廠商聯(lián)盟發(fā)揮“抱團(tuán)”優(yōu)勢(shì)

■ 科目總結(jié)

為了不在冷清的市場(chǎng)中淪為敗將，許多擅長(zhǎng)單打獨(dú)斗的廠商開(kāi)始了與同行業(yè)甚至跨行業(yè)廠商之間的戰(zhàn)略合作。作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的一種，廠商聯(lián)盟的形式不僅可以加快品牌建設(shè)，而且能在動(dòng)蕩的環(huán)境下積蓄力量、減少損耗。

去年9月成立的京派家具聯(lián)盟，在沉寂了半年之久以后終于顯示了抱團(tuán)的力量，在與居然之家、紅星美凱龍、歐亞達(dá)等家居賣場(chǎng)的合作和外埠市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中，企業(yè)地位不斷提升。而愛(ài)格聯(lián)盟、歐德森軍團(tuán)、鉆石聯(lián)盟、冠軍聯(lián)盟、領(lǐng)袖6+1聯(lián)盟等廠商聯(lián)盟的集體簽售等優(yōu)惠促銷活動(dòng)，也在市場(chǎng)清淡的時(shí)期搶得了不俗的銷量。

當(dāng)然，要組成一個(gè)有效的“聯(lián)盟”，聯(lián)盟之間的品牌必須在同行業(yè)中具有類似的檔次和地位，才能充分利用自身的品牌效應(yīng)或客戶資源，最終實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的效果。2011年，家居行業(yè)所需要的是具有先進(jìn)營(yíng)銷理念和處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌組成的聯(lián)盟，為處于低谷期的行業(yè)帶來(lái)前瞻和啟示。

■ 優(yōu)等生

北京家具品牌聯(lián)盟

【成績(jī)】 5月10日聯(lián)盟品牌與北京重量級(jí)賣場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略交流；6月14日，品牌聯(lián)盟攜手紅星美凱龍，加快了外埠開(kāi)店的步伐。

【評(píng)語(yǔ)】 京派家具聯(lián)盟的建立，就是要打造京派家具的集群品牌，向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍。聯(lián)合起來(lái)與賣場(chǎng)洽談更能得到重視，超過(guò)以前的單兵作戰(zhàn)。

紅星美凱龍“夢(mèng)之隊(duì)”

【成績(jī)】 6月18日，包括圣象地板執(zhí)行總裁郭輝、百?gòu)?qiáng)家具總裁陳曉太、歐派家居董事長(zhǎng)姚良松等20位品牌老總在內(nèi)的“夢(mèng)之隊(duì)”集體亮相。

【評(píng)語(yǔ)】 “夢(mèng)之隊(duì)”反映出中國(guó)家居業(yè)開(kāi)始著力于品牌集群效應(yīng)和社會(huì)價(jià)值等方面。

■ 代表發(fā)言

聯(lián)盟利于開(kāi)拓市場(chǎng)

●溫世權(quán)，意風(fēng)家具董事長(zhǎng)

京派家具聯(lián)盟聯(lián)合起來(lái)與家居賣場(chǎng)接洽，有利于在合作過(guò)程中受到更多重視，并爭(zhēng)取到更多有利條件。以前企業(yè)在外面找賣場(chǎng)租幾百平方米的展位沒(méi)有人重視，現(xiàn)在 20家企業(yè)一起出去，租幾千、上萬(wàn)平方米，誰(shuí)都不會(huì)忽視。北京家具企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于擁有成熟的直營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，善于穩(wěn)扎穩(wěn)打并且注重環(huán)保，有利于品牌與外埠經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。

二三線城市的家居市場(chǎng)很大，但消費(fèi)者對(duì)于京派家具的認(rèn)知需要一段時(shí)間的培養(yǎng)。想快速、順利地進(jìn)入并擴(kuò)張外埠家具市場(chǎng)，僅靠單一品牌的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。以聯(lián)盟方式出現(xiàn)，在與賣場(chǎng)的交流和市場(chǎng)的拓展上效率更高、結(jié)果更好。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整避免被淘汰

雖然2011年樓市調(diào)控影響下北京的家居需求緊縮，但賣場(chǎng)、家裝公司、家居品牌開(kāi)店擴(kuò)張的步伐并未放緩。同時(shí)，也有企業(yè)經(jīng)受不住市場(chǎng)的考驗(yàn)，有的閉門歇業(yè)，有的處于生死存亡的邊緣。

■ 科目總結(jié)

在樓市調(diào)控政策的影響下，家居行業(yè)大環(huán)境轉(zhuǎn)冷，面臨通貨膨脹的壓力，原材料、賣場(chǎng)租金迅速上漲，人工成本激增，讓家居市場(chǎng)略顯疲軟。

歐派櫥柜北京市場(chǎng)部經(jīng)理李婷婷坦言，雖然今年上半年銷售額與去年同比增長(zhǎng)了30%，但明顯感覺(jué)吃力，客流量也相對(duì)減少。

市場(chǎng)低迷，有的企業(yè)投向保障房或其他中低端市場(chǎng)，比如閩龍?zhí)沾舍槍?duì)保障房推優(yōu)惠活動(dòng)；有的企業(yè)布點(diǎn)京郊，比如集美家居水屯店；還有的重新開(kāi)辟渠道，如曲美、百?gòu)?qiáng)等家具品牌增開(kāi)自己的獨(dú)立店，居然之家、歐亞達(dá)、喜盈門等賣場(chǎng)轉(zhuǎn)向二三線城市。

曲美家具總裁趙瑞海曾指出，下半年一些企業(yè)會(huì)進(jìn)入到盈虧點(diǎn)的狀態(tài)，目前環(huán)境下，家居行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，家居企業(yè)，正面臨著重新整合的時(shí)期，企業(yè)將會(huì)更加集中。

■ 跳級(jí)生

集美家居水屯店

【成績(jī)】 今年6月正式營(yíng)業(yè)的集美家居水屯店是其在北京的第五家旗艦賣場(chǎng)。扼守京北交通要道，與昌平線緊密相連，營(yíng)業(yè)面積5萬(wàn)平米，是集家具、建材為一體的家居綜合商城。

【評(píng)語(yǔ)】 賣場(chǎng)圈地并不足為奇，令人稱贊的是在家居大環(huán)境不景氣的情況下，依然大手筆建立旗艦賣場(chǎng)。從側(cè)面反映出集美家居把控形勢(shì)、應(yīng)對(duì)危機(jī)、抓住機(jī)遇的能力，也反映出危機(jī)之下，實(shí)力企業(yè)的信心。

■ 留級(jí)生

家得寶公司(home depot)

【留級(jí)原因】 自2007年8月26日家得寶中國(guó)正式開(kāi)業(yè)以來(lái)，家得寶不但沒(méi)有開(kāi)出一家新的門店，反而在不斷收縮關(guān)店。3年關(guān)閉4成門店并3易掌門，今年1月家得寶公司關(guān)閉了最后一家在京的門店。

【評(píng)語(yǔ)】 “美國(guó)化”的經(jīng)營(yíng)模式顯然不適合中國(guó)市場(chǎng)的基本情況，要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，還是得按照市場(chǎng)的規(guī)矩來(lái)。

環(huán)三環(huán)家居

【留級(jí)原因】 6月7日貼出告示，通知所有商戶于8月8日撤館。繼2009年5月暫停營(yíng)業(yè)，隨后2010年10月神秘開(kāi)張后，再次宣告關(guān)門。

【評(píng)語(yǔ)】 市場(chǎng)不景氣的情況下，體量小、附加值低的企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)很巨大，企業(yè)需要進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)產(chǎn)品定位的差異，避開(kāi)大賣場(chǎng)同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)。

■ 代表發(fā)言

練好內(nèi)功調(diào)整發(fā)展

●陳曉太，百?gòu)?qiáng)家具董事長(zhǎng)

市場(chǎng)困難在上半年表現(xiàn)得并不是明顯，百?gòu)?qiáng)上半年實(shí)現(xiàn)了同比30%的增長(zhǎng)。因?yàn)橄拶?gòu)政策之前已經(jīng)有一段集中購(gòu)買房屋的時(shí)期，剛性需求有增加。

比較難的是下半年，賣場(chǎng)的客流量下降，家居邁入高成本時(shí)代，行業(yè)內(nèi)洗牌加速，好的品牌企業(yè)可能會(huì)更好，差的可能會(huì)更差，甚至被淘汰，兩極分化嚴(yán)重。

這種情況下，企業(yè)必須練好內(nèi)功，提升品牌附加值和競(jìng)爭(zhēng)力。不論是拓寬渠道、品牌下沉，還是練內(nèi)功，企業(yè)必須做出調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)，才能獲得長(zhǎng)足發(fā)展。