家具賣場沒病，是作用轉(zhuǎn)化了

楊聚：家具賣場是否喪失經(jīng)營基因？應(yīng)該說，現(xiàn)階段下這不是家具賣場的弊病，而是家具經(jīng)營的一種屬性所發(fā)展到今天呈現(xiàn)出來的一種狀態(tài)，也是商場和家具的特點(diǎn)所造成的。

家具類的商品，是展示性商品，無論在價格，還是拿貨渠道，都是在代理商的手中，這種商品采用訂貨制，而不是現(xiàn)貨制，造成了這些產(chǎn)品先展示，再訂貨，通過銷售行為達(dá)到銷售目的，所以說家具產(chǎn)品的銷售品牌的作用在減弱，而展示品牌的作用在放大和提升。

賣場多了，客戶分流后，在總量不變的情況下勢必會影響代理商的收益，這就進(jìn)入了行業(yè)的整合洗牌期。這樣就會把末位品牌或代理商淘汰，剩下一些優(yōu)質(zhì)的、生存能力強(qiáng)的代理商，所以造成了這種現(xiàn)狀。我想這就是出現(xiàn)這種問題的本質(zhì)，一個是賣場的無度擴(kuò)張，一個是產(chǎn)品的屬性的特質(zhì)，它讓這樣一個展示平臺變味了，它不再僅僅是一個銷售平臺。

我認(rèn)為零售的核心是經(jīng)營模式，經(jīng)營理念和經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榻?jīng)營理念和模式?jīng)Q定了你未來的發(fā)展空間，如果不遵循市場規(guī)律，一味的去殺雞取卵，始終無法獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。物業(yè)并不是資源的核心，你能蓋好的物業(yè)，其他人可以蓋更好的物業(yè)，拿錢就能堆起來的并不是核心競爭力。核心競爭力是看不到，摸不著，搶不走，但是能實(shí)實(shí)在在的存在。是顧客用心能感受到的，零售的最高境界是用心與顧客形成互動。

賣場之病：

無限上漲租金和品牌運(yùn)營無序性

陳先生：在南京經(jīng)營兒童家具品牌的陳先生表示，目前賣場存在的問題，一個就是租金的上漲問題，另一個就是品牌的經(jīng)營問題。

陳先生說，自己在南京經(jīng)營品牌兒童家具也已經(jīng)有了7、8年的時間了，剛開始的時候，生意很好，對于賣場的租金上調(diào)也能接收。不過，隨著傳統(tǒng)的賣場渠道開始無法發(fā)力，其產(chǎn)品銷售也受到了很大的影響，但是這個時候，賣場卻還在不斷上調(diào)租金，這樣不少經(jīng)銷商無法接受。

此外，很多賣場目前只是充當(dāng)著“地主”的角色，直接參與品牌經(jīng)營的很少，因此賣場對于品牌在賣場內(nèi)的店面布局及經(jīng)營往往不能做出正確的判斷。

陳先生表示，現(xiàn)在的賣場對于經(jīng)銷商，很多時候都是采取“抓典型”的做法。如果某個經(jīng)銷商的生意不好，這個時候賣場就會說，“你不會選品牌、不會經(jīng)營，某某品牌在賣場的銷售就很好”之類的話。

如果賣場介入到品牌經(jīng)營的話，對于終端營銷、產(chǎn)品調(diào)整等等各個方面都能有更好的把握，也能給經(jīng)銷商更大的參考。

病在相信

“百貨營銷”的“萬能性”

Mr.ShermanHsu：目前家居賣場已經(jīng)陷入了“百貨營銷”帶來的種種弊端。當(dāng)百貨式營銷剛開始在家具行業(yè)出現(xiàn)的時候，確實(shí)吸引了不少消費(fèi)者的關(guān)注，也取得了很好的效果。不過，隨著這種營銷活動在家具行業(yè)成為常態(tài)，其負(fù)面效應(yīng)也開始顯現(xiàn)。消費(fèi)者開始對這類活動產(chǎn)生了質(zhì)疑和麻木，其單場營銷活動的效果日益降低。而為了能夠保證活動的效果，賣場只能開展更多的營銷活動來支撐，營銷費(fèi)用不斷增高，代理商分?jǐn)傄苍絹碓蕉?，消費(fèi)者面對鋪天蓋地的營銷活動，開始變得越來越謹(jǐn)慎，最終形成了一種惡性循環(huán)?？梢哉f，目前家居賣場這種持續(xù)的營銷活動，可能會將整個行業(yè)拖入“泥潭”而最終無法自拔。