提升自我了解力，注重專業(yè)、專注

有時(shí)候，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就像一場(chǎng)需要攻防不停轉(zhuǎn)換的足球比賽。有人展開(kāi)進(jìn)攻，有人穩(wěn)步防守。面對(duì)諸多強(qiáng)大的對(duì)手，以江蘇一些代表企業(yè)為主，選擇了以調(diào)整修煉為主的防守策略。但防守不等于固步自封，防守是為了更好地集聚能量，在合適的時(shí)間予以還擊，予以爆發(fā)。以斯可馨強(qiáng)勢(shì)回歸布藝為例，則代表著將有更多的華東家企逐漸回歸本源，著眼點(diǎn)更多的放在企業(yè)曾經(jīng)最擅長(zhǎng)的事業(yè)上來(lái)，專業(yè)、專注。

總之，不管未來(lái)的社會(huì)由網(wǎng)絡(luò)所引發(fā)的新文化即將如何的演變，在即將成為“M型社會(huì)”的今天，做一個(gè)具有“專業(yè)主義”的跨文化力的企業(yè)或者個(gè)體，都將是生存之本。

更注重攻防智慧

“占有一畝三分地”、“家門口的生意”，如果說(shuō)這兩種策略曾經(jīng)是江蘇蠡口這個(gè)地區(qū)典型的家企商貿(mào)行為，那么，在市場(chǎng)引導(dǎo)之下，尋求突圍已經(jīng)演變成為常態(tài)。當(dāng)華南、四川、京派家居跑馬圈地之際，還固守一隅——華東，已經(jīng)顯得太過(guò)拘囿了。當(dāng)有一天抬起頭來(lái)，才發(fā)現(xiàn)除去華東之外，已經(jīng)沒(méi)有插足之處了，豈不遺憾？于是乎，華東企業(yè)開(kāi)始奮起直追，往外突圍，有一些企業(yè)成效顯著，比如某企業(yè)50%?；蛘哒f(shuō)，先外圍圈地，然后再回歸本土，不失為一種渠道布局的策略。

總之，營(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須做出相應(yīng)的調(diào)整。目前一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無(wú)疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的制勝籌碼。

華東家具探討品牌突圍力在哪里？

——以蠡口市場(chǎng)為例

先市場(chǎng)然后是工廠，歷經(jīng)20多年的發(fā)展，蠡口終于于2009年躋身“中國(guó)東部家具商貿(mào)之都”，而蠡口已經(jīng)成為全國(guó)名副其實(shí)的最大的家具集散地之一，為“預(yù)謀華東者，必?fù)?jù)蘇州”之說(shuō)，增添了一個(gè)最重要的注腳。

隨著產(chǎn)業(yè)的不斷成熟和發(fā)展，以及國(guó)外家具品牌的刺激，越來(lái)越多的家具企業(yè)已經(jīng)看到了品牌附加值給企業(yè)帶來(lái)的巨大利潤(rùn)。對(duì)于江蘇的家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)渠道建設(shè)雖是擴(kuò)大自身實(shí)力的基石，但是，在向前發(fā)展的道路上，還需要向其他的方面進(jìn)行深層次的發(fā)展。

什么樣的企業(yè)能夠提升？有意識(shí)的企業(yè)能夠提升！如果說(shuō)蠡口當(dāng)初形成市場(chǎng)之時(shí)家具人大多具有“樂(lè)做小老板”、“小富即安”思維的話，那么，隨著走出去，引進(jìn)來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，眾多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到“落后就要挨打”，“不前進(jìn)則后退，甚至被行業(yè)拋棄”，江蘇蠡口作為中國(guó)家具四大集散基地之一，占據(jù)如此地利之便，必須搶抓機(jī)遇，營(yíng)造特色優(yōu)勢(shì)，打響“蠡口制造”。

波特認(rèn)為，家具業(yè)是一個(gè)高度離散的行業(yè)，選擇在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的公司必須根據(jù)這一點(diǎn)來(lái)制定策略。

重塑營(yíng)銷力：

樹(shù)企業(yè)遠(yuǎn)見(jiàn)走出重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的誤區(qū)

江蘇家具制造產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，已形成了產(chǎn)業(yè)的集群化和品牌化。隨著市場(chǎng)培育和資本運(yùn)營(yíng)的成功，一些家具企業(yè)家意識(shí)的提升，表明家具產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷已進(jìn)入營(yíng)銷戰(zhàn)略階段，所有的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)都必須回歸到營(yíng)銷戰(zhàn)略的層面，任何的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用都必須以營(yíng)銷戰(zhàn)略為基礎(chǔ)。

1、“非理性”時(shí)代的淡出

相較于成熟的家電營(yíng)銷，以及其他幾個(gè)區(qū)域的家具營(yíng)銷，江蘇家具品牌營(yíng)銷依然停留在戰(zhàn)術(shù)實(shí)效論的短視中。

中國(guó)的主體二元化的市場(chǎng)，是由理性與非理性兩個(gè)元素交互作用，但市場(chǎng)更多時(shí)候存在于非理性之中，也因?yàn)榉抢硇孕纬蓮?qiáng)有力的屏障，為后續(xù)崛起的家具品牌提供了生存空間；加之，土生土長(zhǎng)的所謂的營(yíng)銷經(jīng)理人與企業(yè)主一拍即合的概念熱炒，刺激了非理性需求，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)。但對(duì)于企業(yè)賴于生存的基礎(chǔ)工作撇在一邊，無(wú)視企業(yè)內(nèi)在的生存價(jià)值的鞏固與打造，把商業(yè)的核心放在以企業(yè)為中心，而不是以顧客為出發(fā)點(diǎn)的。所以，在這種二元化市場(chǎng)環(huán)境中，依靠的是市場(chǎng)機(jī)會(huì)或膽大，同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做得比他更好的前提下和最大化透支了資源中，企業(yè)快速成長(zhǎng)起來(lái)了；但是面對(duì)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)，他們茫然，陷入尷尬的境地！

2、戰(zhàn)略目標(biāo)≠銷售目標(biāo)

新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使家具品牌進(jìn)入了“無(wú)招”的時(shí)代！對(duì)于家具品牌來(lái)說(shuō)，更多的是依然局限于模仿階段。彼得-德魯克說(shuō)：“沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)就象流浪漢一樣無(wú)家可歸。”是的，中國(guó)本土家具品牌的發(fā)展，一直沒(méi)有設(shè)定戰(zhàn)略，也沒(méi)有真正弄懂什么是戰(zhàn)略。當(dāng)你說(shuō)完了上述的話，他們會(huì)不服的反駁說(shuō)：“做其他我不敢說(shuō)，做家具我做了一輩子，難道我還比你不懂？我們每年都設(shè)定戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)，我們不是這么多年都有發(fā)展嗎？”霎一聽(tīng)，似乎有道理呀。戰(zhàn)略是每年設(shè)定的嗎？顯然是把銷售目標(biāo)當(dāng)成戰(zhàn)略目標(biāo)，把戰(zhàn)術(shù)行為當(dāng)著戰(zhàn)略行為！完全憑著膽大和不服輸?shù)木裢皼_殺。

近年，家具品牌又興起一股倚靠“權(quán)威”熱、“明星”熱?？吹絼e的品牌拿“中國(guó)馳名商標(biāo)”或“中國(guó)名牌”，自己心里癢癢的，不惜代價(jià)要爭(zhēng)奪一枚。跟風(fēng)經(jīng)營(yíng)，不知道自己是誰(shuí)？更甚的，有部分的營(yíng)銷管理者沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，盲目的請(qǐng)一些明星進(jìn)行其產(chǎn)品代言或投大量無(wú)效廣告，企業(yè)不斷過(guò)度透支。這些都是沒(méi)有戰(zhàn)略的表現(xiàn)。往往很多過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于今天的市場(chǎng)和企業(yè)，往往就是以后失敗的根源！

3、營(yíng)銷的真諦創(chuàng)造顧客價(jià)值

凡事都是有因果和規(guī)律的。只要靜下心來(lái)，對(duì)發(fā)生的現(xiàn)象，不同的環(huán)境，變化的市場(chǎng)，認(rèn)真地辨識(shí)、分析、總結(jié)出規(guī)律來(lái)，并與此規(guī)律來(lái)指導(dǎo)各項(xiàng)工作，回歸到營(yíng)銷的原點(diǎn)上。

商業(yè)的核心：從企業(yè)為中心，轉(zhuǎn)變到以顧客經(jīng)營(yíng)為核心

隨著大眾經(jīng)濟(jì)時(shí)代的過(guò)去，顧客開(kāi)始支配新經(jīng)濟(jì)，因?yàn)樾枨蠼?jīng)濟(jì)為顧客提供了工具和選擇，只要個(gè)性化、即時(shí)性才能滿足他們的需求。如果再以企業(yè)的角度看待問(wèn)題，企業(yè)生產(chǎn)怎樣產(chǎn)品就賣怎樣的產(chǎn)品，那么，危機(jī)很快就要到來(lái)了。施樂(lè)公司總裁說(shuō)：“如果一個(gè)公司不做改變，也不愿意駛?cè)脒@條新型的高速路上，那么其他公司就會(huì)滿足消費(fèi)者的需求”。

彈奏顧客價(jià)值的美妙樂(lè)章

顧客需求特征不斷變化，他們以經(jīng)濟(jì)、情感或體驗(yàn)來(lái)認(rèn)同品牌或購(gòu)買產(chǎn)品，技術(shù)的高速發(fā)展，改變顧客互不溝通的局面，取而代之的，顧客群體可以團(tuán)結(jié)在一起，共同關(guān)注企業(yè)和更低的價(jià)格，不滿意的顧客可以網(wǎng)絡(luò)等方式快速攻擊企業(yè)或品牌。企業(yè)或品牌只有與顧客共舞，用交易保持鞏固與顧客的聯(lián)結(jié)與溝通，共同創(chuàng)造價(jià)值。

只有以顧客和創(chuàng)造與交付顧客價(jià)值為核心，才能從品牌的迷局中真正突圍。只有明確顧客經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，才能清晰抓住競(jìng)爭(zhēng)的本核。只有在清晰了企業(yè)遠(yuǎn)見(jiàn)，才能規(guī)劃出適應(yīng)戰(zhàn)略，企業(yè)才有了愿景和價(jià)值觀，才能凝聚所有員工的智慧，才有可能去整合各類資源，并累積各項(xiàng)資源，擺脫企業(yè)發(fā)展的困境，培育出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！