傳奇絕非偶然締造
——訪寶居樂家居股份有限公司董事副總裁 中國家具群英會(huì)主席于洋

【題記】2011年，中國家具行業(yè)的發(fā)展可謂是“五味雜陳”。人民幣升值、賣場漲租、原材料漲價(jià)、房地產(chǎn)市場博弈依然處于僵滯觀望狀態(tài)，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢對家具行業(yè)來說無一利好。然而，在這樣的大環(huán)境影響下，仍然有家具企業(yè)能在一屆展銷會(huì)中收款過億，相信眾多業(yè)內(nèi)人士和筆者一樣，甫聽此說法都大笑：癡人說夢。

但這并不是一個(gè)信口開河的數(shù)字游戲，也不是一句觥籌交錯(cuò)的玩笑戲言，這個(gè)黑馬時(shí)代下，一切皆有可能，任何故事都會(huì)是一個(gè)傳奇。而締造這個(gè)傳奇的企業(yè)正是東莞寶居樂家居股份有限公司（以下簡稱“寶居樂”）。2011年8月，家具展會(huì)季前，記者采訪了東莞寶居樂家居股份有限公司董事副總裁、中國家具群英會(huì)主席于洋先生，一探寶居樂成就傳奇的營銷之道。

東莞寶居樂家居股份有限公司董事副總裁 于洋

揭開寶居樂的“神秘面紗”

如是說，一件事情的成功離不開三個(gè)因素：天時(shí)、地利、人和。東莞寶居樂家居股份有限公司成立于2004年，工廠坐落在素有“東江之珠” 之稱的東莞石碣鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)處于廣深走廊中間，優(yōu)越的地理位置，交通四通八達(dá)，加上大環(huán)境的影響為寶居樂的成功埋下了天時(shí)與地利的伏筆。

7年光陰白駒過隙，有人依然熱衷代工，有人繼續(xù)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)，而寶居樂并沒讓自己平庸的隨浪潮前進(jìn)，而是呈幾何倍數(shù)的快速向前奔跑著。董事副總裁于洋先生向記者道出四個(gè)“擁有”及一串令人驚嘆的數(shù)據(jù)：

公司目前擁有16萬平方米的工廠面積，共17個(gè)工廠，廠房全部以花園式設(shè)計(jì)為主，供給過千產(chǎn)品線同時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品交貨工期為29天，是同行業(yè)交貨期的三分之一，單月的配套產(chǎn)值達(dá)至2.3個(gè)億。

其次，公司擁有整個(gè)家居行業(yè)最大的全球人才教練中心。教練中心可以同時(shí)容納3000人進(jìn)行學(xué)習(xí)、培訓(xùn)包括餐飲服務(wù)。工廠里有189間五星級的酒店房間，提供給學(xué)員和經(jīng)銷商同時(shí)留廠住宿。

另外公司還擁有全球最大的工廠展廳，三層一共14000平方。展廳內(nèi)整合了寶居樂旗下8大品牌，過萬種產(chǎn)品，包含了古典、新古典、歐式、美式、法式為主線的產(chǎn)品組合。

最后公司將會(huì)擁有全球最大的倉儲(chǔ)物流中心，面積達(dá)到14萬平方米，于2012年落成使用。

　　企業(yè)成功關(guān)鍵在于“人和”

驚訝上述的一連串?dāng)?shù)字的真實(shí)度，于是記者親身跟隨于總裁參觀了寶居樂工廠三層賣場般的宏偉展廳。說它是個(gè)家具賣場，一點(diǎn)不夸張，其中所含的家具系列產(chǎn)品多不勝數(shù)。用于總的話形容，這個(gè)展廳是“沙發(fā)的海洋、家具的世界”，確實(shí)如此。

問到是什么原因促就寶居樂擁有如此雄厚的實(shí)力。于總裁談到了 “人和”這一關(guān)鍵因素。寶居樂的企業(yè)文化是“支持經(jīng)銷商快速成長，為員工打造卓越人生”。經(jīng)營戰(zhàn)略也與傳統(tǒng)家具企業(yè)不一樣，它是一個(gè)全員營銷的企業(yè)。不管從高管領(lǐng)導(dǎo)到基層員工，每個(gè)人都在發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢，都在為企業(yè)的對外營銷做貢獻(xiàn)，即使是一名司機(jī)，在接待客戶的時(shí)候都有一種富足感和自豪感，通過各種獎(jiǎng)勵(lì)和福利來推動(dòng)員工的工作激情，這是從全員和企業(yè)的未來長足發(fā)展考慮的，員工的滿足感和成就感在這個(gè)企業(yè)可以體現(xiàn)得淋漓盡致。

一個(gè)企業(yè)和一個(gè)國家一樣，需要一流的人才來做一流的業(yè)績，同時(shí)需要具有高素質(zhì)能力的掌舵人。于總裁介紹到寶居樂家居股份有限公司董事長黎進(jìn)武先生是一位高瞻遠(yuǎn)矚、審時(shí)度勢，進(jìn)緊抓時(shí)代的脈搏和觸角的優(yōu)秀企業(yè)家，黎董在金融資本運(yùn)作方面，品牌的營銷和定位方面都具有獨(dú)到見解。為了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，黎董快人一步考慮企業(yè)文化的建立和未來發(fā)展之路的方向，并提前做好充分的規(guī)劃和部署。

　　經(jīng)營策略大不同

能者贏天下，稱得上能者，它必定有過人之處。而正是這些過人之處恰恰是脫穎而出的關(guān)鍵要素。于總裁告訴記者，寶居樂的經(jīng)營跟普通家具工廠有太多的不一樣：首先在成本方面，寶居樂會(huì)仿效服裝業(yè)的做法，集中春秋兩季集中下單訂貨，降低生產(chǎn)成本，教會(huì)經(jīng)銷商觀察市場變化，提前做好規(guī)劃，這樣不僅能將終端價(jià)格降低，也能讓經(jīng)銷商獲得更大的財(cái)富。寶居樂全球訓(xùn)練基地就是圍繞控制成本培訓(xùn)導(dǎo)購人才來做實(shí)戰(zhàn)演練，實(shí)實(shí)在在的支持經(jīng)銷商快速成長。

其次在企業(yè)ERP系統(tǒng)的利用上，從產(chǎn)品、生產(chǎn)、教練中心每一個(gè)環(huán)節(jié)都是以顧問式進(jìn)行整合。針對每個(gè)專賣店的產(chǎn)品搭配、陳列設(shè)計(jì)，都有專門的服務(wù)后臺來提供支持，目前僅是終端服務(wù)人員就達(dá)到約300人。

再者，有企業(yè)說今年是家具行業(yè)的寒冬，但寶居樂卻依舊火熱，于總裁介紹到賣場的終端服務(wù)和活動(dòng)舉辦頻率高，進(jìn)行360度包裝策劃的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)天天有活動(dòng)，月月有新戰(zhàn)略。最后是導(dǎo)購的工作態(tài)度和服務(wù)熱忱，寶居樂的終端導(dǎo)購的鍥而不舍，竭誠為顧客服務(wù)的口碑，一直讓終端消費(fèi)者感動(dòng)而駐足。

　　開啟市場營銷推廣的大門

以前的寶居樂一直被外界認(rèn)為是比較內(nèi)斂、低調(diào)、含蓄的企業(yè)，但2011年，寶居樂計(jì)劃開啟市場營銷推廣的大門，于總裁談到寶居樂的營銷計(jì)劃時(shí)，告訴記者，做市場以前在做加法，但是現(xiàn)在要做乘法、做立方體，通過互相整合資源，加速企業(yè)和經(jīng)銷商的共同發(fā)展。據(jù)了解，目前有很多家具賣場都需要如寶居樂這樣產(chǎn)品線豐富多樣的企業(yè)進(jìn)駐，因此寶居樂已經(jīng)和紅星、居然、歐亞達(dá)、月星家居、喜盈門及富森美這些家具賣場達(dá)成整體戰(zhàn)略合作，通過賣場的支持、消費(fèi)者的口碑 讓更多的朋友了解創(chuàng)造了一個(gè)共同富裕、共同梳理的平臺，也為了打造中國家具業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)而共同努力。

除了與賣場合作之外，另外是繼續(xù)對經(jīng)銷商進(jìn)行“服務(wù)到絕望”支持。目前，寶居樂的專賣店分布在國內(nèi)一二線重點(diǎn)城市，以經(jīng)銷商加盟的形式為主。為了更好的管理和讓經(jīng)銷商快速成長，寶居樂喊出了“服務(wù)到絕望”這個(gè)獨(dú)有的支持口號。而這個(gè)口號并不是讓經(jīng)銷商厭惡企業(yè)，而是通過各種形式和渠道為經(jīng)銷商創(chuàng)富。于總裁笑著說：“我們不僅從員工的培養(yǎng)，包括經(jīng)銷商的關(guān)系的維護(hù)，一定要教會(huì)我們的經(jīng)銷商，讓他學(xué)好，讓他相信了這個(gè)商業(yè)模式，他就會(huì)復(fù)制這個(gè)模式，這個(gè)模式會(huì)給經(jīng)銷商帶來巨大的財(cái)富。”

　　重磅出擊9月家具展  千人團(tuán)隊(duì)兩大系列雙城亮相

9月份的展會(huì)即將開幕，寶居樂將亮相東莞與廣州兩地家具展覽會(huì)。而今年秋季展寶居樂將推出兩個(gè)系列，一個(gè)是奢豪系列，它將會(huì)在東莞3號館展出，奢豪系列可謂家具產(chǎn)品中位列頂尖高端，于總裁說，該系列一直是寶居樂的拳頭產(chǎn)品，獲得了賣場和經(jīng)銷商的肯定，利潤空間也很大，風(fēng)格、流派、工藝都是非常值得各位業(yè)內(nèi)人士共同評鑒。

另外一個(gè)是蜜諾歌系列，則會(huì)亮相廣州，該系列屬于法式風(fēng)格。整個(gè)系列的五金件都使用了水鉆，名貴且可以傳承。使人融入其中，內(nèi)心極其震撼。加上這套家具系列設(shè)計(jì)較女性化，一定能贏得女士們的青睞。

這次展會(huì)，寶居樂旨在品牌亮相，與行業(yè)朋友聚首一堂。于總裁預(yù)計(jì)本屆來廣州參觀的經(jīng)銷商應(yīng)該有10萬人次，而寶居樂則將會(huì)迎來3萬5千人次的客人，近三分之一的客戶會(huì)來到寶居樂參觀指導(dǎo)。因此公司也將派出1000人團(tuán)隊(duì)來操作本次的展會(huì)營銷，重視程度可見一斑。1000人的接待團(tuán)隊(duì)，將分處深圳、廣州、東莞三地，出動(dòng)100多部大巴中巴車穿梭接送客戶。在東莞三個(gè)鎮(zhèn)區(qū)有2500—3000五星級的酒店房間供給經(jīng)銷商住宿。于總裁也向全國的經(jīng)銷商發(fā)出展會(huì)邀請，歡迎各界行業(yè)人士到東莞石碣工廠參觀。

　　眾口皆碑 不懼寒冬影響

下半年寶居樂肯定要提前規(guī)劃的，談到下半年的規(guī)劃，于總裁給出了九字方針：“少開店、店開好、店開多”。于總裁說開一個(gè)店就要把這個(gè)店經(jīng)營好，讓其盈利同時(shí)提高盈利水平才，創(chuàng)造更多的財(cái)富。

問到行業(yè)的其他企業(yè)都在瘦身或者抱團(tuán)取暖，寶居樂是否會(huì)擔(dān)心，于總裁笑笑說，越是這種金融蕭條的時(shí)間，越是利好如寶居樂這樣具有實(shí)力的企業(yè)，是個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。不僅促進(jìn)高端消費(fèi)群體的消費(fèi)意識，更對行業(yè)進(jìn)行新一輪的洗牌，淘汰一些小企業(yè)。于總裁堅(jiān)信，一個(gè)好的企業(yè)是具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)和抵御能力的。同時(shí)經(jīng)營者也必須為企業(yè)的長足發(fā)展考慮，未來的路才能走的更遠(yuǎn)一點(diǎn)。不僅讓企業(yè)員工快速成長，讓他們獲得物質(zhì)與精神財(cái)富，也讓支持企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商獲得合作的信賴和支持，共享財(cái)富之道。同時(shí)寶居樂也意識到“品牌的力量是無窮的”，因此鞏固品牌的美譽(yù)度是企業(yè)一直在做的事情，從產(chǎn)品工藝的質(zhì)量控制，加強(qiáng)終端導(dǎo)購的服務(wù)，通過梳理整個(gè)品牌的方方面面實(shí)現(xiàn)整體整合營銷戰(zhàn)略。所謂“金杯銀杯都不如經(jīng)銷商的口碑”，經(jīng)銷商和消費(fèi)者真正夸好才是做百年企業(yè)，未來走的更遠(yuǎn)的動(dòng)力和支持。