傳統(tǒng)商業(yè)模式催生新興賣場，中間成本居高不下受到質(zhì)疑

不止是家具賣場的模式受到質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，在快速消費品市場，如家樂福沃爾瑪?shù)攘闶圪u場的銷售模式也受到質(zhì)疑，流通環(huán)節(jié)高居不下的成本成為許多行業(yè)的詬病，如何降低中間環(huán)節(jié)如物流、場地租金、運營管理等成本，打造價格優(yōu)勢，真正實現(xiàn)商家和消費者的雙贏是生廠商與零售商都在一直尋找的藍(lán)海。創(chuàng)新模式也是層出不窮，例如組織團(tuán)購；跳過賣場，直接讓消費者與廠家對接等，都是近年來許多企業(yè)一直在嘗試的。

相比較零售行業(yè)，家具行業(yè)看似利潤額高得嚇人，但真正落到經(jīng)銷商和廠家手中的利潤分成并不高，這就是現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道營銷模式所引起的弊端，而這種局面也被許多行業(yè)人士認(rèn)為是不可持續(xù)的。

華鶴董事長吳雪松就對一些賣場“殺雞取卵”的做法表示不解。“他們不顧金融危機現(xiàn)狀，有的賣場甚至在這次危機中提前收取一年的租金。賣場要與制造商和經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖才行。

在所有的成本中，賣場租金是最高的。”經(jīng)銷商代表盛家家居總經(jīng)理曾震宇說。要求賣場主動降租成了制造商和經(jīng)銷商的共識，而這在家具業(yè)內(nèi)被戲稱為“斗地主”。所謂的“地主”就指的是家具賣場，可以看出，家具賣場、制造商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系很是微妙。

現(xiàn)在金融危機來了，需要我們重新定位三者之間的關(guān)系，要在這個經(jīng)濟(jì)拐點中找到一個平衡點。而不是以前老子、兒子、孫子的關(guān)系。”制造商敏華控股首席執(zhí)行官李建宏表示，企業(yè)需要尋找新的商業(yè)模式。

不合理的模式總會被創(chuàng)新者打破。終端市場也在呼吁價格的合理化。消費者在終端賣場買到的是價高質(zhì)貧的產(chǎn)品，這種高價位的產(chǎn)品是否符合現(xiàn)有的市場現(xiàn)狀呢?答案顯然是否定的。即便是從事家具行業(yè)的人士，也是對市場上的居高不下的家具價格望而生畏。既然大家都知道這種模式的問題所在，為何它還繼續(xù)存在，并且有愈演愈烈的傾向呢?根本原因就在于流通行業(yè)的門檻太高，競爭不夠充分。

紅星美凱龍的總裁車建新就曾多次在大小場合提到，當(dāng)初紅星的創(chuàng)立就是因為他看到了物業(yè)的強勢地位，因此，才決心要整合資源，抓住在當(dāng)時來看行業(yè)最緊缺的資源——流通領(lǐng)域。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，如今的紅星已經(jīng)躋身全國50強企業(yè)，賣場也在全國各地風(fēng)生水起，越來越強勢的物業(yè)顯然有了更大的話語權(quán)，隨意漲租、高額保證金、強行打包進(jìn)駐的負(fù)面新聞不斷，即便如此，也不能阻止全國7萬多家家具企業(yè)爭先恐后地擠坡頭往里沖，這樣的行業(yè)還將維持多久？曾在皇朝、耀邦任職多年的北京城里城外副總裁王賦首先提出了質(zhì)疑，他認(rèn)為，廠家、經(jīng)銷商、賣場處于行業(yè)的上中下游，三者之間應(yīng)該是相互依存，如果天平的一端過分地偏斜，最終影響的是整個行業(yè)的發(fā)展。因此，他首先提出了“零租金”的賣場與商戶之間的合作模式。

不同于傳統(tǒng)家居賣場與品牌之間合作契約的是，城里城外家居賣場實行的是“十年合作契約”，十年時間都將實行零租金，將廠家或者經(jīng)銷商的利益同賣場捆綁在了一起，雙方聯(lián)手經(jīng)營，按比例分成，在王賦看來，更有利于品牌經(jīng)營的聚心力。

而對于企業(yè)而言，除了投入小部分的店面裝修成本，在某種程度上看，就相當(dāng)于是在外區(qū)域設(shè)置了一個“免費展廳”。由于租金成本由賣場自己承擔(dān)，因此，銷售情況的好壞直接影響到賣場本身的資金周轉(zhuǎn)，這也使得它不得不積極參與其中，在經(jīng)營、管理、營銷上花大功夫。這種賣場主動參與銷售的情況在流通領(lǐng)域算的上是一個大膽的創(chuàng)新。而王賦認(rèn)為，只有這種“唇齒相依”的關(guān)系，才能共同達(dá)成事業(yè)的上升。