困難重重的2011年，木業(yè)備受煎熬，元?dú)獯髠?。步?012 年，行情非但沒有好轉(zhuǎn)，反而令人意外地持續(xù)直下，跌入更深的 冰谷。

房市調(diào)控、歐債危機(jī)使之失去賴以生存的大部分市場；主要 進(jìn)口國緬甸、俄羅斯等的限制出口政策和關(guān)稅政策、東北限伐、 西南暴雨使得原材價(jià)格大幅上漲，成本劇增；國內(nèi)勞動(dòng)力青黃不 接，大鬧“勞工荒”，更使之枯樹落葉，雪上加霜，而工人工資 不斷上升，進(jìn)一步壓縮利潤。企業(yè)已經(jīng)被逼到了生死存亡的警戒 線上，經(jīng)銷商有靜中求變者，也有順勢(shì)而為者，但他們都不約而 同緊抓老客戶。老客戶儼然成為時(shí)下木材經(jīng)銷商的救命稻草。

資金周轉(zhuǎn)靠老客戶

調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)經(jīng)銷商生意不盡人意，相比去年同比大幅 下降，而價(jià)格卻基本與去年持平，有些品種甚至降價(jià)待沽仍少有 人問津。行市的慘淡讓經(jīng)銷商眉頭緊鎖。

走訪中了解到，在市場越來越淡，利潤越來越薄的情況下， 木材商戶只能靠老客戶維持資金周轉(zhuǎn)。通過對(duì)比也可以看出，運(yùn) 營時(shí)間長，老客戶多的經(jīng)銷商生意明顯比運(yùn)營時(shí)間短的商戶好。 老客戶為王時(shí)代悄然而至。一家做東北材的經(jīng)銷商搬進(jìn)興業(yè)市場 不足一月，到目前為止出貨只有一個(gè)柜的木枋，而且還是老鄉(xiāng)調(diào) 貨。問及原因時(shí)，這位經(jīng)銷商說：“市場不景氣，又幾乎沒有老 客戶，自然生意不好。”而與之相反，位于夾板區(qū)的東成木業(yè) 卻“生意興隆”，每日出貨均達(dá)20萬左右。在與東成木業(yè)總經(jīng) 理張先生聊天時(shí)，他笑著說道：“我們做的時(shí)間長，老客戶很 多，而且我們板材有品牌，做生意講信譽(yù)，知名度高，生意自然 好。”“我們有300多家老客戶，東邊不亮西邊亮。”同樣處于興 業(yè)市場，專做中高檔封邊條，一直都保持著不錯(cuò)業(yè)績的某經(jīng)銷商 也如是說。

縱使老客戶是木材經(jīng)銷商“忠實(shí)支持者”，但也給予了經(jīng)銷 商們莫大的壓力。首當(dāng)其沖便是貨款回籠難的問題。不少經(jīng)銷商 稱，過去一般都是月結(jié)，但現(xiàn)在經(jīng)常被拖到3個(gè)月甚至半年以后， 這在很大程度上使得木材經(jīng)銷商們資金難以周轉(zhuǎn)。資金鏈?zhǔn)瞧髽I(yè) 的血液，資金鏈一旦斷裂，企業(yè)就得面臨倒閉的危險(xiǎn)。于此，有 些經(jīng)銷商不得不“得罪”老客戶，拒絕押款提貨要求，或者干脆 拒絕一些小企業(yè)的交易，只做一些有實(shí)力的大企業(yè)。

目前，大多數(shù)經(jīng)銷商只是致力于維護(hù)老客戶。關(guān)于開發(fā)新客 戶，他們表示，上游房地產(chǎn)和家具廠蕭條，使之幾乎不可能。3月 東莞和深圳家具展的開啟，雖然給商戶帶來了不錯(cuò)的訪問量，但 真正成交的寥寥無幾。同時(shí)，由于木材市場趨近飽和，競爭日益 激烈，開發(fā)新客戶成本高昂，加之木材價(jià)格愈發(fā)透明，利潤愈發(fā) 微薄，不少經(jīng)銷商害怕得不償失，故而主觀意識(shí)上排斥開發(fā)新客 戶。

新客戶也同樣重要

毫無疑問，老客戶對(duì)任何盈利公司來講都是極為重要的。從 某方面講，老客戶是一個(gè)公司保持銷售業(yè)績的中流砥柱，其持續(xù) 創(chuàng)造價(jià)值已經(jīng)成為企業(yè)保持發(fā)展的樞紐；特別是告別暴利時(shí)代進(jìn) 入微利時(shí)代之后，老客戶的作用更加明顯。主要表現(xiàn)在：降低成 本，節(jié)省時(shí)間；增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，緩解存貨壓力；促進(jìn)資金 流暢，保證鏈條完整；獲取持續(xù)性利潤等等。

維護(hù)老客戶，是經(jīng)銷商任何時(shí)候都不可荒廢的功課，但如 果過于依賴?yán)峡蛻簦髽I(yè)就如同百年前的北洋政府，內(nèi)里民不聊 生，外則喪失自主。首先，過于依賴?yán)峡蛻?，市場主?dòng)權(quán)會(huì)被老 客戶掌控，交易中會(huì)處處受到鉗制。而且一旦老客戶經(jīng)營不善， 或者轉(zhuǎn)而選擇其他經(jīng)銷商，則會(huì)帶來“前有圍堵，后無退路”的 悲慘狀況。其次，過于依賴?yán)峡蛻?，容易造成營銷理念僵化、市 場目標(biāo)單一、創(chuàng)新動(dòng)力不足等，并最終導(dǎo)致規(guī)模擴(kuò)大和市場占有 受限制、新資源開發(fā)后勁不足等惡性結(jié)果。

人之所以能繁衍生息，正是因?yàn)槿说男呐K源源不斷為人體 提供新鮮血液。企業(yè)，也需要不斷補(bǔ)充新鮮血液。是而，老客戶 固然重要，新客戶也同樣重要。如果維護(hù)老客戶是企業(yè)立身之基 石，那么開發(fā)新客戶則是企業(yè)成長之動(dòng)力。只求立身，不問成 長，非是長久之計(jì)。因而，在不懈努力維護(hù)老客戶的同時(shí)，還要 積極開發(fā)新客戶，不能失之偏頗。老客戶要因勢(shì)利導(dǎo)，新客戶則 要因地制宜。

積極拓展新渠道

產(chǎn)品是發(fā)展渠道的基礎(chǔ)和前提；離開產(chǎn)品，任何渠道建設(shè)都 是空話。在建設(shè)渠道之前，必須先抓產(chǎn)品，提高產(chǎn)品品質(zhì)，加強(qiáng) 產(chǎn)品保障和創(chuàng)新能力。只有如此，才能建設(shè)出好的渠道，才能最 終取得客戶的青睞和信任。當(dāng)然，在建設(shè)渠道之前還要做好營銷 定位和客戶定位、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、貨運(yùn)等準(zhǔn)備工作。

從目前木業(yè)情況來看，建議從以下三點(diǎn)進(jìn)行渠道建設(shè)。 第一，加強(qiáng)推廣，積極使用電子商務(wù)。對(duì)于一些經(jīng)營時(shí)間不 是很長，自身實(shí)力比較薄弱的經(jīng)銷商而言，使用電子商務(wù)是推廣 和開發(fā)新客戶的有效途徑。21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)是時(shí) 代發(fā)展的趨勢(shì)。電子商務(wù)將傳統(tǒng)的商務(wù)流程電子化、數(shù)字化，一 方面可以大量減少人力、物力，降低了成本；再則可以突破時(shí)間 和空間的限制，使得交易活動(dòng)可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行， 大大提高了效率；三則可以幾何增長地提高曝光率，對(duì)企業(yè)、產(chǎn) 品進(jìn)行針對(duì)性有效宣傳。不過，使用電子商務(wù)不可以盲目，要有 明確的目標(biāo)和規(guī)劃。電子商務(wù)平臺(tái)的知名度如何、平臺(tái)的權(quán)重如 何、是否可以幫助自己公司獲得很好的排名和很好的推廣效果、 是否適合自己產(chǎn)品，是選擇電商平臺(tái)的重要依據(jù)，需要嚴(yán)謹(jǐn)調(diào) 查，慎重考慮。而后，還需要對(duì)產(chǎn)品廣告信息、專屬網(wǎng)站進(jìn)行有 效維護(hù)和分析，并總結(jié)調(diào)整。

第二，加入?yún)f(xié)會(huì)，密切加強(qiáng)與同行聯(lián)系。行業(yè)協(xié)會(huì)依據(jù)共同 制定的章程體現(xiàn)其職能，對(duì)同行的組織和管理有著獨(dú)到的作用， 可以增強(qiáng)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，維護(hù)企業(yè)共同的經(jīng)濟(jì)權(quán)益，規(guī)范 市場行為，調(diào)配市場資源。加入行業(yè)協(xié)會(huì)，各成員彼此之間可互 補(bǔ)有無，互相幫助，在市場低迷的環(huán)境中扭結(jié)成一股強(qiáng)大的力 量；加入行業(yè)協(xié)會(huì)，可以加強(qiáng)與同行的溝通，是拓展人脈，開拓 市場渠道的需要，也是了解市場信息、維護(hù)權(quán)益的需要。加入行 業(yè)協(xié)會(huì)之后，要積極參加協(xié)會(huì)組織的各種活動(dòng)，積極展現(xiàn)自己企 業(yè)、產(chǎn)品的形象、風(fēng)格和品質(zhì)，以及經(jīng)營者個(gè)人的魅力。

第三，科學(xué)管理，建立客戶數(shù)據(jù)分析庫。在客戶達(dá)到一定數(shù) 量之后，經(jīng)銷商往往很難理清客戶的價(jià)值。功能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫， 儲(chǔ)存了用戶的各種資料及交易行為，按照客戶的個(gè)人信息、行為 來劃分客戶，能分析出哪些信息是有價(jià)值并可以產(chǎn)生利潤?？蛻?數(shù)據(jù)庫分析，可以找到隱藏的有價(jià)值的相關(guān)信息，有著重要的指 向作用；可以明確目標(biāo)，把重要資源集中到主要客戶身上，從營 銷源頭降低成本；同時(shí)，可以保護(hù)好最佳客戶，鞏固與客戶的良 好合作關(guān)系。數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘，是投資回報(bào)最大化的精確營 銷展開基礎(chǔ)，也是優(yōu)化渠道的重要手段。