賣場(chǎng)病在職能單一化

劉其鑫：個(gè)人認(rèn)為，就目前的家居賣場(chǎng)而言，其最主要的職能只有兩塊，一是招商；二是營(yíng)銷。而歸根結(jié)底營(yíng)銷其實(shí)是在為招商服務(wù)的，因?yàn)樯虉?chǎng)的利潤(rùn)來(lái)自于租金，所以花了太多的精力在招商和營(yíng)銷上，從而是在一定程度上疏忽了常規(guī)的經(jīng)營(yíng)考量。

目前家具賣場(chǎng)主要存在以下問(wèn)題，一是在現(xiàn)有的市場(chǎng)需求下商場(chǎng)過(guò)于飽和，供大于求，導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)困難，從而使商場(chǎng)的出租率受影響；二是同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)論是商場(chǎng)本身還是家具，基本都是同模式，沒(méi)有亮點(diǎn)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；三是營(yíng)銷方式有待創(chuàng)新，老套的營(yíng)銷方式已經(jīng)難以刺激消費(fèi)者；四是商場(chǎng)盲目競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)混亂；五是部分商場(chǎng)為了提升出租率，忽視了目標(biāo)客戶，所招品類雜亂，像個(gè)雜貨鋪，缺少精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位；六是商場(chǎng)內(nèi)部經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)，自相殘殺，導(dǎo)致商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)無(wú)序，內(nèi)耗嚴(yán)重；七是服務(wù)意識(shí)和制度的不夠，雖然目前家具賣場(chǎng)不景氣，但除了前期的招商階段外，對(duì)已進(jìn)駐經(jīng)銷商的服務(wù)不夠，仍有高高在上的感覺(jué)，沒(méi)有從經(jīng)營(yíng)、管理上很好的為經(jīng)銷商服務(wù)。八是家具價(jià)格不透明。

病在名不副實(shí)

胡衛(wèi)東：任何一種商業(yè)模式都要回歸到能否給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值。反之，消費(fèi)者就會(huì)離你而去。家居大賣場(chǎng)在某個(gè)階段對(duì)行業(yè)做出的貢獻(xiàn)是有目共睹的，但是，行業(yè)發(fā)展階段都需要過(guò)程。時(shí)下，大賣場(chǎng)的高租金之下，一味的重視包裝，再給到消費(fèi)者過(guò)高的價(jià)格之下，導(dǎo)致很多產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品本身所包裝出來(lái)的品牌形象名不副實(shí)。賣場(chǎng)追求高租金，為了招商而招商，沒(méi)有考慮到消費(fèi)者的格局和層次，沒(méi)真正研究消費(fèi)者的需求在哪里。繼續(xù)下去，崩盤是早晚的事情，可以預(yù)見(jiàn)的。

病在經(jīng)營(yíng)理念不明晰

高毅敏：我并不贊同那種賣場(chǎng)降租的做法。首先，著眼點(diǎn)一定不能放在租金利益上。當(dāng)你的著眼點(diǎn)放在商戶和消費(fèi)者身上的時(shí)候，利潤(rùn)才會(huì)到來(lái)。一個(gè)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的理念決定了經(jīng)營(yíng)的方向，是靠什么來(lái)經(jīng)營(yíng)的，這個(gè)要分清楚。

商戶、消費(fèi)者、賣場(chǎng)是共同的利益體。如果說(shuō)以前做家具是小木匠，沒(méi)文化，門檻低，或者投入幾萬(wàn)可以賺進(jìn)幾十萬(wàn)，現(xiàn)在做家具，若是還是以前的那種思想是注定要失敗的。現(xiàn)在的消費(fèi)市場(chǎng)要求家具人要有現(xiàn)代的營(yíng)銷思維，科學(xué)的管理手段，注重對(duì)門店氛圍的營(yíng)造，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，對(duì)市場(chǎng)的研究，對(duì)產(chǎn)品的了解等等。若是經(jīng)銷商還以為賣場(chǎng)只要降租就可以賺錢，那不是長(zhǎng)久的問(wèn)題，不過(guò)是權(quán)宜之計(jì)，并不是長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展的追求。

【診斷處方】

賣場(chǎng)如何自救

走商場(chǎng)自營(yíng)之路是必然選擇

楊聚：家具與零售商品最大的不同，是商家無(wú)法對(duì)展示的產(chǎn)品有管控權(quán)。自營(yíng)就是對(duì)商品的管控。只有管控商品，才能獲得更好的利潤(rùn)差價(jià)，經(jīng)營(yíng)形式也更長(zhǎng)久。我們商場(chǎng)未來(lái)怎么獲得生存空間？我們不提供商品，我們其實(shí)提供的是服務(wù)，我們把那么多的商品拿過(guò)來(lái)進(jìn)行展示，服務(wù)好業(yè)戶和工廠，把服務(wù)的附加值增高，這是產(chǎn)品價(jià)值里必須包含的一部分。這也是我們賣場(chǎng)的價(jià)值所在，也是商場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)回歸理性后，留下的商場(chǎng)經(jīng)過(guò)整合，為服務(wù)對(duì)象提供符合所針對(duì)的階層的服務(wù)。所以走商場(chǎng)自營(yíng)之路，是必然選擇。

我感覺(jué)未來(lái)的形式應(yīng)該是百花齊放，現(xiàn)有的商場(chǎng)會(huì)進(jìn)行整合，逐步淘汰掉一下實(shí)力不足的商場(chǎng)，也會(huì)出現(xiàn)很多獨(dú)立商場(chǎng)或者純家具商場(chǎng)之類的獨(dú)立店。也可能出現(xiàn)小區(qū)里面那種臨時(shí)性的樣板賣場(chǎng)。還有網(wǎng)購(gòu)，但是針對(duì)于家居來(lái)說(shuō)，有的適合，有的品類不適合。還有的就是工程渠道或者設(shè)計(jì)師渠道。所以未來(lái)的家具商場(chǎng)的發(fā)展應(yīng)該是發(fā)散性的，純業(yè)態(tài)如現(xiàn)在這種商場(chǎng)未來(lái)不會(huì)剩下很多，只有沉淀下來(lái)的才是精華。