我們的渠道戰(zhàn)略，前兩天我們深圳家協(xié)在深圳開了一個年會，也講到了多元化的渠道經(jīng)營模式，創(chuàng)新型的渠道經(jīng)營模式。我覺得其實米蘭并不比他們更先進(jìn)、比很多優(yōu)秀的企業(yè)更先進(jìn)，只是我們在窮則思變。目前可能這個行業(yè)渠道的模式相對來說是比較單一的，但是很多企業(yè)已經(jīng)走在這個行業(yè)的前端了，采用了不同的渠道模式進(jìn)行品牌的延伸、品牌市場的延伸，無論我們品牌塑造得多么強(qiáng)大、形象塑造得這么良好這么優(yōu)秀，最終需要有物化的形式體現(xiàn)出來，最終我們要通過渠道實現(xiàn)我們的品牌商業(yè)價值。在未來的三年里面，我們根據(jù)米蘭發(fā)展定位的目標(biāo)，以及我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合，不同的區(qū)域市場以及適應(yīng)不同的商場物業(yè)的需求，也是我們品牌自身所必須要的、發(fā)展所必須要的。我們可能在未來的三年會采用多渠道、渠道多元化的模式，第一個就是形象精品店，因為米蘭家居一直是致力服務(wù)于“以布藝為核心的時尚客餐廳領(lǐng)域”，這是以前我們對自己的定位，我們在未來的三年米蘭要定位成為一個“現(xiàn)代家居首席方案解決方案者”，我們所從事的是以時尚布藝客廳餐廳以及布藝居室(臥室)為核心，我們可能在核心城市高端的商場物業(yè)里面，我們可能會塑造以時尚布藝客餐廳這兩個東西去進(jìn)行組合，作為我們米蘭家居這么一個品牌的形象店，這個形象店無論從選址到商場、到城市、到我們的合作伙伴，以及到我們物化的整個品牌形象點的要求，可能都跟目前我們米蘭家居以及市場上所看到的這么一些傳統(tǒng)型的布藝家居布藝沙發(fā)類的形象他是會不一樣的。

旗艦店，明年1500平米的工廠的米蘭家居生活館，里面囊括了米蘭家居的品牌形象的精品店，也囊括了旗艦店的模式，有三層樓，里面以展示為單品為基礎(chǔ)的，核心體現(xiàn)單品，也有我們體現(xiàn)客廳組合、餐廳組合為元素的展示。還有一個是以臥室為主的，我們提到的臥室并不僅僅是軟床，軟床只是臥室居品領(lǐng)域里面一個核心的組成部分而已，可能我們在整體居室整體配套上面發(fā)揮我們米蘭家居一貫的優(yōu)勢，創(chuàng)造一種一站式的現(xiàn)代家居的購物場所，有可能我們以后跟連鎖物業(yè)溝通、要求索取位置的時候，可能我們談話的不是說拿200平米、300平米、500平米了，可能在不同的市場我們可能拿到上千平米，以米蘭家居目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合他是完全能夠滿足市場的要求。

首先建立旗艦店，包括一站式購物的店，我覺得他有幾個基礎(chǔ)，考慮到城市的適應(yīng)能力，第二個是盈利性的基礎(chǔ)，第三是風(fēng)險系數(shù)，第四個我們產(chǎn)品的橫向組合和縱向的延伸，這也是我們董事長在前端時間一直致力于出國去意大利、去米蘭、去德國科隆，包括去北京上海做得比較成功型、成熟型的一些模式上進(jìn)行考察。我們回來對我們未來三年渠道的模式重新進(jìn)行了一次梳理。

目的是什么呢？我覺得渠道的模式作為一個品牌來說，我說的是傳統(tǒng)的渠道模式，包括我們現(xiàn)在也在跟阿里巴巴通過背景一個策劃公司的掌握人幫我們建設(shè)的，他也在家具上面有網(wǎng)購，我們也在跟他們?nèi)デ⒄劊沁@個只能是推一個單品或者是兩個單品，跟我們現(xiàn)有傳統(tǒng)模式的產(chǎn)品不會重復(fù)和產(chǎn)生競爭的，我們想一個品牌要想通過渠道的模式進(jìn)入到市場，滿足這個市場的需求，如果單一的一個渠道模式其實單一的一條腿不好走路，他受到的面太窄，這個受到的面包括跟行業(yè)的競爭品牌去比拼，包括跟物業(yè)的洽談，你的面積太小根本引起不了重視，你的形象不好你做不了高定位、高附加值的東西，他們也不受重視。我們需要在這個方面進(jìn)一步的挖掘、打造和重新梳理，所以我們將會有三種傳統(tǒng)型的模式，我認(rèn)為店中店他算是傳統(tǒng)型也是目前整個行業(yè)發(fā)展所適應(yīng)適合的一種形式。生活館也是必須要的，旗艦店也是我們在不同的市場滿足不同的商場的需求，我們設(shè)置的產(chǎn)品不同的組合、結(jié)構(gòu)搭配出來的三種模式。我想這三種模式都是以單一的米蘭家居、單一的品牌的三種模式，應(yīng)該就是屬于在整個布藝時尚客廳領(lǐng)域里面可能我們算是考慮得比較多的了，不敢說是成功的，因為這個東西只能通過市場的檢驗，只能通過市場的驗證，這三種模式是否適合。當(dāng)然可能更多的這三種模式里面的一些細(xì)節(jié)包括展示的一些東西、產(chǎn)品，以及我們的定位，我覺得可能需要明年三月份等到深圳家居展，整個生活館模式出來的時候就會邀請大家參觀。

我們的渠道戰(zhàn)略之二，目前今年米蘭家居是1.6個億單一的品牌，應(yīng)該說在目前整個的布藝客廳領(lǐng)域我們不算第一，昨天我跟一個行業(yè)物業(yè)全國排名一二的物業(yè)的高層在一起溝通聊天，說米蘭短短幾年我們目前已經(jīng)列入到了布藝客廳領(lǐng)域里面的前三甲。我不知道他是恭維還是刻意地給我們施加壓力。我覺得單一的品牌能夠做到接近2個億，我說的是國內(nèi)的銷售不包含我們的出口，我認(rèn)為接近2個億銷售的業(yè)績雖然不算第一，但是我也覺得是名列前茅的。因為我們做的產(chǎn)品目前來說我們只是從事了客廳跟餐廳，我們還沒有從事到整體的居室用品里面，而且是單一的品牌、單一的系列。這可能根據(jù)我們的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的風(fēng)格，以及市場的定位也有關(guān)系。目前我們整個單店的產(chǎn)出在整個的同行類的品牌陣營里面我們算是在部分的城市應(yīng)該是絕對排名第一的，而且可以說是把第二名已經(jīng)拋在很遠(yuǎn)的位置后了。

但是還有很多的潛力和潛質(zhì)沒有挖掘出來，這可能跟我們在終端的營銷上面、終端的支持和配合上面，以及我們輸送人才方面可能都有關(guān)系。2011年國內(nèi)的銷售我們的計劃目標(biāo)是3個億，到2013年我們的目標(biāo)是8個億，當(dāng)然這8個億可能有不同新的一些品牌會誕生。這3個億我們會通過現(xiàn)有的店面增長35%，以及新建設(shè)的渠道進(jìn)行增加，目前我們發(fā)現(xiàn)通過我們前段時間的一次培訓(xùn)，通過一次的培訓(xùn)全國終端店面的培訓(xùn)，我們的銷售業(yè)績從10月份過后明顯地有點爆增，現(xiàn)在讓我們?yōu)殡y的是我們不是缺少市場、不是缺少訂單，不是缺少銷量，我們可能跟有些企業(yè)不同。

包括今天來新聞發(fā)布會的現(xiàn)場路上我跟董事長還在開玩笑說，很多企業(yè)很多品牌是企業(yè)規(guī)模做得很大，廠房很大，工藝也做得很漂亮，人也很多，產(chǎn)品也做得很棒，但是就是銷量不好。他們在找市場、找渠道、到訂單，米蘭家居現(xiàn)在面臨的一個問題就是，我們不是找渠道提升銷量，現(xiàn)有的這種模式我們的產(chǎn)能已經(jīng)適應(yīng)不了我們市場的需求了，供不應(yīng)求了。大家說米蘭家居在這個家具行業(yè)里面創(chuàng)造了幾個“第一”，第一個“第一”是布藝沙發(fā)領(lǐng)域交貨達(dá)到了45天，第二個“第一”是4年內(nèi)沒有一個撤店的記錄，第三個“第一”就是布藝沙發(fā)客廳領(lǐng)域里面我們能夠做到99%的市場盈利能力。我們會通過現(xiàn)有店面的渠道提升包括形象的提升，人員素質(zhì)、銷售的提升，產(chǎn)品的提升，維護(hù)的提升，包括推廣活動的加大力度，在現(xiàn)有的280多家店面的數(shù)量上面我們的銷售業(yè)績將增加35%。再結(jié)合我們新建設(shè)的渠道以及多元化的渠道，預(yù)計明年我們的目標(biāo)是3個億。這是我們明年量化型的渠道數(shù)據(jù)指標(biāo)。

我們明年的新增店面的指標(biāo)，明年我們作了詳細(xì)的考察，包括根據(jù)米蘭產(chǎn)品的定位，適應(yīng)的市場包括我現(xiàn)有的整個營銷團(tuán)隊都已經(jīng)在市場上進(jìn)行新的市場拓展，明年光幾個連鎖物業(yè)他們新增長的店面達(dá)到100家左右，新增加的連鎖物業(yè)的商場就要達(dá)到100家。比如紅星明年最少45家商場，華南區(qū)10家，整個東北跟華北是18家，西南、華中達(dá)到40、50家。包括還有其他的一些比如居然、吉盛偉邦、歐亞大、月星等等包括一些地方性的強(qiáng)勢的物業(yè)，我們只要做到100%跟店跟進(jìn)商場，我們明年新增店的數(shù)量就能夠?qū)崿F(xiàn)突破100家。我們要實現(xiàn)100%的跟店要能夠進(jìn)去，我們要保證一點，就是我們這個店別人跟不進(jìn)去我們可以進(jìn)去，這就需要渠道模式的多元化，跟品牌的定位結(jié)構(gòu)模式都有關(guān)系，我們能夠做到這一點，我們實行高場租，600元一平米的場租我們能夠適應(yīng)，6元一平米的場租我們也能夠適應(yīng)，因為結(jié)構(gòu)不一樣產(chǎn)品組合的模式不一樣，站在我們能夠產(chǎn)生最大化的以盈利為基礎(chǔ)的平臺上面實現(xiàn)我們明年渠道戰(zhàn)略上的一個豎標(biāo)志就是100家。目前跟我們今年在洽談的應(yīng)該說是2010年12月31日過后，到目前我們正在設(shè)計的有8家，在年前開業(yè)的就有8家店。還有一些在新增店面上面，包括一些已進(jìn)入的市場領(lǐng)域，比如這個市場已經(jīng)建了1家店，但是這個城市能夠滿足3家店面的，我們明年會更多的已進(jìn)入、已加盟米蘭家居的合作伙伴沒有滿足市場需求的店面的城市，給他們一些更大的動力和支持。先做合理的布局，然后再做到理想的布局，我認(rèn)為渠道建設(shè)這是第三個部分，就是明年米蘭家居實現(xiàn)100家的店的增加。我覺得應(yīng)該說還有信心也是有保障的。

明年2011年我們面臨渠道的建設(shè)，建設(shè)分為兩個部分，一個是渠道的優(yōu)化，因為目前我們可能還是在部分的商場我們商場的位置不是屬于靠前列的，可能還有一些在意識比較薄弱上的不能跟米蘭發(fā)展意識同步的合作伙伴，可能重新去溝通交流，也不排除我們也會重新有其他的一些選擇。在渠道的優(yōu)化上面，我說的“優(yōu)化”不僅僅是店面，布局上面可能我們會重新去整合，而且有了一個比較明確性的規(guī)劃，以實現(xiàn)到優(yōu)化渠道為手段，實現(xiàn)我們理想布局為目標(biāo)這么一個結(jié)果。

2011年—2013年我們米蘭家居這個品牌的發(fā)展，不敢說這個品牌在行業(yè)內(nèi)、市場內(nèi)有多高的知名度、美譽(yù)度，但是我們在局部的市場還是小富盛名，在行業(yè)內(nèi)算不上是一顆璀璨的明星，那也算是一匹黑馬，但是伴隨三年的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們對于品牌的發(fā)展三年戰(zhàn)略的目標(biāo)也作了一些明確的規(guī)劃，一個就是品牌的塑造，第二是品牌多元化的結(jié)構(gòu)，第三個是品牌的推廣。

我們2011年即將要完成一個品牌物化形式的東西，就是米蘭家居第三代全新的專賣店形象整個VI、SI系統(tǒng)的形象已經(jīng)成型了，這應(yīng)該說算是對米蘭整個品牌物化形式的一種革新、是一種突破，應(yīng)該說是他做到了氣質(zhì)、品位、典范、國際化，還有就是居家的感覺。我們想從事的這種東西并不是想跟哪一個品牌去比，當(dāng)然一比就會有鑒別，我們希望能夠基于“米蘭”這兩個字上來對他進(jìn)行一種全新的詮釋。明年我們要完成的是當(dāng)?shù)诖滋m家居整個體系的形象出來的時候，完成我們整個全國店面的一次革新，這是物化的形象。

第二個我們重新對這個品牌進(jìn)行了梳理，無論是品牌的愿景、品牌的價值，還有品牌的核心訴求，以及我們的品牌核心定位，我們都進(jìn)行了慎重的基于長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略去考慮。我們重新對米蘭家居這個品牌有了一個全新的定位，我們對米蘭品牌的發(fā)展、梳理和米蘭家居品牌的概念，我想在這里跟大家一起分享一下。

米蘭家居未來我們的市民是什么，我們品牌的使命是什么，我想這可能很多的企業(yè)都在涉及都在去思考這個問題，我認(rèn)為這才是一個企業(yè)他對品牌賦予他的一些價值層面所需要考慮的一些問題、精神層面所需要考慮的一些問題，我們對米蘭家居這個品牌使命的詮釋就是“用國際化的視角革新與服務(wù)中國人的家居生活方式”，我們通過吸收意大利的來自于更多發(fā)達(dá)國家他們的一些原創(chuàng)的設(shè)計生活的一種概念，對于生活的一種理解，以及這種方式，把他們這種東西引進(jìn)過來服務(wù)于我們自己，服務(wù)于我們中國人的一種居家文化方式。當(dāng)然他也仍然會結(jié)合了我們東方人文的居家生活方式，我說的“居家方式”是整體的居家方式，而不僅僅局限于產(chǎn)品。