每年九月，東莞家具展、廣州家具展兩大家具展會接踵開幕，把家居行業(yè)的目光聚焦到廣東。不過，今年的兩大家具展很冷清，不少大牌缺席，展會現(xiàn)場人流量也較往屆大幅度降低。展會的冷清再一次反映出了行業(yè)的不景氣現(xiàn)狀。對此企業(yè)是選擇退避還是激流勇進(jìn)?太平洋家居網(wǎng)專訪斯帝羅蘭銷售總監(jiān)查仲偉，聽聽行業(yè)人士如何應(yīng)對這場考驗(yàn)。

 斯帝羅蘭銷售總監(jiān) 查仲偉

【記者】：感謝斯帝羅蘭查總接受太平洋家居網(wǎng)專訪。首先請查總給我們網(wǎng)友大概介紹下這次新品發(fā)布會的新產(chǎn)品和新技術(shù)?

【查仲偉】：現(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)受到一定影響，我們公司也做出了一些調(diào)整，開發(fā)了些產(chǎn)品，首先以市場為導(dǎo)向，我們是中國時(shí)尚家居、整體配套家居這方面的領(lǐng)頭人。在研發(fā)這塊，先做了解市場需求，客戶需求什么，我們開發(fā)什么;而不是我們開發(fā)什么，客戶買什么。雖然我們今年開發(fā)的款式不是很多，但是，款款都是經(jīng)典的。相信這次來到的經(jīng)銷商和以后的一些消費(fèi)者都會非常喜歡這些新品。

【記者】：我們了解到斯帝羅蘭今年獲得“中國十大時(shí)尚家居品牌”，請查總簡單介紹下時(shí)尚的定義是什么?

【查仲偉】：現(xiàn)在隨著人們生活水平的提高，不在單純停留在溫飽問題上，而追求的是一種品質(zhì)，是一種營養(yǎng)，一種搭配、配套的視覺享受。也就是說，在舒適的基礎(chǔ)上講究美觀，在美觀的基礎(chǔ)上講究協(xié)調(diào)、講究色彩的搭配。讓你看到產(chǎn)品后有家的感覺，坐上去有舒適的感覺，放在家里有溫馨的感覺。我認(rèn)為這就是我們對時(shí)尚的一種理解。

【記者】：行業(yè)有今年整體環(huán)境有點(diǎn)冷淡的說法，像這次東莞展、廣州展，很多國內(nèi)知名名牌都沒有參加。查總您這邊認(rèn)為是怎樣的情況，斯帝羅蘭這邊將會怎么應(yīng)對這些情況?

【查仲偉】：我們是這樣看的，我認(rèn)為這樣的冷是相對的，包括說我們這次雖然沒有參展，是因?yàn)槲覀兘衲曛饕窃诖騼?nèi)功，每個(gè)公司有公司的主攻方向，我們公司的主攻方向是明年的3月份，今年的9月份是我們的一個(gè)調(diào)整期。我們的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)都在專注做好明年3月份的產(chǎn)品，明年3月份我們將會有一個(gè)很大的突破，但我們也不會忽略今年的9月份，我們9月份開發(fā)的產(chǎn)品都是非常適合市場的，非常經(jīng)典的。讓顧客來到有所選擇，不會讓客戶覺得沒有東西好看。

針對今年大家對家具冷的說法，我們公司今年做出了“百位明星簽售活動”。我們現(xiàn)在已經(jīng)有三個(gè)城市落地活動，第四、五站我們都在啟動中。上一站成都的活動中，我們一天做到了350多萬的營業(yè)額，可以說這個(gè)是除了建材行業(yè)，我們家具行業(yè)是很難突破的了。

我們會聯(lián)合賣場協(xié)助經(jīng)銷商做好每一場活動，廠家和賣場將攜手為經(jīng)銷商打造一場豐富的盛宴。這種活動讓我們經(jīng)銷商更有信心做好我們品牌;讓周圍的經(jīng)銷商更有信心做我們的品牌;讓商場更加認(rèn)可我們的品牌;讓競爭對手更加敬畏我們的品牌。我們在競爭中求發(fā)展，誰走的深、走的廣、走的遠(yuǎn)，誰就能分到更大份額的蛋糕。我們不認(rèn)為冷的時(shí)候沒有市場，反而我們覺得現(xiàn)在的市場更應(yīng)該多想辦法。

我們對自己團(tuán)隊(duì)的一些打造，包括我們對團(tuán)隊(duì)技能的深挖、培訓(xùn)，還有客戶的服務(wù)。我們要求我們的銷售人員要懂自己的品牌，要得產(chǎn)品，懂賣場;要懂古典、歐美、板式、現(xiàn)代;要懂色彩學(xué)、風(fēng)水學(xué);要懂搭配、要懂戶型，所有東西都要懂;我們培養(yǎng)的是一批實(shí)實(shí)在在的，能幫經(jīng)銷商做服務(wù)的銷售。

銷售分四步：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷?，F(xiàn)在要回歸到產(chǎn)品，為什么要回歸到產(chǎn)品呢，要回歸到實(shí)實(shí)在在的東西上面，經(jīng)過飛速的發(fā)展，中國人的消費(fèi)理念也越來越理性，需要的是實(shí)實(shí)在在的做服務(wù)的銷售員。

記者】：現(xiàn)在像廣州琶洲的紅星美凱龍已經(jīng)撤了，很多賣場也可能受這方面的影響，斯帝羅蘭在賣場這方面影響怎么樣?

【查仲偉】：相信這方面對斯帝羅蘭的影響不會很大，因?yàn)槲覀冊谫u場的選擇上，都是選擇前三甲的位置。我們會在位置方面設(shè)置一定優(yōu)勢，另外我們會對經(jīng)銷商的幫扶上做一定工作。紅星美凱龍華南區(qū)林總也表示對我們很重視，我們對紅星美凱龍也很重視，雙方都對經(jīng)銷商很重視，三方一起努力，爭取做的更好。在接下來，我們也會做一些新的工作計(jì)劃，做一些經(jīng)銷商的支持工作，努力做好明年的市場。

【記者】：前段時(shí)間蘇寧、國美，京東商城在打價(jià)格戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)上面的炒作也很厲害。查總您這邊認(rèn)為電子商務(wù)對我們家具，我們斯帝羅蘭這邊有什么影響?

【查仲偉】：未來5年，比較便宜的商品會在電子商務(wù)上有個(gè)很大的沖擊，怎樣結(jié)合潮流與現(xiàn)實(shí)并存，這是我們現(xiàn)在考慮的，我們現(xiàn)在也在研究整合方案。我們也在做產(chǎn)品的梳理，做個(gè)整頓，哪些是適合實(shí)體店，哪些適合電子商務(wù)發(fā)展，哪些是可以讓實(shí)體店和電子商務(wù)有效的結(jié)合起來;在不損害經(jīng)銷商利益的前提下，達(dá)到利潤分成或所有利潤都給到經(jīng)銷商。電子商務(wù)是必然的趨勢，歷史潮流不能逆轉(zhuǎn)，未來會越來越厲害，絕對不亞于任何一個(gè)行業(yè)。

【記者】：順應(yīng)時(shí)代趨勢，我們太平洋家居網(wǎng)也做了移動終端的IPad雜志，主要是在IPad和IPone上面展示。查總覺得移動終端對企業(yè)的宣傳和推廣有沒有優(yōu)勢?

【查仲偉】：我認(rèn)為，這個(gè)營銷，都是立體式營銷，不是單方面的。每個(gè)人的思維方式都是不一樣的，每個(gè)人對外界的感知都不一樣的，全方位、立體化宣傳的時(shí)候，這個(gè)品牌影響力就會非常厲害，各方面都應(yīng)該重視。我們斯帝羅蘭的宣傳涉及了多個(gè)領(lǐng)域，廣播、電視媒體、機(jī)場廣告……

【記者】：查總，現(xiàn)在我們上半年業(yè)績怎么樣，下半年又會做哪些規(guī)劃?

【查仲偉】：我們是做全年的計(jì)劃的，我們不會做太大的改變，經(jīng)銷商和我們都做的很好，基本上比較穩(wěn)定，經(jīng)銷商和我們公司沒有受很大沖擊，因?yàn)槲覀兊慕?jīng)銷商都是比較合適的。

【記者】：祝這次活動取得圓滿成功，非常感謝查總接受太平洋家居網(wǎng)采訪。

【查仲偉】：預(yù)祝太平洋家居網(wǎng)在以后的發(fā)展中越做越好，我相信你們將會是做得最好的媒體之一。