齊頭并進(jìn)
中國(guó)涂料報(bào)： 接下來(lái)公司將朝哪些方面發(fā)展？公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)組成會(huì)怎樣？
孫金秋：或許大家都知道，從2008年開(kāi)始到2012年，我們一直堅(jiān)持兩條腿走路的戰(zhàn)略——做好家具漆的同時(shí)還要把裝修漆做好。
自2013年4月開(kāi)始，展辰集團(tuán)內(nèi)部對(duì)于接下來(lái)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行了一次全面深入的思考。客觀來(lái)說(shuō)，家具漆一直是我們最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，一直是我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)。而在裝修漆領(lǐng)域，盡管我們做了很多嘗試，但效果仍然不太理想。因此，展辰集團(tuán)經(jīng)過(guò)重新研究，一是進(jìn)一步明確了將家具漆定位為核心業(yè)務(wù)，把建筑涂料和裝修漆定位為集團(tuán)發(fā)展的非核心——培養(yǎng)業(yè)務(wù)；二是進(jìn)一步明確了“鞏固核心業(yè)務(wù)，培育非核心業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。
具體從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上看，我們還是家具漆、裝修漆和工程建筑涂料三駕馬車(chē)并進(jìn)，只是做了核心和培育的分類(lèi)定位。預(yù)計(jì)今年我們家具漆的銷(xiāo)售額可以達(dá)到12個(gè)億，根據(jù)行業(yè)的相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)看，展辰已經(jīng)占據(jù)整個(gè)家具漆市場(chǎng)的10%左右的份額，在家具漆行業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)排名第一。而在裝修漆領(lǐng)域，從近年的銷(xiāo)售額來(lái)看，我們的市場(chǎng)份額提升并不是很理想，建筑涂料業(yè)務(wù)的情況則相對(duì)更差。因此，今后，我們一方面是要把展辰家具漆打造成行業(yè)名副其實(shí)的公認(rèn)老大，另一方面則是要堅(jiān)持對(duì)裝修漆和工程建筑涂料業(yè)務(wù)進(jìn)行持續(xù)的培育。
四部曲
中國(guó)涂料報(bào)：孫總談到展辰集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)四部曲，請(qǐng)問(wèn)具體的意義是怎樣的？
孫金秋：展辰營(yíng)銷(xiāo)四部曲：簡(jiǎn)稱(chēng)為“春耕種、夏開(kāi)發(fā)、秋促進(jìn)、冬沖刺”。
一、“春耕種”。耕種就是指播種。古人云：一年之計(jì)在于春，意思是春天的時(shí)候要做好規(guī)劃，比如不要把種子撒在巖石上。計(jì)劃好了，你可能做得到也可能做不到，假設(shè)沒(méi)做好，但至少過(guò)去的這一年你是有條理，有節(jié)奏地按照年初的計(jì)劃去做的，那么到年底的時(shí)候，就可以對(duì)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行有效總結(jié)，明年就可以有針對(duì)性的進(jìn)行積極改進(jìn)。如果做好了，那就繼續(xù)堅(jiān)持好的做法不動(dòng)搖。我們認(rèn)為，公司和經(jīng)銷(xiāo)商都必須在11月、12月的時(shí)候要把來(lái)年的事情都想好，并制定出行動(dòng)計(jì)劃，然后按照計(jì)劃來(lái)進(jìn)行實(shí)施。如果沒(méi)有規(guī)劃好的話，你就只能整天處于“救火”的狀態(tài)中。春耕之后，通常在1月、2月份，我們會(huì)開(kāi)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商或地域性經(jīng)銷(xiāo)會(huì)議，核心任務(wù)就是落實(shí)已經(jīng)定下的發(fā)展目標(biāo)，做統(tǒng)籌規(guī)劃布局，從內(nèi)到外涵蓋整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和渠道體系。
二、“夏開(kāi)發(fā)”。指開(kāi)發(fā)渠道。首先是渠道疏通，包括我們的渠道，經(jīng)銷(xiāo)商和家具廠的渠道都要做疏通檢查。這里有質(zhì)量和數(shù)量，硬指標(biāo)和軟指標(biāo)等渠道指標(biāo)體系，我們對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也有硬性要求、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和必要的督導(dǎo)。
三、“秋促進(jìn)”。古來(lái)就有“沙場(chǎng)秋點(diǎn)兵”的說(shuō)法，秋天是五谷豐登的季節(jié)，是非常重要的時(shí)期，我們一定要把握好。在接近制定來(lái)年目標(biāo)的這個(gè)重要時(shí)候，如果我們發(fā)現(xiàn)離今年的目標(biāo)任務(wù)還有一定的差距，接下來(lái)我們會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一部署，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行年度內(nèi)的再次定位與分解，再燒一把火——重點(diǎn)客戶(hù)交流，座談會(huì)，活動(dòng)推廣，包括做培訓(xùn)以及每年的展辰特訓(xùn)營(yíng)工作等，盡最大努力促進(jìn)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。實(shí)際上，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，很多人都處于優(yōu)勢(shì)狀態(tài)，但如果缺少了這個(gè)促進(jìn)步驟，最終他可能就不能化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)。
四、“冬沖刺”。從時(shí)間來(lái)看，盡管節(jié)氣上已經(jīng)到了冬季，但是我們的營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有結(jié)束，而是來(lái)到了最后沖刺的緊要關(guān)口——就好比在打仗的最后時(shí)刻，面對(duì)面作戰(zhàn)的時(shí)候，我們還要有拼刺刀的決心和行動(dòng)。這個(gè)時(shí)候可能會(huì)有以下四種情形：一是已經(jīng)遠(yuǎn)超越了目標(biāo)，二是剛好達(dá)到目標(biāo)，三是有可能達(dá)到目標(biāo)，四是已經(jīng)達(dá)不到目標(biāo)。我們的宗旨是：保護(hù)未達(dá)成目標(biāo)的人，促動(dòng)無(wú)限接近目標(biāo)的人，鼓勵(lì)超過(guò)目標(biāo)的人。
以客戶(hù)為中心
中國(guó)涂料報(bào)：作為扎根涂料行業(yè)多年的營(yíng)銷(xiāo)人，孫總對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有什么看法？
孫金秋：在市場(chǎng)面前，任何一個(gè)組織或企業(yè)都是渺小的，因此一定要順應(yīng)市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心去思考我們所有的工作，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的根本點(diǎn)、出發(fā)點(diǎn)。不少營(yíng)銷(xiāo)人往往在和潛在客戶(hù)見(jiàn)面三五分鐘后，就迫不及待的掏出自己的東西進(jìn)行推銷(xiāo)，其實(shí)這是大大的誤區(qū)。我認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)是一件幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，為客戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值的有意義的事，因此應(yīng)該也必須以客戶(hù)為中心——為客戶(hù)著想，忘掉自己。當(dāng)然，每個(gè)客戶(hù)都有他自己的脾性和原則。舉個(gè)例子吧，我們有一家在行業(yè)極具知名度的客戶(hù)，他們對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，涂裝要環(huán)保，產(chǎn)品效果要好，還要有高效率的施工工藝。記得當(dāng)時(shí)共有3家企業(yè)在同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)并都進(jìn)入了這個(gè)項(xiàng)目，一家是我們，另外兩家都是國(guó)外知名企業(yè)。隨后的兩年多時(shí)間里，他一直沒(méi)給任何一家以明確答復(fù)，直到第三年的某一天，最終確定只選擇我們展辰的產(chǎn)品。這么說(shuō)吧，我們?cè)谶@兩年多的時(shí)間里，為了滿(mǎn)足他的需求，先后做了不下600余次的各項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，他也一直在反復(fù)比對(duì)三家的產(chǎn)品性能、工藝和涂裝效果，他最終的選擇證明了展辰集團(tuán)在產(chǎn)品、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)和服務(wù)等方面的整體優(yōu)越性是毋庸置疑的。
采訪后記：
獨(dú)家專(zhuān)訪在孫總辦公室的喝茶氛圍中進(jìn)行。熱情奔放的孫總善干善談，言語(yǔ)犀利。作為認(rèn)識(shí)多年的老朋友，孫總毫不吝惜展辰的營(yíng)銷(xiāo)之道。
不言放棄是一種難得可貴的品質(zhì)。不輕易放棄任何一個(gè)不合格的經(jīng)銷(xiāo)商，盡全力為經(jīng)銷(xiāo)商提供幫助。采訪中孫總多次提到了展辰集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重視和愛(ài)護(hù)。一份耕耘，一份收獲，我們相信，在孫金秋的帶領(lǐng)下，展辰集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)工作步伐將變得越來(lái)越鏗鏘有力，定能再攀高峰！
