售人員，給每一個銷售人員的手機號都上了衛(wèi)星定位系統(tǒng)，銷售人員的出差報銷必須打衛(wèi)星定位記錄的清單。好像這樣就能完全掌握銷售人員動向了。真是這樣的嗎？把手機設定一個呼叫轉移，往經銷商送貨車上一放。能監(jiān)管得了嗎？

毛主席說“人民的智慧是無窮的”，你有政策，他就有對策。就像手里的沙子一樣，握得越緊，沙子越少。所以管理不僅僅是監(jiān)督，控制，管理更是關懷員工，指導員工在達成公司任務的情況下，實現自我目標。

我曾經服務過一個企業(yè)，該公司和同行業(yè)相比，員工工資只能算是中偏下水平，發(fā)展空間也不是太大，產品本身的競爭優(yōu)勢也不是最強，但是有一段時間員工的穩(wěn)定性好、工作的積極性也相當高。其根本原因在于當時的分公司將人文關懷做得相當好。公司免費提供住宿，一日三餐，連日常生活用品都提供。來了新人有個歡迎宴，同事調離有個告別宴，時不時的公司員工一起小聚下?；旧厦總€大的節(jié)假日都給員工準備有些獎金和禮物。盡管員工收入低一點，但這樣的環(huán)境讓人感到有種歸屬感。這樣的環(huán)境除非是員工面臨更大的誘惑，一般都不會主動辭職的。

生活上給予員工一些關心，切實為員工解決一些實際問題。管理上給予一些信任，工作給予一些授權，一些指導。員工沒有不愿意干的理由。