面對當(dāng)前客流嚴(yán)重不足的市場現(xiàn)狀，多數(shù)家具經(jīng)銷商顯得方法不多。如何增加門店的客流量成為其首先要解決的問題。作為一個為家具終端門店提供系統(tǒng)化運營專業(yè)服務(wù)的資深行業(yè)從業(yè)人員，今天就花一點時間來分析一下，為家具終端門店引流的操作邏輯。
為家具門店引流的邏輯之一：引流的策略和方法要能解決消費者的某個具體的痛點
我們在為家具終端門店做具體的引流的策略和方法的時候，第一個要考慮清楚的問題是，我們所做的引流策略和方法是不是能解決消費者的某個具體的痛點?如果不能，那么就是自嗨行為。消費者不響應(yīng)，那就是再正常不過的事情了。
那么，我們就要分析，目標(biāo)消費者當(dāng)前有什么樣的痛點呢?消費者看到什么樣的信息才能引起他的關(guān)注，從而才愿意進某一個店呢?今天就以小區(qū)業(yè)主為目標(biāo)客戶群體來做家居門店目標(biāo)客戶的痛點分析。來看一看，作為家具門店的我們，可以從多少個點來解決用戶的痛點，創(chuàng)造與目標(biāo)客戶接觸的機會。接觸的點就是我們制定引流策略和方法的依據(jù)。
作為家具終端門店而言，首先要定位清楚自己的目標(biāo)客戶是誰?你所用的引流方法應(yīng)該是針對目標(biāo)客戶而特別設(shè)定的。
在門店采用的實際的引流方法當(dāng)中，之所以會出現(xiàn)某種引流方法效果差的原因是，引流的方法從根本上說就不適合?，F(xiàn)在很多人說做小區(qū)推廣失效了，發(fā)短信失效了，微信公眾號推廣效果也不好，朋友圈廣告也沒有什么用。
好像所有的引流方法都失效了。而實際上我們曾經(jīng)用的任何一種引流的方式到現(xiàn)在仍然是有效的。問題的關(guān)鍵是，看你在使用具體的引流方法上是如何操作的。操作不當(dāng)，當(dāng)然效果不好了!
根據(jù)上圖“業(yè)主家裝全流程參考”可以看出，一個業(yè)主裝修一套房子，需要與多個門店，多個品類產(chǎn)品/服務(wù)的從業(yè)人員打交道。家具門店是業(yè)主需要打交道的其中之一環(huán)節(jié)。(能夠解決業(yè)主需要購買家具的痛點，即需求)。為家具門店引流，我們需要做的是，如何能找到業(yè)主，并更多的與其發(fā)生關(guān)系(能夠滿足其需求，解決其痛點)，只有這樣，業(yè)主才可能愿意與我們打交道，才能與我們產(chǎn)生關(guān)系，才可能進我們的店。
作為家具門店的老板，看了業(yè)主的裝修流程圖，你列舉一下，你為門店引流的時候，做過與業(yè)主裝修相關(guān)各個環(huán)節(jié)的哪一個環(huán)節(jié)。如果你只是去業(yè)主的未裝修好的房子那里跑了幾趟，業(yè)主憑什么進你的店?更何況當(dāng)業(yè)主到買家具的時候，基本已經(jīng)到了能入住的階段，素不知你的同行競爭對手在業(yè)主剛拿到鑰匙的那一刻就開始“攻”這位業(yè)主了。
在嚴(yán)重供大于求的家具零售市場，消費者有足夠多的選擇，某一個家具門店要想讓目標(biāo)客戶進你的門店，保證門店每天都有一定的進店量，那么，現(xiàn)階段很大程度上取決于門店的自行引流能力，而不是顧客的自然進店。
為家具門店引流的邏輯之二：為解決消費者痛點所使用的策略和方式是你擅長的
我為什么要強調(diào)為解決消費者痛點所使用的策略和方法是你擅長的呢?不擅長就意味著不高效。
在家具終端門店，效仿同行是一個最普遍的現(xiàn)象。我們最常見的家具門店引流的方法是活動引流。但是你會發(fā)現(xiàn)，最近三年活動引流的效果越來越差。為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢?不是因為活動引流的方法不可行了。是因為多數(shù)門店所使用的活動引流的策略和方法是自己所不擅長的。
舉個例子：我們經(jīng)常在終端看到全友家居做活動的時候，用床作為引流品的策略。宣傳單頁上一張大床的圖片，1米8×2米的大床599元。并且還專門寫上三個字“不限量”。對全友家居來講，可以說這是一個長期的策略。全國各地的全友家居幾乎都用過。而且還經(jīng)常使用，經(jīng)常使用就說明這種引流的效果還是可以的，否則的話，它早就不用了。
在市場上我們也發(fā)現(xiàn)，家具行業(yè)的很多品牌也都效仿過全友，利用床作為引流品來做促銷活動。但是，很多門店做一次往往就不做了。不是引流的效果不好，而是這樣做經(jīng)銷商往往是不賺錢的，甚至是虧錢的。有的時候，還會有不良的負(fù)面影響。
前幾年，經(jīng)常遇到效仿全友失敗的經(jīng)銷商。為什么會失敗呢?原因是，其做活動的時候，店內(nèi)所有人員都引導(dǎo)消費者購買這個作為引流品的超低價床。一場活動下來，這一張床賣了幾十張，甚至上百張。導(dǎo)購員該掙的提成掙了(導(dǎo)購員銷售店內(nèi)所有產(chǎn)品的提成都是統(tǒng)一的比例，對于導(dǎo)購員來說，當(dāng)然是什么產(chǎn)品好賣，賣什么了!)。
但是，門店的老板卻高興不起來。因為這一場活動，老板根本不掙錢。如果訂貨，物流，倉儲，售后等環(huán)節(jié)安排不好的話，有可能還會虧錢。有的經(jīng)銷商，活動做到一半就叫停了，因為其做的引流品床是低于出廠價銷售的，消費者只買床，不買其他產(chǎn)品。活動不叫停，老板虧的更多，以至于活動結(jié)束后，沒有買到床的消費者到處說門店做活動騙人!
效仿的經(jīng)銷商不知道，在全友進行單品床引流的時候，他們做了很多內(nèi)部的細(xì)化工作。比如說對銷售人員進行了系統(tǒng)的產(chǎn)品組合銷售，連帶銷售的內(nèi)部培訓(xùn)。在銷售提成方面對銷售人員做了政策性的引導(dǎo)：活動期間，銷售人員所銷售的產(chǎn)品的銷售提成做了區(qū)別對待。
銷售特價產(chǎn)品無提成，銷售正價產(chǎn)品高提成;每一個銷售專區(qū)所設(shè)定的特價產(chǎn)品的目的是為了引導(dǎo)銷消費者購買正價產(chǎn)品;在產(chǎn)品的陳列組合方面。是特價品+正價品的銷售組合。既能兼顧成交率，又能提高客單價。當(dāng)然還有等等其他方面。
當(dāng)效仿的經(jīng)銷商對于上述這些一無所知的時候。效仿全友家居這樣的促銷引流方法就是一個坑!我們經(jīng)常聽到有些經(jīng)銷商這樣說：全友這樣做肯定是死路一條、按照床的成本，賣這個價錢，肯定是不賺錢的，加上配送、安裝、售后有可能是虧錢的，雖然他們現(xiàn)在利用低價想把我們打死，但是他也好不到那里去!但是幾年過去了，人家活得好好的，而且?guī)缀踉诋?dāng)?shù)囟汲蔀榱?ldquo;老大”。
舉這個例子的目的在于說明，家具門店引流要考慮自身的條件，及每一種引流策略和方法的操作難易程度，以及自己門店人員的操作水平。即使你采用了一種行業(yè)大部分家具門店公認(rèn)的一種有效的門店引流方法。也要考慮你門店的人員是否有能力操作好，你門店人員是否擅長使用這樣的方法。不擅長就意味著不高效。
為家具門店引流的邏輯之三：多渠道引流是趨勢，單打獨斗難生存
還是以業(yè)主家裝全流程圖來說明這個問題。我認(rèn)為，家具門店在為自己制定引流策略和方法的時候，上面流程圖上所有的環(huán)節(jié)都可以利用起來。在每一個環(huán)節(jié)，我們都可以找到我們的目標(biāo)客戶，與流程圖上每一個環(huán)節(jié)都建立一種客戶資源共享的利益驅(qū)動機制是我們門店持續(xù)不斷的獲得流量的保障。