招商就是“奪人之美”

——家具經(jīng)銷(xiāo)商是不是“過(guò)剩”？這或許是一個(gè)偽命題。

“過(guò)剩”是自由經(jīng)濟(jì)常態(tài) 不能說(shuō)家具業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)

目前，有部分業(yè)內(nèi)人士唱衰中國(guó)家具業(yè)，認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入“過(guò)剩”經(jīng)濟(jì)，認(rèn)為中國(guó)家具業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到“中國(guó)特色”的“見(jiàn)某行業(yè)有利可圖——蜂擁而上——價(jià)格戰(zhàn)——降價(jià)降質(zhì)”“惡性競(jìng)爭(zhēng)”怪圈。相關(guān)言論還把這個(gè)過(guò)錯(cuò)怪到了家具經(jīng)銷(xiāo)商上：“因?yàn)榧揖呓?jīng)銷(xiāo)商的嚴(yán)重過(guò)剩直接導(dǎo)致了家具產(chǎn)能的嚴(yán)重過(guò)剩。”

但事實(shí)上，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論來(lái)分析：任何一種商品過(guò)剩都是一種資金、資源、勞動(dòng)的浪費(fèi)，好像這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一種弊端，深入分析，結(jié)論剛好相反。第一，產(chǎn)品“過(guò)剩”充分滿足了社會(huì)需求，為社會(huì)提供了豐富的產(chǎn)品，“過(guò)剩”讓終端消費(fèi)者有了選擇，這比因?yàn)楫a(chǎn)品短缺而引起的瘋搶要好得多；第二，過(guò)剩造成的浪費(fèi)是資金追逐利潤(rùn)的成本，是資本不斷均衡投向各個(gè)行業(yè)的必經(jīng)流程，只有不斷通過(guò)短缺一過(guò)剩的反復(fù)循環(huán)，才能提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展的數(shù)量和質(zhì)量，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活滾滾向前。

對(duì)此早在多年前就有經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出，社會(huì)總供給和總需求即使出現(xiàn)數(shù)量缺口，也可能是一種均衡狀態(tài)，是基于以下理由：第一，總供給和總需求作為兩種不同的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，彼此之間只存在相互適應(yīng)的條件，而不存在必然相等的條件。因此從測(cè)算角度看，總供需之間總會(huì)發(fā)生或大或小的差額。供需絕對(duì)相等的理想狀態(tài)是不存在的。第二，國(guó)民經(jīng)濟(jì)自身的運(yùn)行機(jī)制，在一定限度內(nèi)，可以通過(guò)自身的調(diào)節(jié)，承受住總供需之間的數(shù)量缺口。只有這種差額超出國(guó)民經(jīng)濟(jì)所能承受的數(shù)量區(qū)間或臨界點(diǎn)時(shí)，才會(huì)發(fā)生經(jīng)濟(jì)失衡的現(xiàn)象。

渠道招商演變成 優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪戰(zhàn)

某四川家具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼河南省代曾有個(gè)巧妙的比喻：“招商就是奪人之美。”——如果說(shuō)多年前，廠家下到地方城市，首要的是開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)商的話，現(xiàn)在已然完全不同，均是觀察、物色并游說(shuō)一批中國(guó)家具業(yè)發(fā)展10年以來(lái)沉淀下來(lái)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)入到自己帳下，而這批經(jīng)銷(xiāo)商也恰好是原有企業(yè)死命想保的，因此，這就形成了廠家對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪戰(zhàn)和伴隨著的市場(chǎng)陣地拉鋸戰(zhàn)。

與之相對(duì)應(yīng)的，四川家具企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，也經(jīng)歷了過(guò)去散貨合作、忠誠(chéng)合作到雙選合作的過(guò)程。強(qiáng)調(diào)廠家與商家的忠誠(chéng)合作曾經(jīng)一直是四川企業(yè)崇尚的理想狀態(tài)，但是現(xiàn)在誰(shuí)也不愿意被這個(gè)“理想”所束縛：或許過(guò)去招商如同婚姻，希望合作能長(zhǎng)長(zhǎng)久久，即使你病了、傷了、弱了……如今“圍城”打開(kāi)了。經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)粗放式的增加已經(jīng)不是廠家最求的目標(biāo)，這就是“渠道招商”量變到質(zhì)變的過(guò)程。

2013年始至今，歷經(jīng)四月時(shí)間之久，是四川家具企業(yè)紛紛召集經(jīng)銷(xiāo)商回家，通過(guò)商務(wù)年會(huì)新品發(fā)布，為一年業(yè)績(jī)奠基的重要時(shí)刻，我們不斷地受邀參加到四川企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)中，深刻感受到了這一變化。

我們看到廠家在大展自有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)尤其青睞優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，而來(lái)自五湖四海的經(jīng)銷(xiāo)商也只對(duì)具備競(jìng)爭(zhēng)力的廠商有興趣……在這一瞬間，在熱鬧的場(chǎng)景下，雙方其實(shí)都很冷靜，感覺(jué)到上“雙選”模式開(kāi)始凸顯。“畢竟這已經(jīng)不是前十年靠沖動(dòng)、靠體力就能掙錢(qián)的時(shí)候，現(xiàn)在靠的是智慧，靠的是組織。”有經(jīng)銷(xiāo)商這樣說(shuō)。