9個(gè)股東的江湖

去年春天，在中國臺(tái)灣阿里山云海的觀光巴士上，心事重重的曹躍偉碰到了中國家具銷售商聯(lián)合會(huì)的一位副會(huì)長，兩人一拍即合。隨即一起回到東北商量“大事”。

李俊明就是在那時(shí)候認(rèn)識(shí)了曹躍偉。

43歲的李俊明是云南家具商中的大佬。他所在的港都家具2011年的銷售額超過兩億元。他在昆明的一家賣場里有間密室，這里銷售一種廣東制造的巴洛克風(fēng)格的極繁主義家具。一把純手工雕刻的椅子，足以買下宜家兩套100平米住房的所有家具。

李俊明的另一個(gè)身份是剛增加的名頭——中國家具銷售商聯(lián)合會(huì)的會(huì)長。他的工作是和一些中國家具銷售領(lǐng)域最有權(quán)威的人打交道，年收入高于2000萬元的家具經(jīng)銷商幾乎都是他的會(huì)員。

憤青氣質(zhì)是曹躍偉和李俊明的相似之處。只是前者更加樸實(shí)，而后者偏重文藝。兩人童年時(shí)代都不是好孩子。曹躍偉不喜歡讀書卻迷戀如何賺錢，從7歲便開始賣煎餅的他與英格瓦一樣具有商業(yè)天賦。而中學(xué)時(shí)的李俊明已經(jīng)自建樂隊(duì)在舞廳演出，留著披肩的長發(fā)、穿著喇叭褲在女生面前唱歌是他認(rèn)為最酷的事情。

他倆最新的戲碼便是嘉宜美，但遺憾的是，這個(gè)故事的開頭并不令人滿意。10月25日，牡丹江剛剛降下一場大雪，在難以透過陽光的嘉宜美門前，一堆夾雜著垃圾的雪塊沒有一點(diǎn)要融化的跡象。店門大開，卻很少有人從這里經(jīng)過?？瓷先ィ@里更像是前面大型家具賣場的倉庫。

不過，店里面確實(shí)是宜家的家具，都已換上了嘉宜美的商標(biāo)。一些在宜家暢銷數(shù)年的經(jīng)典桌椅、沙發(fā)都可以在這里找到，但椅子上缺少了印著奇怪圖案的綿軟靠墊，以及墻面上那些涂著名人頭像的巨幅畫框。在這里的樣板間坐下，會(huì)讓人不由自主地產(chǎn)生家很寬敞，但多少有些孤獨(dú)的感覺。

李俊明并不想讓參觀者感覺到這樣的落差。在他的藍(lán)圖里，嘉宜美不是這樣的。

不妨再回到去年。彼時(shí)，曹躍偉和李俊明等14個(gè)最早萌生創(chuàng)辦嘉宜美的人(后剩下9人)一起做了一次環(huán)球旅行。瑞典和法國是最重要的兩站。在宜家的總部瑞典南部小鎮(zhèn)阿姆霍特，他們住在宜家賓館，每天去其最古老的一家門店仔細(xì)尋找宜家的秘密。

但最終讓他們找到答案的地方在法國。這里有一家名為Conforama的連鎖商店，它曾是宜家的模仿者，但如今在法國，它已經(jīng)戰(zhàn)勝了宜家。

李俊明參觀了Conforama的七家店后發(fā)現(xiàn)，他們有兩種形式。一種是市區(qū)的精品店，面積較小，只有20003000平方米，有點(diǎn)像巴黎老佛爺居家生活館。另外一種是郊區(qū)店，面積通常為40005000平方米，這類店與宜家非常類似，兩者的產(chǎn)品重合度為60%。

Conforama已有十年的經(jīng)營歷史，其網(wǎng)點(diǎn)覆蓋法國全境，店面數(shù)遠(yuǎn)多于宜家法國店，年銷售額則是宜家在法國的三倍，是法國最大的家居銷售門店。

李俊明當(dāng)時(shí)對曹躍偉說，宜家雖說是一只大老虎，但它的活動(dòng)范圍有限。而Conforama是一群狼，分布比宜家廣，接觸到的終端客戶也比宜家多。“我們要做狼。”

因此，在之后嘉宜美確定的路線圖上，將宜家復(fù)制過來再做等比縮小，留下常年暢銷的經(jīng)典產(chǎn)品，形成嘉宜美的標(biāo)準(zhǔn)店原型，再通過直營和加盟的形式迅速復(fù)制。當(dāng)然，一定要有宜家的味道。

小插曲是，最先開業(yè)的應(yīng)該是嘉宜美石家莊店。但由于物業(yè)的小差錯(cuò)，開業(yè)步伐只能延期。而曹躍偉很著急，“公司成立一年多，我們在做什么大家都還不知道”。

在此前的股東大會(huì)上，曹躍偉說服李俊明和其他股東，堅(jiān)決要求自己來打頭陣。在現(xiàn)有的9個(gè)股東里，曹躍偉年紀(jì)最長，是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人，李俊明平時(shí)稱其為大哥。事實(shí)上，目前的牡丹江店所在地的產(chǎn)權(quán)歸屬曹躍偉。

相比于宜家在中國14年11家店以及堪比核電站的選址程序，嘉宜美的首家店選址并不算成功。李俊明顯然知道這個(gè)事實(shí)。他最近開始向前來詢問加盟的商人建議，不要先去看牡丹江的門店。他說：“元旦過后開業(yè)的昆明店和保定店才是真的嘉宜美。未來牡丹江店有可能會(huì)被關(guān)掉，或者改名。”

隨著嘉宜美在網(wǎng)上的淘寶商城正式上線，嘉宜美與電商的合作開始深入。有跡象表明，嘉宜美有望與天貓[微博]合作開辦實(shí)體店，并將快速登陸首都北京。曹躍偉表示，此前確定的先進(jìn)駐二三線城市的計(jì)劃可能會(huì)做調(diào)整。不過，這并未得到李俊明的證實(shí)。

真正顛覆嘉宜美命運(yùn)的可能是第十個(gè)股東的進(jìn)入。最新的消息是，國內(nèi)一家在香港地區(qū)上市的家具建材企業(yè)正在與嘉宜美展開談判，前者希望控制嘉宜美51%的股權(quán)，并想快速建成第一批510家嘉宜美示范店，而不是李俊明原先計(jì)劃的23家。這讓嘉宜美之前印在紙上的計(jì)劃變得疑竇叢生。據(jù)說，這家公司曾花費(fèi)5000萬元研究復(fù)制宜家的項(xiàng)目。

因?yàn)榧埳险劚牟淮_定性，李俊明說起話來也比較實(shí)際。他說：“我能肯定，嘉宜美承諾高于宜家5%的價(jià)格向供貨商采購。”剩下的唯一問題：曹躍偉和李俊明什么時(shí)候能擁有一件“我愛嘉宜美”的T恤衫了。