毫不例外，發(fā)育成長、轉(zhuǎn)型升級(jí)、成熟衰退的過程是任何產(chǎn)業(yè)都要經(jīng)歷的生命周期。在過去短短的二十多年時(shí)間內(nèi)，中國家具業(yè)已經(jīng)快速地成長為全球規(guī)模最大的家具制造王國，中國也成為了世界最大的家具出口國，取得了舉世矚目的成就。

　　在每年的三月份，廣東三大家具展都會(huì)如期開幕。隨著家具展的規(guī)模效應(yīng)，衣柜展、建材展等泛家居展覽也會(huì)在每年的三月份大規(guī)模舉辦，全國的家居業(yè)內(nèi)人士隨之云集廣東。在 2014 年的舉辦各種家具展覽中，不少企業(yè)都把市場(chǎng)瞄準(zhǔn)了“定制家居”，各種針對(duì)定制家具的發(fā)布會(huì)涌現(xiàn)在各大家具展中。

　　產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張是一個(gè)有序的過程，正因?yàn)榘l(fā)展太快，難免在戰(zhàn)略、資本、市場(chǎng)、技術(shù)、管理等方面留下這樣那樣的硬傷和缺陷，需要適時(shí)的調(diào)整、修復(fù)、彌補(bǔ)和完善，通過轉(zhuǎn)型升級(jí)，謀求新一輪的“再出發(fā)，再擴(kuò)張”。正是在這樣的背景下，這場(chǎng)始于 2012 年的家具企業(yè)集體轉(zhuǎn)型和變革，就成為中國家具產(chǎn)業(yè)的一道華麗的風(fēng)景，聲勢(shì)浩大，精彩紛呈。

　　定制時(shí)代來臨

　　以尚品宅配、維意定制為代表的家居定制在近兩年殺出了一片“大藍(lán)海”，隨后家居行業(yè)也紛紛“出海”，以發(fā)現(xiàn)新大陸般的激情征戰(zhàn)定制家居的市場(chǎng)。日前，家居業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)發(fā)布了一項(xiàng)家具滿意度調(diào)查，結(jié)果顯示 76% 的用戶對(duì)傳統(tǒng)家具模式不滿意，其中有近 80% 的原因和定制相關(guān)。家居與裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)的占 56%；家具尺寸不合適造成空間使用率低下的占 22%。雖然是投訴數(shù)據(jù)，但是這也說明，定制家具已成為業(yè)界極具發(fā)展?jié)摿Φ纳虣C(jī)。

　　業(yè)內(nèi)資深人士對(duì)《執(zhí)行官》表示，隨著人們個(gè)性化意識(shí)的增強(qiáng)，市面上千篇一律的家具已不能滿足人們?nèi)找娑鄻踊男枨?，消費(fèi)者也逐漸尋找那專屬自己的個(gè)性配套家居。在市場(chǎng)反饋情況中，定制家居在今年一直保持著強(qiáng)勁的增長態(tài)勢(shì)。

　　另外，隨著 80 后新生代消費(fèi)群體的成長，家居定制因符合現(xiàn)代年輕人崇尚個(gè)性、展現(xiàn)自我魅力的要求迎來了高速增長，尤其高級(jí)定制家具已占整個(gè)家具市場(chǎng) 10% 以上。

　　在房地產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的今天，個(gè)性化的裝修風(fēng)格逐漸受到人們的追捧，定制家具因此也成為一種時(shí)尚生活的標(biāo)志。以衣柜市場(chǎng)為例，未來定制衣柜的需求會(huì)逐漸向精細(xì)化發(fā)展，相對(duì)于成品衣柜來說，定制衣柜要求更嚴(yán)格，服務(wù)要求更高。要滿足消費(fèi)者對(duì)衣柜的尺寸、顏色、面料、結(jié)構(gòu)、功能等各種需求，這對(duì)衣柜企業(yè)的生產(chǎn)能力也是一個(gè)考驗(yàn)。

　　頂固家具品牌管理中心總監(jiān)鄒文勝對(duì)《執(zhí)行官》表示，未來的定制行業(yè)不可避免地會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)帶來的移動(dòng)浪潮所影響，會(huì)是革新甚至是革命。企業(yè)需要理解這種消費(fèi)形態(tài)的變化，并結(jié)合時(shí)下新型的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，去開發(fā)一些產(chǎn)品和服務(wù)的模式和標(biāo)準(zhǔn)，在這種情況下可能會(huì)出現(xiàn)新的商業(yè)模式，也可能會(huì)涌現(xiàn)新的商業(yè)品牌，這應(yīng)該是定制 3.0 時(shí)代的趨勢(shì)。

　　但是對(duì)于是否轉(zhuǎn)型定制，喜夢(mèng)寶品牌總監(jiān)馬小玲則有另外的觀點(diǎn)。馬小玲對(duì)《執(zhí)行官》表示，如果企業(yè)的產(chǎn)品類別夠多，也可以覆蓋足夠多的市場(chǎng)個(gè)性化需求，以喜夢(mèng)寶為例，其主打的兒童床系列就不需要刻意轉(zhuǎn)型定制，因?yàn)橹灰诋a(chǎn)品中加入DIY 設(shè)計(jì)理念，讓更多的組合件實(shí)現(xiàn)靈活變化，其實(shí)使用者也可以從非定制的產(chǎn)品中“玩出”定制的味道。

　　消費(fèi)趨于理性并多元化

　　目前裝修市場(chǎng)的主要消費(fèi)人群慢慢從 70 后轉(zhuǎn)向 80 后，年輕一代更加傾向個(gè)性化、量身定制的產(chǎn)品。定制家具是一種具有深厚文化內(nèi)涵的產(chǎn)品，在一定程度上體現(xiàn)了時(shí)代和民族的消費(fèi)水準(zhǔn)及生活習(xí)俗。同時(shí)，定制家具以其個(gè)性化選擇，特別是時(shí)尚、省時(shí)、省力等優(yōu)點(diǎn)，在家具市場(chǎng)更具競爭力，并逐漸成為高端消費(fèi)者的首選購買方式。

　　過去，定制家具企業(yè)主要面向設(shè)計(jì)師、家裝公司、酒店工程等進(jìn)行生產(chǎn)，但目前定制家具更多地轉(zhuǎn)向民用市場(chǎng)，很多普通家庭開始接受和使用定制家具，家具消費(fèi)個(gè)性化需求不斷提高。同時(shí)，在寸土寸金的一線、二線城市里，對(duì)空間利用率要求更高，定制家具在充分利用住房空間上發(fā)揮了更大的優(yōu)勢(shì)。

　　目前，定制家具的種類包括衣柜、壁柜、櫥柜、沙發(fā)、潔具、餐具等，消費(fèi)者可以按照自己的喜好、占用空間的大小以及整體家居裝飾的風(fēng)格來量身打造，以滿足個(gè)性化需求和空間性的要求。與普通家具不同，定制家具從選材到制作，消費(fèi)者都可以全程監(jiān)督，包括親手挑選材料，敲定設(shè)計(jì)方案，監(jiān)督施工等環(huán)節(jié)，家具消費(fèi)在滿足多元化需求的基礎(chǔ)上日趨理性。

　　網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)勢(shì)頭不減

　　2012 年至 2013 年，不少品牌家具企業(yè)和網(wǎng)上店鋪紛紛開展網(wǎng)上家具定制業(yè)務(wù)，“全屋家具、個(gè)性化定制、數(shù)碼云設(shè)計(jì)、大規(guī)模生產(chǎn)、店網(wǎng)一體化”等嶄新的模式顛覆了傳統(tǒng)家具行業(yè)的格局。通過網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者可以最大限度地享受數(shù)碼定制服務(wù)，家具作為室內(nèi)環(huán)境的重要組成部分，更加直觀地展現(xiàn)了消費(fèi)者的品位和對(duì)生活的追求。

　　但是網(wǎng)上定制家具尚處于探索階段，家具企業(yè)電子商務(wù)的模式還是線上結(jié)合、線下體驗(yàn)店的方式，解決后期的安裝和售后服務(wù)需要大量的人力、物力。不過總體來看，隨著物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)支付以及云計(jì)算的發(fā)展，未來消費(fèi)者利用資源將會(huì)更加簡潔、方便，網(wǎng)上家具定制市場(chǎng)上，個(gè)性化定制家具需求量也正在日益膨脹，家具企業(yè)依托電子商務(wù)業(yè)將迎來更大的轉(zhuǎn)型升級(jí)機(jī)會(huì)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，定制家具的份額在 2012 年占整體家具市場(chǎng)的 10%，2013 年國內(nèi)定制家具市場(chǎng)規(guī)模將到達(dá)千億元。根據(jù)紅星美凱龍發(fā)布的 2013 年上半年度家居消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告顯示，個(gè)性化消費(fèi)需求已漸成市場(chǎng)主流，定制家具將成為家居市場(chǎng)的另一個(gè)重要增長點(diǎn)。

　　業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)：

　　生活家銷售總監(jiān) 潘瀚

　　規(guī)避成熟期的壁壘，提前“跑馬圈地”

　　家具及建材企業(yè)開始大規(guī)模轉(zhuǎn)型定制可以說是從2008 年開始的，從做建材的企業(yè)到家具成品企業(yè)，如聯(lián)邦、全友、皇朝、圣象、大自然等品牌都紛紛進(jìn)入家具定制，這就說明了龍頭企業(yè)都在向定制家具轉(zhuǎn)型。其實(shí)，行業(yè)早在 2003 年就有了家具定制的概念，但是真正的爆發(fā)是在最近兩年，各大品牌家具及建材企業(yè)都同時(shí)看好這個(gè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，都跑馬圈地般進(jìn)去了。

　　目前定制家具的產(chǎn)業(yè)規(guī)模每年以 30% 以上的增長速度在發(fā)展。以生活家所在的地板市場(chǎng)，其年規(guī)模就有 500 億元，而整體定制家具則可以在 5 年內(nèi)到達(dá) 2000 億元規(guī)模，所以說，在這個(gè)龐大市場(chǎng)的吸引下，傳統(tǒng)的家具企業(yè)都不會(huì)放過這個(gè)市場(chǎng)。

　　可以這么說，定制家具的市場(chǎng)階段可以分為 4 個(gè)：導(dǎo)入期，快速成長期、成熟期和消退期。預(yù)計(jì)在 2017 年定制家具行業(yè)會(huì)進(jìn)入成熟期。從 2014 年 3 月的各個(gè)家具展會(huì)來看，各種定制家具品牌都比往年多。為什么因?yàn)榇蠹叶荚诔跗谶M(jìn)入市場(chǎng)？因?yàn)榈搅顺墒炱诘臅r(shí)候，定制家具行業(yè)的進(jìn)入壁壘就會(huì)很高。

　　以生活家為例，從地板這一產(chǎn)品向全屋家具定制的轉(zhuǎn)型，我們其實(shí)只用了半年的籌備時(shí)間。2013 年開始做定制家居，在這個(gè)半年時(shí)間內(nèi)，生活家從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)設(shè)備調(diào)整、市場(chǎng)推廣等快速地轉(zhuǎn)型，再到長沙 3000 平米定制家具體驗(yàn)店的落成，一共只用了半年時(shí)間。

　　生活家以前做的地板屬于傳統(tǒng)工業(yè)，現(xiàn)在進(jìn)入定制品行業(yè)，實(shí)際上定制行業(yè)是一個(gè)信息產(chǎn)業(yè)，是和傳統(tǒng)工業(yè)相結(jié)合的。以前生活家做地板是傳統(tǒng)行業(yè)，進(jìn)入定制品行業(yè)有一個(gè)重要的“三四三” 概念。首先是前期接單客戶信息集成的能力，占30%，他的設(shè)計(jì)服務(wù)能力要很強(qiáng)；然后 40% 是工廠拆單生產(chǎn)的能力，也是很關(guān)鍵的。因?yàn)槎ㄖ破泛凸I(yè)品不同，他的每一個(gè)訂單都不同，每一個(gè)訂單都要進(jìn)行分拆。這一塊用傳統(tǒng)工業(yè)的模式去運(yùn)作的話會(huì)有很大的問題，我們現(xiàn)在開發(fā)了自己的訂單管理系統(tǒng)，通過軟件來控制生產(chǎn)；最后的 30% 才是營銷策劃的能力。進(jìn)入這個(gè)定制行業(yè)，首先要做好前期接單的能力，提升設(shè)計(jì)服務(wù)。

　　這是傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入定制行業(yè)需要轉(zhuǎn)變的地方。

　　索菲亞(002572,股吧)營銷中心副總經(jīng)理 呂先紅

　　定制市場(chǎng)的競爭趨向全面化

　　定制時(shí)代已經(jīng)來臨了，企業(yè)轉(zhuǎn)型也就是市場(chǎng)發(fā)展的需求，所以說傳統(tǒng)家具企業(yè)向定制轉(zhuǎn)型也就是市場(chǎng)的需求。特別是從 2013 年開始，從《私人定制》電影的火熱也可以看出市場(chǎng)對(duì)定制的需求。我們預(yù)估，家具定制市場(chǎng)將在未來兩年內(nèi)慢慢成長，市場(chǎng)的個(gè)性化需求會(huì)越來越高，而消費(fèi)者對(duì)家具的功能性需求也會(huì)越來越高。

　　索菲亞從 2001 年開始衣柜定制，到了 2013 年才開始全面轉(zhuǎn)型全屋家具定制。在過去，我們知道市場(chǎng)的需求在不斷改變，單以“衣柜定制”市場(chǎng)來說，消費(fèi)者對(duì)定制衣柜的要求也越來越高，這幾年來，市場(chǎng)也產(chǎn)生了對(duì)其他家具的定制需求。

　　以索菲亞在 2014 年的定制升級(jí)為例，轉(zhuǎn)型全屋家具定制也有幾個(gè)難點(diǎn)：第一個(gè)難點(diǎn)是生產(chǎn)的角度，就是柔性化生產(chǎn)線的調(diào)整。所謂定制，就是滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，所以要求我們?cè)谏a(chǎn)方面要滿足這個(gè)需求，而去年我們投產(chǎn)的全亞洲第一條的柔性生產(chǎn)線，解決了我們生產(chǎn)方面交付的瓶頸。第二個(gè)挑戰(zhàn)是從衣柜定制向全屋家具定制轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型。我認(rèn)為索菲亞之所以順利地從衣柜定制轉(zhuǎn)型全屋定制，有 5 個(gè)核心優(yōu)勢(shì)：第一是品牌，消費(fèi)者對(duì)我們品牌認(rèn)可，對(duì)其安全性的認(rèn)可。

　　在去年的時(shí)候，我們也正式地把索菲亞的廣告語從“定制衣柜，就是索菲亞”，升級(jí)到“定制家，索菲亞”，定制這個(gè)概念去年在整個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)非常廣泛的傳播，所以索菲亞在去年在行業(yè)里面率先取消了非標(biāo)跟標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別；第二，索菲亞在全國的終端渠道已經(jīng)鋪設(shè)好，經(jīng)銷商在制定服務(wù)上可以支持定制；第三，在生產(chǎn)層面，柔性化生產(chǎn)線已經(jīng)改造完成，同時(shí)廣州、北京、成都等生產(chǎn)基地已經(jīng)可以滿足定制生產(chǎn)的需求；第四，索菲亞本身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)具有優(yōu)勢(shì)；第五，通過與消費(fèi)者互動(dòng)，滿足客戶更深層的體驗(yàn)。

　　家居行業(yè)研究專家 唐人

　　家具定制存在“過熱”現(xiàn)象

　　按目前的市場(chǎng)來看，家具定制的確很“熱”。其次是家具定制存在“過熱”現(xiàn)象。在我看來，“全民定制”就像是談?wù)摾硐胫械墓伯a(chǎn)主義——很美好，但實(shí)現(xiàn)上不是每一個(gè)企業(yè)都能做到。

　　為什么“全民定制”難以真正實(shí)現(xiàn)？首先，在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略上，家具定制是需要滿足不同消費(fèi)者的不同個(gè)性化需求。但是如果你把消費(fèi)者看作是一個(gè)一個(gè)的獨(dú)立個(gè)體時(shí)，其實(shí)公司根本無法制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略?？梢赃@么說，個(gè)性化營銷是個(gè)“騙局”，也會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展。換一句話說，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的理論來確定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略永遠(yuǎn)都不會(huì)錯(cuò)，但也不要盲目相信各種“時(shí)尚”的營銷理論。

　　另外，在家具行業(yè)局的限性上也有限制。“定制”來源于櫥柜衣柜的定制，可以說，定制“柜”是定制家具的源頭，其優(yōu)勢(shì)在于此“柜”，局限也在于此“柜”。為什么說傳統(tǒng)家具企業(yè)轉(zhuǎn)型的能力有其局限性？其實(shí)企業(yè)是無法真正根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性需求來定制。最多只是幾個(gè)系列，幾種風(fēng)格，加上具體尺寸不同而已，離個(gè)性化的要求相差甚遠(yuǎn)。嚴(yán)格意義上，個(gè)性化定制不是消費(fèi)者選擇他最喜歡的家具，而是在企業(yè)所能提供的選擇中挑選一套他最不討厭的。

　　所謂定制一站式服務(wù)，是從企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需要出發(fā)的，并非從消費(fèi)者的需求出發(fā)。“一站式服務(wù)”聽到的很多，但是真正能夠?qū)崿F(xiàn)的很少。大概原因也在此。定制會(huì)有市場(chǎng)，但肯定是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。千萬不要盲目將部分人的需求夸大為整個(gè)市場(chǎng)的需求。要看到企業(yè)核心業(yè)務(wù)能力的差異化，不是所有家具企業(yè)都能夠或者愿意走定制的路。

　　選擇做定制的企業(yè)，合理規(guī)劃自己的發(fā)展戰(zhàn)略。選擇不做定制的企業(yè)，也要真正了解自己為什么不做定制。最后要告訴正在轉(zhuǎn)型和打算的家具企業(yè)，目前“定制模式”在互聯(lián)網(wǎng)上的運(yùn)營看來效果并不如預(yù)期理想。