清定位，重研發(fā)，做市場(chǎng)

　　山東很多實(shí)木家具企業(yè)在早期都是從外銷開始起步涉足家具領(lǐng)域的，從08年金融危機(jī)開始，國(guó)際市場(chǎng)受到了不同程度的打擊，很多企業(yè)都經(jīng)歷了外轉(zhuǎn)內(nèi)的陣痛。但面對(duì)海外市場(chǎng)的壓力，以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日益蓬勃的發(fā)展勢(shì)頭，進(jìn)攻內(nèi)銷市場(chǎng)變成了一條不言而喻的必由之路。青島慕月便是其中之一，真正的轉(zhuǎn)變是從2008年開始的。慕月高云山介紹道：“最初時(shí)候，我們從水曲柳材料入手，開始由于經(jīng)驗(yàn)不足，第一手主打內(nèi)銷的產(chǎn)品定位較低，主要面對(duì)二三線市場(chǎng)。而今年深圳展，我們帶來了‘慕月’這款新產(chǎn)品系列，定位明確在一線市場(chǎng)，年齡層在35歲~55歲之間。”
 

　　慕月，這款產(chǎn)品是針對(duì)80~150平方米的戶型。它的風(fēng)格是偏現(xiàn)代、簡(jiǎn)約的。它運(yùn)用三種元素，分厚重、秀氣、簡(jiǎn)約這三種，價(jià)位不等，分三個(gè)等級(jí)。元素不同，它的尺寸、款式也不一樣。主要材料是進(jìn)口的白橡。用的五金比較好，是意大利的頂高和德國(guó)的海地詩。所以成本比較高。正像慕月宣傳的“尊尚生活倡導(dǎo)者”，新產(chǎn)品系列就是倡導(dǎo)時(shí)尚簡(jiǎn)約的生活。
 

　　作為一家生產(chǎn)實(shí)木家具的老牌企業(yè)，高云山對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有著自己的理解和定位：他認(rèn)為企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)國(guó)內(nèi)真實(shí)的消費(fèi)水平去做早期定位，目前做實(shí)木的家具企業(yè)很多，而同時(shí)很多產(chǎn)品給人的印象是較為模糊的。
 

　　實(shí)木精神
 

　　“山東是個(gè)人杰地靈的地方，而這片土地的氣候和環(huán)境對(duì)于實(shí)木企業(yè)而言是很適合的，我想這也是為什么山東有眾多的實(shí)木企業(yè)的原因，同時(shí)由于山東的人文環(huán)境以及文化背景，企業(yè)在生產(chǎn)制造時(shí)大多在用料選材方面花費(fèi)巨大的精力，注重產(chǎn)品的品質(zhì)，但從另外的角度而言，卻又忽略了品牌包裝、市場(chǎng)營(yíng)銷、研發(fā)設(shè)計(jì)等重要環(huán)節(jié)。”高云山感慨地介紹目前山東企業(yè)的困惑。
 

　　中國(guó)人有一種獨(dú)特的原木情節(jié)，而做實(shí)木家具，不僅僅需要資金實(shí)力、設(shè)備、經(jīng)驗(yàn)豐富的工人資源，更需要一個(gè)企業(yè)對(duì)原木的把握和對(duì)實(shí)木底蘊(yùn)的獨(dú)特理解。不同的原木有不同的處理工藝，適合做不同的產(chǎn)品，其操控難度相當(dāng)大，工藝相對(duì)板式和軟體家具更為復(fù)雜。慕月從93年開始走上實(shí)木之路，市場(chǎng)遍布?xì)W洲、美洲以及日本等地，多年與海外市場(chǎng)的接觸，海外消費(fèi)者能夠接受并喜歡中國(guó)的實(shí)木家具并不是因?yàn)樗麄儾痪邆渲圃爝@些實(shí)木家具的能力，而是看重中國(guó)企業(yè)對(duì)實(shí)木的處理方式和方法。
 

　　開始涉足內(nèi)銷市場(chǎng)以后，高云山發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)遠(yuǎn)比國(guó)外市場(chǎng)復(fù)雜，中國(guó)國(guó)民對(duì)于實(shí)木家具更為深遠(yuǎn)地理解和更為細(xì)節(jié)化的需求，是國(guó)外消費(fèi)者無法比擬的。這就使得企業(yè)開始關(guān)注產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)，開始提升產(chǎn)品背后的附加值，賦予產(chǎn)品獨(dú)特的文化符號(hào)，著眼于滿足消費(fèi)者的文化、精神需求。

“盡管我們對(duì)實(shí)木的把握有深厚的底蘊(yùn)，但面對(duì)日新月異的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們必須在良好的制造基礎(chǔ)上與時(shí)俱進(jìn)，徹底擺脫外銷時(shí)代OEM的依賴心理和態(tài)度。”高云山表示。
 

　　在家具行業(yè)里，真正去講市場(chǎng)份額，是不容易評(píng)估的。真正的市場(chǎng)份額是根據(jù)市場(chǎng)容量來評(píng)估的，而市場(chǎng)容量是個(gè)總量，歸根到底還是從房地產(chǎn)這塊兒著手的。很多人喜歡拿家電行業(yè)與家具行業(yè)相比，但卻忽略了家具和家電從產(chǎn)品屬性上根本性的差別。目前，家具行業(yè)依然沒有那個(gè)品牌可以說占有絕對(duì)的市場(chǎng)份額，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，任何一個(gè)企業(yè)都是有機(jī)會(huì)的。高云山表示：“四川企業(yè)走的是毛主席那條路線——農(nóng)村包圍城市。我覺得川企也好，廣東企業(yè)也好，包括浙江企業(yè)，都還沒有任何一個(gè)品牌能霸占整個(gè)市場(chǎng)。因?yàn)槲幕町?、地域差異、產(chǎn)品差異、歷史差異，中國(guó)任何一個(gè)行業(yè)都不可能被壟斷，除非是政府行為。所以，像我們這種剛做內(nèi)銷的，還是有機(jī)會(huì)的。”
 

　　慕月對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)覬覦已久，并也在為此做著積極地準(zhǔn)備。高云山此次來廣東參展收獲頗豐，對(duì)于深圳的家具產(chǎn)業(yè)鏈，有著很深的感觸：“這款慕月系列就是我們和深圳拓璞聯(lián)合設(shè)計(jì)的。“他進(jìn)一步介紹道：“因?yàn)樯綎|一些企業(yè)比較信深圳，因?yàn)樯钲诘奈幕?、理念引?dǎo)著中國(guó)家具行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于和深圳一些服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作，我感到很滿意。尤其深圳人、廣東人的服務(wù)理念非常好，值得全國(guó)人民學(xué)習(xí)。廣東的大企業(yè)太多了，這與這片土地上的人文氣息、人與人溝通的能力是息息相關(guān)的。深圳本身有活力，在思維上比較開放，擁有著許多比較前沿的理念。我們來這邊是學(xué)習(xí)，把這些東西帶回山東，去改變我們山東那片土地。”
 

　　由于山東大部分企業(yè)剛剛轉(zhuǎn)入內(nèi)銷市場(chǎng)不久，當(dāng)?shù)厝狈I(yè)高端的相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)。而廣東，作為家具產(chǎn)業(yè)鏈最為完善的區(qū)域，其在品牌包裝、產(chǎn)品研發(fā)以及市場(chǎng)營(yíng)銷方面都已經(jīng)形成了比較行之有效的一些系統(tǒng)理論，同時(shí)也造就了很多服務(wù)機(jī)構(gòu)的崛起。“關(guān)鍵，我們應(yīng)該在營(yíng)銷方面多跟廣東企業(yè)學(xué)習(xí)，把廣東人先進(jìn)的營(yíng)銷理念帶回我們山東。”高云山說。