兆森國際有限公司營銷總監(jiān) 匡勇——

高端制造企業(yè)要自己掌握市場渠道

對于高端市場的未來發(fā)展方向，匡勇是十分看好的，但是在定制服務上，匡勇認為并不是適用于所有的高端家具生產(chǎn)廠家。高端定制的戰(zhàn)略方向?qū)τ谄髽I(yè)而言要求較高，一方面，企業(yè)要找到精準的目標客戶，因為定制的價格本身就不菲，它是“以價定量”，現(xiàn)在兆森希望能夠以量定價，并以量的優(yōu)勢來滿足高端客戶，而作為高端的民用家具，非定制類的產(chǎn)品而言，我們認為是在增長的，就本身企業(yè)而言，就已經(jīng)增長了百分之二十。而如果是高端定制而言，如果完全按照客戶的戶型來量身定制，對工廠而言就等于是開發(fā)了一個新系列，因此客戶付出的成本相對而言會比較高，如果是工廠直接接觸客戶，中間的差價相對而言會低一些，如果是通過層層的中間環(huán)節(jié)接觸的訂單，最后到客戶手里的成本相差就很大，因此，工廠也只會在客戶有這個需求的時候才會進行全新的定制服務，而這個服務很多時候也只是輔助經(jīng)銷商的。對于一些中小型定制工廠而言，每年能夠接到一兩千萬的定制工程單就能夠非常滋潤了，但是對于大廠而言，是另外一條生產(chǎn)線和流程系統(tǒng)，需要付出很多中間環(huán)節(jié)的成本，到最后的收益也并不大，再加上開發(fā)成本、研發(fā)成本非常高，因此，作為兆森而言，并不十分愿意來承接這種訂單。

換個角度來思考，為什么現(xiàn)在這么多的工廠愿意承接這種定制的訂單，就在于市場環(huán)境的惡化，利潤空間減少，工廠只有尋求其他的途徑來保證企業(yè)的正常運作，尋找其他的增長點。如果放在經(jīng)濟環(huán)境好的時候，工廠都大批量生產(chǎn)外銷產(chǎn)品，是無暇分身來兼顧這些小批量的定制服務的。

為什么會出現(xiàn)高端定制的現(xiàn)象，說到底還是市場的影響，首先是有這部分不在乎成本的消費人群存在，同時企業(yè)的訂單在萎縮，因此工廠不能再將水放在一個杯子里面了，而是通過經(jīng)銷商、設(shè)計師、裝修公司房產(chǎn)公司等多個渠道開拓市場，以前沒有這樣做的另外一個原因就在于企業(yè)在極力避免與經(jīng)銷商之間的矛盾，但是現(xiàn)在可以換個角度來輔助經(jīng)銷商。而且高端客戶一般不會直接找到工廠，而是通過某種載體，例如設(shè)計師，或是某種渠道（尤其是網(wǎng)絡）才會找到我們，但是工廠由于為了維持與經(jīng)銷商的關(guān)系，一般都不愿意直接與終端客戶接觸，因為以前就是經(jīng)銷商一條途徑，現(xiàn)在是經(jīng)銷商、設(shè)計公司、裝修公司、房產(chǎn)公司幾個途徑來進行，但是由于在高端消費市場，經(jīng)銷商隊伍往往有高買高賣，或者是低買高賣的習慣，而高端產(chǎn)品的產(chǎn)量非常有限，如果僅僅單靠經(jīng)銷商來進行維護和推廣，工廠也會變得逐漸受制于人，因此，現(xiàn)在工廠也開始逐步對這部分市場進行管理和梳理，所以現(xiàn)在我們才看到越來越多的國外品牌或者是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)一進入中國市場就是以直銷的形式來拓展，這就是高端市場的特點所在，也是和其他層次家具不同之處。就是將控制權(quán)、支配權(quán)掌握在自己手里。