區(qū)域分割嚴(yán)重似乎一直以來(lái)都是國(guó)內(nèi)家居賣(mài)場(chǎng)最突出的特點(diǎn)。
全國(guó)家居市場(chǎng)依照地理位置被劃分為以某一城市為中心的商圈，當(dāng)?shù)刈顬閺?qiáng)勢(shì)的賣(mài)場(chǎng)則像“諸侯割據(jù)”一般占據(jù)著最為龐大的市場(chǎng)份額。
這為其他家居賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)設(shè)置了一道難以逾越的天然屏障。
以某大型賣(mài)場(chǎng)為例，盡管其已在全國(guó)開(kāi)出數(shù)十家連鎖門(mén)店，但大部分銷售業(yè)績(jī)還是來(lái)自于總部城市，其余20多個(gè)城市的總銷售額僅占三分之一。
與全國(guó)性的大型賣(mài)場(chǎng)相較，任何地方賣(mài)場(chǎng)的體量都只能稱得上是“小巫見(jiàn)大巫”，但它們的巋然不動(dòng)反映出家居賣(mài)場(chǎng)的成功遠(yuǎn)不是“規(guī)模大”就可以辦到的。
中投顧問(wèn)流通行業(yè)研究員申正遠(yuǎn)告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，各地知名的家居賣(mài)場(chǎng)在區(qū)域內(nèi)都具備完善的供銷體系，并且對(duì)當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣了如指掌，這些都有助于它們一家獨(dú)大。
那么，外來(lái)的家居賣(mài)場(chǎng)可以從“地頭蛇”處學(xué)到些什么呢？
在其他賣(mài)場(chǎng)每平方米租金超過(guò)400元便被視為“過(guò)高”的情況下，廣東順德的羅浮宮家居賣(mài)場(chǎng)雖然頻頻漲價(jià)卻依然“門(mén)庭若市”。此前，羅浮宮家居賣(mài)場(chǎng)平均月租金在500元以上/平方米，而現(xiàn)今已漲至1200~1300元/平方米/月，但還是受到品牌商追捧、出現(xiàn)“一鋪難求”的局面。
一位來(lái)自東莞的家具經(jīng)銷商向記者表示，盡管羅浮宮租金高企，但他仍然愿意排隊(duì)等待入駐。他的一句話道出了個(gè)中緣由，“羅浮宮人氣特別高”。
羅浮宮家居賣(mài)場(chǎng)興建之初因人氣不足，入駐商家非常有限，租金也很低。調(diào)整戰(zhàn)略后的羅浮宮家居賣(mài)場(chǎng)確立了“自己做高端帶動(dòng)中低端品牌”的發(fā)展思路，對(duì)賣(mài)場(chǎng)的其中一層進(jìn)行豪華裝修，重金打造并引進(jìn)了自有的高端品牌，從而提升了整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)氛圍、引來(lái)了大量人氣，也拉動(dòng)了賣(mài)場(chǎng)中其他中低端品牌的銷售。
2012年9月，羅浮宮家居甚至獲評(píng)國(guó)家4A級(jí)旅游景區(qū)，成為全國(guó)首個(gè)4A級(jí)景區(qū)的家居賣(mài)場(chǎng)。
更為重要的是，羅浮宮的營(yíng)銷不僅在國(guó)內(nèi)進(jìn)行，還延伸至國(guó)外市場(chǎng)，甚至在中東地區(qū)都可以看到羅浮宮的廣告。
一位家具品牌商告訴記者，羅浮宮家居賣(mài)場(chǎng)內(nèi)常常能見(jiàn)到各種膚色的消費(fèi)者，而如此旺的人氣是他在其他大型賣(mài)場(chǎng)很少見(jiàn)到的，也是羅浮宮收取高昂租金的底氣所在，“租金高，大家還搶著進(jìn)，這就是市場(chǎng)規(guī)律”。
上述品牌商目前也和羅浮宮開(kāi)展了合作，他表示，租金并不是問(wèn)題，因?yàn)?ldquo;我在這的銷售額是在其他賣(mài)場(chǎng)的幾倍”。
目前，國(guó)內(nèi)的一些大型家居賣(mài)場(chǎng)也已經(jīng)開(kāi)始采取類似策略。上海某賣(mài)場(chǎng)就準(zhǔn)備將建材超市撤出，大力引入進(jìn)口家具和自有品牌的高端家具，希望借此提升賣(mài)場(chǎng)形象、帶動(dòng)其他入駐品牌。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在四川成都的家居賣(mài)場(chǎng)中，富森美家居占據(jù)了超過(guò)58%的市場(chǎng)份額。今年上半年，富森美家居的銷售額同比增長(zhǎng)超過(guò)20%。
而在當(dāng)?shù)匾患医ú纳特?fù)責(zé)人的口中，富森美最大的特點(diǎn)在于“管理非常專業(yè)”。
她舉例說(shuō)，在富森美的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，零售區(qū)域規(guī)劃嚴(yán)格清晰，品牌也按業(yè)務(wù)和實(shí)力進(jìn)行科學(xué)排位，并會(huì)根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整。
除此之外，該家居賣(mài)場(chǎng)還聚集入駐品牌成立了戰(zhàn)略核心團(tuán)隊(duì)，“大家定期坐在一起學(xué)習(xí)、討論，將賣(mài)場(chǎng)和商家緊密聯(lián)系起來(lái)，真正達(dá)到一榮俱榮的效果”。
這樣的做法迥異于一些大型賣(mài)場(chǎng)往往只坐地收租、很少參與賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商家管理經(jīng)營(yíng)的情況，也得到了品牌商的認(rèn)同，為自己爭(zhēng)取到了極為重要的“人和”一票。
同樣的情形還出現(xiàn)在山西黎氏閣家具廣場(chǎng)。憑借管理經(jīng)營(yíng)能力，黎氏閣在太原建立起了強(qiáng)勁的品牌吸金能力，月客流量達(dá)30000人次。
而“人和”的因素對(duì)黎氏閣同樣重要。
對(duì)此，中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)秦占學(xué)還表示，富森美、黎氏閣等地方賣(mài)場(chǎng)能夠異軍突起，原因在于把有限的錢(qián)和資金都集中用在了當(dāng)?shù)?，集中做?qiáng)做大，并且與當(dāng)?shù)仄放粕毯徒?jīng)銷商能建立更為緊密的聯(lián)系，這種對(duì)資源的充分利用是大型賣(mài)場(chǎng)可以借鑒的。
