家具市場劇變，廠家和經(jīng)銷商都仿佛在夾縫中生存。經(jīng)銷商作為家具戰(zhàn)場的排頭兵，他們對市場現(xiàn)狀有最敏銳的感知，對創(chuàng)新思路突破銷售瓶頸有最透徹的思考，對未來家具市場的走勢有最準(zhǔn)確的把握。本期采訪了15位優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，共同探索市場未來。

本期深圳家具十佳經(jīng)銷商

一 市場慘烈競爭 不可避免的銷量下滑

近兩年您經(jīng)營的品牌銷量怎么樣？有沒有相對比較好的？為什么會更好？

郭向亮

深圳市森堡家俬有限公司十佳經(jīng)銷商 深圳松堡王國

銷量還是可以，但整個市場在改變，非主流產(chǎn)品的銷量必然會下滑，好的品牌還是會保持增長趨勢的。另外，松堡的體驗式終端營銷模式得到消費者的極大認(rèn)可，客戶可以切身感受到原木家具的工藝和設(shè)計，吸引了不少客流。

梁橋輝

深圳市左右家私有限公司十佳經(jīng)銷商 廣州市穗港

賣場的消費者有不同的分類，主要是一些非剛性需求的消費者減少了，剛性需求的銷量沒有什么變化。

陳建基

深圳市柏森家居用品有限公司十佳經(jīng)銷商 濟南市銀座家居廣場柏森專賣店 

由于物業(yè)擴張速度非?？?，市場總量上來說，消費者是在不斷增長的，但單一賣場的客流量是下滑的。

范聞芳

深圳市美亞實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 武漢市歐亞達MPE專賣

我現(xiàn)在只做了美亞一個品牌，銷量還是不錯的。同時，進口品牌是一個趨勢，因此也在關(guān)注進口品牌。現(xiàn)階段市場行情不是很好，經(jīng)銷商必須要采取精細(xì)化經(jīng)營才能減少壓力。

龐鵬

深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 西安印象北美迪諾雅

我的手里有3個品牌，近兩年來看，迪諾雅是走的比較好的，產(chǎn)品能夠適應(yīng)市場的變化，這與企業(yè)本身的品質(zhì)建設(shè)、品牌塑造、企業(yè)文化是分不開的。

金渡

深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商  南京紅星卡子門店摩迪卡

我從2010年開始只做仁豪，仁豪的產(chǎn)品符合市場需求，這幾年合作下來感覺很好，銷量一直都在上升。但是12年、13年市場比較蕭條，關(guān)了一些門店。

凌雅瓊

深圳雅蘭家居有限公司經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍雅蘭專賣店

我現(xiàn)在只做雅蘭床墊和myside，都是雅蘭集團的，都做的挺好。Myside智能床墊表現(xiàn)的更加強調(diào)生活方式，這兩年來看趨勢也越來越好。市場是有的，只是留給更認(rèn)真和專業(yè)的人。

王思偉

深圳市德勝有限公司十佳經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍布蘭卡

我有布蘭卡和芝華士兩個品牌，同時在上海和江蘇開店。這兩年，兩個品牌銷售量旗鼓相當(dāng)，布蘭卡產(chǎn)品升級快，芝華士非常注重推廣營銷，各有各的優(yōu)點。從目前的感知來說，上海這邊剛性需求和置換需求是均等的，江蘇那邊主要剛性需求比較多。農(nóng)村生活水平提高，很多老百姓也開始追求品牌，農(nóng)村地區(qū)是有很大潛力的。

李舒

深圳市圓方園實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 成都市紅牌樓圓方園專賣店

這兩年越來越難做, 銷售量有所下降，但還是維持7家門店的現(xiàn)狀。原因可能是剛需減少，物業(yè)越來越多。

謝文卿

深圳市七彩人生有限公司十佳經(jīng)銷商 長沙英倫小屋

現(xiàn)在的市場在發(fā)生變化，無論廠家還是經(jīng)銷商都感覺越來越難做。因為家具市場日趨成熟，消費者的品牌意識在逐漸提升，互聯(lián)網(wǎng)也會產(chǎn)生一些影響，消費者信息量增加，越來越理性。兩極分化更加凸顯，好的更好，差的也許就會被淘汰。

毛艷馨

深圳市興利家具有限公司十佳經(jīng)銷商 品尚家具

這幾年商場的銷量都在下滑，奧瑪算是幾個品牌中走的比較好的。因為奧瑪?shù)漠a(chǎn)品具有市場競爭優(yōu)勢，廠家的服務(wù)也做得很好。

伍金玲

深圳路福家具有限公司十佳經(jīng)銷商 鄭州路福

市場不如前幾年好了，但我覺得還可以承受?，F(xiàn)在大單比較少，中等消費增多。

張邦夠

深圳市恒信華典有限公司十佳經(jīng)銷商 樂從締宜佳居

我們銷量還可以，店面一直在擴張。恒信華典產(chǎn)品環(huán)保意識強，符合現(xiàn)在消費者的需求，比較適應(yīng)市場。

郭宇

深圳市簡歐家具有限公司十佳經(jīng)銷商 成都青田家居集團

這兩年市場發(fā)生改變也會受到一些影響，但是影響不大。總體市場是在增長的，只是幅度比較小，加上新增的對手比較多，分?jǐn)傊箐N量就會下降。如果經(jīng)銷商和企業(yè)配合的比較好，就能夠從競爭對手那里拿到份額。

關(guān)鍵詞：銷量下滑、物業(yè)膨脹、供需失衡、精細(xì)化經(jīng)營、適應(yīng)市場

小編總結(jié)：市場劇變，銷售量逐漸下滑成為家具市場的常態(tài)，也是行業(yè)日趨成熟的必經(jīng)階段。物業(yè)擴張迅速、供需失衡是導(dǎo)致市場不景氣的最直接的原因。然而，許多經(jīng)銷商認(rèn)為，市場是在增大的，消費者總量也在不斷增長，只有那些符合市場需求的產(chǎn)品才能在競爭慘烈的當(dāng)下奪得市場份額。

二 多元化渠道效果尚不明顯  堅守門店才是王道

除了做商場以外，你有沒有嘗試其他拓展思路？具體有哪些做法？效果怎么樣？  

郭向亮

深圳市森堡家俬有限公司十佳經(jīng)銷商 深圳松堡王國

渠道以后肯定會發(fā)生改變，我們也采取了一些措施，這是市場的要求。未來市場環(huán)境就是以服務(wù)為導(dǎo)向的，工廠直接對接消費者。以后經(jīng)銷商可能不存在了，可能變?yōu)榉?wù)于整個家具行業(yè)的服務(wù)商。

陳建基

深圳市柏森家居用品有限公司十佳經(jīng)銷商 濟南市銀座家居廣場柏森專賣店 

已經(jīng)開始走出去參與一些渠道營銷工作，但這也不是最核心的方法，最重要的是要自己做一些結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。

范聞芳

深圳市美亞實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 武漢市歐亞達MPE專賣

現(xiàn)在的趨勢是要走出去，而不是坐在店里面等客戶上門，因此要注重多渠道開發(fā)，比如我們已經(jīng)開始做的一些社區(qū)店、參與一些聯(lián)盟等等。此外，現(xiàn)在MPE工廠已經(jīng)開始做電商了，這是未來必須要走的方向。

龐鵬

深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 西安印象北美迪諾雅

門店人流量越來越少，必須要走出去。我們已經(jīng)開始嘗試多元化的渠道銷售，但還沒有做電商，這些渠道也沒滲透到一定程度。還是要堅持坐店銷售為主，渠道銷售為輔，做好客戶服務(wù)，改變終端營銷模式，為客戶提供最舒適的購物環(huán)境。

金渡

深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商  南京紅星卡子門店摩迪卡

我們一直都在和設(shè)計師、開發(fā)商等合作，作為門店的輔助營銷手法每年都能帶來更多的收入，基本上店內(nèi)一半店外一半。曾經(jīng)也嘗試過做電商，但是效果不是很好，因為仁豪的實木產(chǎn)品價格還是偏高的，沒有什么競爭力。

凌雅瓊

深圳雅蘭家居有限公司經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍雅蘭專賣店

近兩年，我們在營銷過程中也在不停嘗試新的方式，包括電商和商場的活動，但成效不大，今年已經(jīng)不想去參加了。目前還是以門店為主，把銷售環(huán)節(jié)往前端移動，完善團隊服務(wù)建設(shè)才是關(guān)鍵。

王思偉

深圳市德勝有限公司十佳經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍布蘭卡

我們已經(jīng)嘗試了其他的渠道，比如聯(lián)盟團購、掃樓等等。渠道非常多元化，但是要根據(jù)地區(qū)文化和理念的不同，因地制宜采取不同的方法。

李舒

深圳市圓方園實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 成都市紅牌樓圓方園專賣店

這兩年銷量不很好，嘗試了很多營銷思路，比如生產(chǎn)聯(lián)盟、電話營銷等，但是這些效果都不是很大。

謝文卿

深圳市七彩人生有限公司十佳經(jīng)銷商 長沙英倫小屋

大家都希望能夠走出去，都在尋求其他的方法。家具作為實體感受型的產(chǎn)業(yè)，主要還是在門店銷售，其他方式的拓展不是主流。電商對整個行業(yè)來說是一種促進，未來2年會更明顯，但始終是輔助手段，對銷售量的直接影響力不會太大。

毛艷馨

深圳市興利家具有限公司十佳經(jīng)銷商 品尚家具

我們也嘗試了其他的拓展思路，從前年開始做聯(lián)盟，現(xiàn)在開始做O2O模式、與萬科合作拎包入住，但是這些方式都是輔助店面的，最終成交還是要到門店。

伍金玲

深圳路福家具有限公司十佳經(jīng)銷商 鄭州路福

現(xiàn)在還是以商場為主，也有開拓其他的營銷思路，比如在小區(qū)做一些聯(lián)盟、社區(qū)門店，但暫時不會觸碰電商。

張邦夠

深圳市恒信華典有限公司十佳經(jīng)銷商 樂從締宜佳居

市場不好消費者減少是正?，F(xiàn)象，表明市場回歸到了理性。作為經(jīng)銷商可以去拓展其他的思路，尋找適應(yīng)市場變化的營銷方式，但是不能本末倒置，還是要以門店為主。市場的競爭是團隊的競爭，還是要加強自身團隊的建設(shè)和門店終端模式的升級。

郭宇

深圳市簡歐家具有限公司十佳經(jīng)銷商 成都青田家居集團

現(xiàn)在除了店內(nèi)的廣告，還會走出去挖掘多元化渠道，主要是小區(qū)的推廣，與建材等行業(yè)的聯(lián)盟，通過這些方式彌補了店面銷售的不足。效果還是很好的，所帶來的銷量大概占了總銷量的三分之一。我們有自己的網(wǎng)絡(luò)商城，但是直接銷售效果不大，而是成為一種推廣宣傳手段，促成線下銷售。

關(guān)鍵詞：堅守門店、多元化渠道、結(jié)構(gòu)性調(diào)整、O2O模式

小編總結(jié)：隨著消費模式的改變，坐店銷售早已不是經(jīng)銷商們的唯一方式。走出去進行多元化渠道銷售，是大多數(shù)經(jīng)銷商提高銷量的拓展思路，然而效果并不十分顯著。經(jīng)銷商們也逐漸觸碰O2O電商模式，但時機尚未成熟，成效不大。家具銷售還是要以門店為主，不能本末倒置。也許將坐店銷售與其他營銷方式結(jié)合，進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，并加強自身的團隊建設(shè)，才是制勝之法寶。

三 經(jīng)銷商面臨諸多困惑 自身建設(shè)是關(guān)鍵

現(xiàn)階段，對于經(jīng)銷商來說，最大的痛點是什么？工廠需要給予哪些支持？

郭向亮

深圳市森堡家俬有限公司十佳經(jīng)銷商 深圳松堡王國

只能說在市場洗牌變化的過程中，經(jīng)銷商是有一些困惑的，仿佛在夾縫中生存，會越來越難。

梁橋輝

深圳市左右家私有限公司十佳經(jīng)銷商 廣州市穗港

家具消費的增長跟不上物業(yè)的增長，現(xiàn)在并不是客戶沒有增長，而是物業(yè)增長比客戶增長大很多倍，導(dǎo)致競爭更加激烈。

陳建基

深圳市柏森家居用品有限公司十佳經(jīng)銷商 濟南市銀座家居廣場柏森專賣店 

痛點有兩個，一是物業(yè)膨脹，市場供需不平衡；二是家具行業(yè)處于比較無序的狀態(tài)，對區(qū)域代理的保護不到位。但是，中國的家具工廠能力還是比較弱，心有余而力不足，因此經(jīng)銷商還是要靠自身的力量來壯大。

范聞芳

深圳市美亞實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 武漢市歐亞達MPE專賣

 一是費用高，物業(yè)費、倉儲費、人工費都在增加。二是客戶群體越來越稀薄，物業(yè)越來多，有效客戶越來越少。工廠自己必須要有計劃和安排，執(zhí)行、監(jiān)督能力需要提高，才能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商向前走?，F(xiàn)在很多工廠開始做直營店，但是并不一定能成功。家協(xié)也是行業(yè)內(nèi)的指向標(biāo)，經(jīng)銷商都很愿意在家協(xié)創(chuàng)造的一些平臺去學(xué)習(xí)。

龐鵬

深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 西安印象北美迪諾雅

近幾年家具行業(yè)到了洗牌的極端，現(xiàn)在已經(jīng)是慘烈競爭的階段。對于經(jīng)銷商來說，利潤會降低，電商會對門店銷售影響非常大?，F(xiàn)階段，工廠的支持還是太少了。在家具行業(yè)慘烈的競爭下，廠家要有更加系統(tǒng)化的商業(yè)模式，加強與經(jīng)銷商的溝通合作。

金渡

深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商  南京紅星卡子門店摩迪卡

有一些成本方面的壓力，物業(yè)、倉儲、人員等費用都比較高，但還是可以接受的，如果銷量可以，這些成本都是可以覆蓋的，所以還是比較樂觀。要求工廠更多支持是不現(xiàn)實的，可行的就是希望工廠不斷提高產(chǎn)品研發(fā)能力和客戶售后解決能力。

凌雅瓊

深圳雅蘭家居有限公司經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍雅蘭專賣店

最大的痛點在于剛性成本的不斷上漲，代理商的利潤空間越來越小。犧牲了利潤的時候一定要有量，但面對競爭很難保證量。雅蘭對經(jīng)銷商的指導(dǎo)、監(jiān)管、培訓(xùn)都是很成體系的，作為經(jīng)銷商很有信心。

王思偉

深圳市德勝有限公司十佳經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍布蘭卡

有三個方面的痛點，40%的壓力來自于產(chǎn)品模仿情況嚴(yán)重，知識產(chǎn)權(quán)層面沒有保護意識和權(quán)威意識，導(dǎo)致很多消費者無法區(qū)分，壓價情況嚴(yán)重。另外，經(jīng)銷商之間互相詆毀對方，關(guān)系不和諧，導(dǎo)致市場的無序。最重要的是，工廠缺少對經(jīng)銷商的完善培訓(xùn)。工廠應(yīng)集合全國各地的經(jīng)銷商，聽取不同的意見，再挖掘共性，制定在各個地區(qū)都適應(yīng)的方案，這對于品牌的發(fā)展有很大的意義。

李舒

深圳市圓方園實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 成都市紅牌樓圓方園專賣店

成本過高，利潤下降是經(jīng)銷商最大的痛點，營銷方式的創(chuàng)新對于經(jīng)銷商來說也是挑戰(zhàn)。希望工廠能夠在現(xiàn)階段加大對經(jīng)銷商的幫助，共同渡過困難期。

謝文卿

深圳市七彩人生有限公司十佳經(jīng)銷商 長沙英倫小屋

廠家對經(jīng)銷商的扶持和培訓(xùn)力度都各有不同，有一些經(jīng)銷商是比較弱的。在市場不良的情況下，廠家更應(yīng)該對經(jīng)銷商進行正確引導(dǎo)，才能渡過難關(guān)。

毛艷馨

深圳市興利家具有限公司十佳經(jīng)銷商 品尚家具

現(xiàn)在的市場競爭比較激烈，做起來更辛苦。最大的痛點在于市場仿款多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，維權(quán)非常不到位，這樣就會形成惡性競爭。然而，工廠其實也是比較弱的，沒有辦法去解決。

張邦夠

深圳市恒信華典有限公司十佳經(jīng)銷商 樂從締宜佳居

經(jīng)銷商不夠團結(jié)，是一個比較大的困難，但是也不好解決。

郭宇

深圳市簡歐家具有限公司十佳經(jīng)銷商 成都青田家居集團

主要的問題還是門店自然進店客流量少，就需要付出更多努力才能將流失的客流補充回來，所以各種費用都會增長。工廠也是在不斷扶持經(jīng)銷商，不斷付出。

關(guān)鍵詞：競爭慘烈、費用增漲、維權(quán)意識、營銷成本、創(chuàng)新商業(yè)模式、團隊建設(shè)

小編總結(jié)：而今市場下行，競爭只能用慘烈來形容，維權(quán)意識薄弱更加突出，創(chuàng)新營銷方式需要更多成本。大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為，現(xiàn)在困難時期需要廠家更多扶持，工廠必須要有自己的計劃和安排，執(zhí)行、監(jiān)督能力需要提高，更要有系統(tǒng)化的商業(yè)模式，才能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商向前走。但工廠往往自身也處于弱勢，面對無序的市場盡顯無奈，因此加強自身團隊建設(shè)是關(guān)鍵。

四 擺正心態(tài) 迎接家具行業(yè)的成長

您對未來幾年的家具市場有什么預(yù)期？

郭向亮

深圳市森堡家俬有限公司十佳經(jīng)銷商 深圳松堡王國

隨著消費群體的改變，消費者的理念和需求發(fā)生了很大變化，對產(chǎn)品風(fēng)格和品質(zhì)都有了更高的要求。就兒童家具來看，消費者的需求從原來的板式家具過渡到實木環(huán)保家具。更重要的是，消費者原有的產(chǎn)品印象和消費觀點，越來越不易被改變。

梁橋輝

深圳市左右家私有限公司十佳經(jīng)銷商 廣州市穗港

未來家具市場要做長線服務(wù)，消費者對產(chǎn)品配套服務(wù)、附加值要求將越來越高。經(jīng)銷商如何將產(chǎn)品更生活化地傳遞給消費者，是經(jīng)銷商應(yīng)該思考的問題。

陳建基

深圳市柏森家居用品有限公司十佳經(jīng)銷商 濟南市銀座家居廣場柏森專賣店 

經(jīng)銷商很強大或工廠自營是未來的常態(tài)化的模式，未來3到5年物業(yè)會發(fā)生一些變化，市場是不能容納那么多物業(yè)的，真正有能力的經(jīng)銷商會獨立運營，不再受制于物業(yè)，工廠也會逐步開始做自營。另外，電商和綜合服務(wù)體驗店也是未來的發(fā)展方向。

孫伯敬

深圳格調(diào)家具有限公司十佳經(jīng)銷商 金海馬家居惠州格調(diào)專賣店

消費者對品牌的認(rèn)知度將逐漸提升，更加注重對品牌的選擇。消費者也更需要體驗和感受，因此終端門店的模式非常重要，也要更加重視售后服務(wù)。

范聞芳

深圳市美亞實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 武漢市歐亞達MPE專賣

接下來經(jīng)銷商會越來越艱難，品牌化、精細(xì)化和創(chuàng)新化是未來家具市場的必然趨勢。

龐鵬

深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 西安印象北美迪諾雅

未來的家具市場會以更加理性的消費為主流，智能、環(huán)保、簡單、安全、方便、美觀的產(chǎn)品會更加符合未來新時代人群的消費理念。

金渡

深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商  南京紅星卡子門店摩迪卡

中式小款和進口家具是未來的一個方向，高端品牌、全實木一定要堅持下去?，F(xiàn)在，全實木小款家具比較少卻有很大的市場，很多剛性需求的年輕人都會考慮規(guī)格較小和價格較低的全實木產(chǎn)品。

凌雅瓊

深圳雅蘭家居有限公司經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍雅蘭專賣店

接下來幾年品牌經(jīng)銷商的利潤會下降，但并不是山窮水盡，好的品牌一定是會創(chuàng)造利潤的。賣場也會逐漸整合，成為體驗式的綜合商場。未來幾年還是會有很大的競爭，現(xiàn)在要穩(wěn)步走，先存活下來，才能在以后走得更好。

王思偉

深圳市德勝有限公司十佳經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍布蘭卡

接下來幾年家具行業(yè)會面臨洗牌，消費者的要求會越來越高，小企業(yè)的產(chǎn)品達不到標(biāo)準(zhǔn)會慢慢被淘汰， 而好的品牌則會越來越好。

謝文卿

深圳市七彩人生有限公司十佳經(jīng)銷商 長沙英倫小屋

未來家具市場會越來越多樣化，消費者也會越來越多，人們的經(jīng)濟能力和對美的追求能力會增強。由此形成消費者大量提升，經(jīng)銷商應(yīng)該對未來的市場充滿信心。  

張邦夠

深圳市恒信華典有限公司十佳經(jīng)銷商 樂從締宜佳居

接下來幾年一些弱的經(jīng)銷商肯定消失，也會出來一大批強勢的品牌和經(jīng)銷商。此外，家具行業(yè)的商業(yè)模式也會發(fā)生變化。

郭宇

深圳市簡歐家具有限公司十佳經(jīng)銷商 成都青田家居集團

未來幾年市場可能還是比較辛苦，但不會惡化太多，大家要以正常心態(tài)應(yīng)對。

關(guān)鍵詞：兩極格局、多樣化、品牌化、精細(xì)化、創(chuàng)新化、理性消費、綜合服務(wù)體驗店 

小編總結(jié)：未來，家具行業(yè)洗牌將會形成兩極格局。多樣化、品牌化、精細(xì)化和創(chuàng)新化是必然趨勢。消費者會越來越理性，他們原有的產(chǎn)品印象越來越不易被改變。從營銷方式來看，電商和綜合服務(wù)體驗店必然是未來的發(fā)展方向。如何將產(chǎn)品更生活化地傳遞給消費者，是經(jīng)銷商應(yīng)該思考的問題。接下來的幾年對于家具行業(yè)來說，日子依舊艱難，但若擺正心態(tài)、腳踏實地，必然重見曙光。